【买手·经营】 买手实务5.0：订货策略，宁可缺货?库存?还是…

在时尚买手的工作中，除了反映流行趋势，依据品牌风格进行挑款选样后，便将面临最大的现实考验：订货计划！...

在时尚买手的工作中，除了反映流行趋势，依据品牌风格进行挑款选样后，便将面临最大的现实考验：订货计划！



零售商除了和生产商能达成BTO（Build-to-Order,订单生产）或CTO（Configuration-to-Order,组装生产）的接单式生产模式外，大多数仍采取订货，甚至，买断订货模式，因此，根据销售预测决定的订货量都将面临与实际市场需求（或销售）差异所产生的风险：

● 销售预测过于乐观，造成库存，产生资金积压；

● 销售预测过于保守，造成无货可卖的断货，产生潜在的利益损失！十年来，国内的服装市场渐渐从“批发”走向“订货”订货制，生产商/品牌商采取BTS（Build-to-Stock,计划生产库存）模式支持现货批发的库存风险，导向了以接单生产的订货制，降低了生产短的库存和资金积压。同时，因为接单生产所需的基本订购量和翻单所需的生产周期，也把“库存”和“断货”的压力，转向了零售商。

订货制，是时尚品牌服饰行业发展的必然趋势！加盟商或零售商对于订货制的忧虑往往是：惧怕产生库存! 事实上，在时尚服饰的订货管理中，除了库存，无货可卖的 “断货”所造成的损失绝对不下于库存！



举例来说，某品牌的吊牌价格是100元，供货折扣4折，购入成本40元。如果，市场不如预期而产生库存，期末3折，30元的清仓价抛售，损失就是10%，10元。反之，如果市场热销，订货不足产生断货，潜在的收入损失则是60%，60元！零售商或品牌加盟商对于库存的惧怕，是因为库存的损失是实质付出；而断货，是未付出，但是，潜在的较大收益损失，常常被忽略！参考过去的销售数据作为订货的依据是最普遍的做法，除了销售额的比较，同季销售的比较更应该区分: 有多少缺货现象?有多少是为了减少库存而打折销售？ 以此推估，销售数量和数额是否达到销售能力的极限？或者，因为商品组合和数量配比上，还可以提升销售的能力！

在传统的订货计划，OTB（采购限额）的计算中，会减去期初已经在手上的库存。但是，对于基本款，或者，流行变化不大的类别款式，可以采取这种做法；对于流行变化明显的类别款式，可能就要采取新品上货前的促销，或在其他渠道或销售计划的安排，并不列入OTB的扣减项，因为，这些库存产品不应该和当季新品并列，反而影响销售，避免占据了新品订购量的份额，反而，产生“不够卖”的现象，在产生潜在的获利损失！

做订货预测时，零售店的面积和关SKU数量和选款多少的相关性，远远大于和订购数量的关系。对于零售风格鲜明，客户忠诚度高的小面积零售店，因为，专注服务小众且风格集中的客户，可以选择款少量多的订货方式，降低订货成本，对于可能的库存，也可以由对客户的掌握来克服！



近年来，对于较大面积的卖场，流行的“少量多样”订货策略，满足个性化、差异化的需求！对于款式过多，就必须面临风格诉求一致，单品存货过低，易造成断货的风险！这就必须采取以实际销售状况反应实际需求，修正预测的做法。

Gap就曾经进行快速反应的SPA模式，但是采取直营店急剧扩张设店的做法，造成存货周转天数的增加。

对于一般的面积受限的零售店，除非拥有配合的供应体系，或者，建立“线下多款体验，线上联合多量销售“的做法，搭配线上销售做法增加市场出口的做法，就能模仿ZARA的少量多样的快速模式！

覃冠豪 博士 
美国内布拉斯加州立大学工业管理及工程学博士企业创新在电子商务，生活美学及文创等领域专家
国内外大学教授及博士生导师
中华创鑫时尚文化产业协会 主席
《文化淘金热》等畅销书作者 香港汉洋文化集团 总裁
美国惠普，通用器材，台湾台塑集团等跨国集团高管

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