为什么我找别人签单没有找你？

或许你每天都非常认真的回复询盘，也非常负责的做报价，每个客户也很及时的跟进，但就是不知道为什么，客户依然没有选择你...

或许你每天都非常认真的回复询盘，也非常负责的做报价，每个客户也很及时的跟进，但就是不知道为什么，客户依然没有选择你，这里面肯定有原因，你却不知道！本文从采购商角度分析外贸人在处理业务时，一些问题，值得学习和思考！

Question 1我是采购总监，每次发询盘，收到的回复是：很多中国的外贸问我：目标价是多少？

我回复说：没有目标价！

就有个别销售人员告诉我“没有目标价那我报价就没有意义了”。

且不说这些销售人员的服务态度，就从工作态度上，我就觉得给我一种不专业不敬业的感觉。试想下，我花那么多时间筛选供应商然后再给你写一封询盘干什么？有人可能会说是比价格，对，这点我承认，但是我们自己去买东西都要比较下，更何况是为了自己公司利润率保证兼职做采购的我来说呢？我也是做销售出来的，也尝试过一天到晚一直报价、报价就是没单的感受，但是很多事情，你去做了，不一定会成功；你不去做，就一定不会成功。

Question 2

我如果明确告诉你：要请你过来，并且说明带样品过来，那就是对你工作的肯定。

但是某些销售人员的反应，我不知道其他人有没有同感，如果我作为采购商，大老远跑到你这边来，人生地不熟的，你好歹也该问下要不要派车接下吧？之前，我和我的合作伙伴到某个城市，当时到那里刚好是早上8点多，出了车站我们就直奔酒店去了。因为是约了一个供应商早上见面的，本以为他们会安排人过来接我们，可是等了一个早上就是没见人。

有人可能会问为什么不打电话给工厂那边？因为我们当时接到另外一家工厂的电话，后来直接去了这家工厂确定下订单。我想，这里面反应出很大一个问题就是，有些销售人员习惯于等待，客户没回复就一个劲地问对报价有什么看法？我们为什么不想想客户为什么不找你，而去找其他人？

Question 3

个人主观臆断。不懂不要紧，不要装懂。如果我告诉你什么材料，你就按那个材料报价就可以了，不要等什么都确定好了，跟我说你算错了，你认为当时是什么材料，这些都会让我觉得你是在欺骗我哦。

Question 4

力的作用是相互的，这个我常说。你对别人微笑，我想大部分人都会回以微笑吧？不要戴着有色眼镜看人，开着宝马的又是泡茶赔笑的；开着大众的连出来领下路都懒得；走路过来的，干脆就直接让你自己打车回去。

这些在工厂上班时，自己出来做事后都领教过，我只能说一个企业要做大做强，首先要学会怎么对待客户，不然你生产出来的东西卖给谁，对吧？不要因为对方是老外就很热情，对方是国内的贸易商就不冷不热的，当然如果你确实不想跟国内的贸易商、SOHO们合作，没人会强迫你挣钱，但是外贸是个有风险的职业，我想作为中国人，最起码彼此还是比较知根知底吧？

Question 5

不要抢客户的clients，这个是行业大忌，我不知道为什么有些工厂喜欢这样，自己也碰到过，只能说这样会把自己的招牌做烂掉。工厂，贸易商，亦或是SOHO们，我想大家都是共同发展的，一个饼大家一起做，可以把它做大，每个人都有的吃，一个饼大家一起争，最终有一部分人吃不到，有一部分人受伤，你说呢？

Question 6

善待你的下属，经常会听一些外贸们说离职后，有些老板在背后说三道四，当然我这边只是说下，并没有去攻击谁的意思，你的下属也可能是你的客户，我们常说这世上没有不通风的墙，好的话别人听的见，坏的话也早晚会传到对方耳朵里。

Question 7

有些销售人员报完价后再发邮件，一上来就一句“did you receive my email”，或者“Any updates”，有时一连几次都是这样，时间久了一看到那些邮件真是烦死了，我想只要客户的系统没问题，邮件应该是能够收到的，不回复你的原因千千万万，你不要去猜，因为你不是客户，你能知道他在想什么吗？可能是市场不好，也可能跟你联系的那个人不是最终的决策者，耐心等待，必要的时候推荐一两款新产品过去再顺带问下。不要一直问客户有什么看法，为什么不问下你能够做点什么？或者需要你做点什么？

原因千千万万，有些人一直问说客人不回怎么办？这个说真的，其实只能靠你自己去分析，因为你是当事人，没有人看到你的邮件，没有人代替你跟客户接触，所以不了解情况，不知道内容……别人说的，别人的方法，那是别人的，你拿过来了，不一定见得管用。

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