从日销120到12000：狭路相逢勇者胜

成功的秘诀，其实很简单。...



在山东烟台有这样一家婷美小屋店，位居城区边界，每天门口总客流量不足35人，左右分别是山东数一数二的化妆品连锁巨头。从2015年12月25日开业到今，这家30平的小店，曾历经日销不足120元之低，现也已经常突破10000元大关，十一当天更一举突破12000元，现已累计优质会员1500人。从日销不足120到突破12000，让我们一起来详解这奇迹背后的故事。

这家婷美小屋店位于烟台福山区一条街道，化妆品店相当之多，商场有欧莱雅、佰草集、自然堂等化妆品专柜，周边还有恒美、美颜记、开美、启源、鑫春等化妆品专营店。对于初来乍到的婷美小屋来说，无疑是一个巨大的挑战！

年轻人大量外出务工，这一带客流量少，消费水平偏低，而且这家婷美小屋店仅30平，窄且深，通透感差。门口有三四级台阶，增加了引客难度。开业时，正值冬季，寒冷的天气使得街道上闲逛的人少之又少。整整一个星期，进店顾客不足10个。

门店隔壁是恒美和美颜记。恒美，山东地区的霸主品牌，到处都有铺天盖地的广告。美颜记，现有30余家店，当地也是小有名气。婷美小屋被左右夹击，困境可想而知！

之前开在旁边的化妆品店基本不到半年就被挤垮。所以在婷美小屋刚开业那段时间，都可以看到这样的景象：恒美店里人群熙攘，婷美小屋店里冷冷清清。近一个月每天的销量只有几百元，甚至更低。很多人不看好，但是婷美小屋的赵总只是平淡的一句：“既然做了，就一定要做好，办法总比困难多！”

赵总开始带着店员每天出去派发传单，当然遇到很多困难，很多人第一次会拒接，或者随手扔进垃圾桶，但次数多了总有一次看一眼，看得多了，便记住了婷美小屋是个卖化妆品的店。下次路过婷美小屋店时，就会进来看看，愿意进一步了解婷美小屋。

通过坚持派单拓客，进店的人渐渐多了，接下来就是留住她们，增加销售的机会，并使她们再次返店。赵总听取公司总部的建议：给顾客深度体验。

在本来不大的门店里增加了折叠椅，专门为会员做免费护理。这个护理不是简单的修眉按摩，而是从清洁到保养再到化妆的全套护理，包含洁肤、去死皮、祛痘袪黑头、敷面膜、颈部与头部按摩、肌肤保养、修眉、化妆等。一次护理大概持续一个小时的时间。为顾客放松身心，带来极致护肤体验。



在做护理的过程中，店员会根据顾客的肌肤问题，给予相应的解决方案，并给客户介绍相应的护理产品。经过几次免费的肌肤护理之后，顾客会明显感觉到肌肤的变化，往往就会采纳店员的建议，购买整套的护肤用品，每周定期到店做护理。老顾客越来越多，店内的护理椅增加到4张，还是经常忙不过来。

赵总说：“即使顾客什么东西都不买，也可以在体验护理的过程中，体会到我们婷美小屋的专业热情服务，体会到婷美小屋产品超高的功效。我们店员也可以借此机会和顾客拉近距离，成为朋友，为以后的销售做铺垫。”并且用微信做了深度管理，不断地巩固和加深对婷美小屋的印象，不断增加信任感。

一家30平的店，配备了5个店员，还在招。赵总觉得，这样才能同时满足体验与销售需求。员工增多虽会增加运营成本，但员工不够反而会导致无法更专注服务，也无法踏下心来做销售。会导致店员只在意销售提成，而不是用心服务和维护好每一个顾客。

赵总非常注重建设团队文化，她认为一个团队的文化决定了这个团队的能量。她每天和员工“混”在一起。在店里，她就是那个最专注做服务的“老店员”，丝毫没有老板的架子。和店员一起做销售、做护理，指导她们工作，照顾她们生活，努力把婷美小屋打造成一个家。她说，只有员工把这里当成家，她们才会让顾客把这里当成家。



走进这家店，你会感受到这群女孩子不一样的热情和阳光。她们脸上的笑容发自内心的真诚与亲切。无论是来购物还是免费护理，或者来蹭网、避雨，她们都同样热情相待。无论是炎炎夏日，还是冰天雪地，她们出去派传单、拉客户毫无怨言。就是这样一群女孩子，这样一个团队，让这个店越做越好。

开业迄今不足一年，已发生了翻天覆地的变化。每天早上8点开门，就有顾客来店做护理，一直忙到晚上九点关门。每天最少有20个顾客，忙的时候达到30多个，有时候排队都排到了门外。

门店里能被利用的地方都摆满了顾客购买的护理套盒，上面清晰地标注了顾客的姓名。有些顾客从开业没多久开始做护理，一直做到现在，从恋爱到结婚，再到生子育儿。还有结伴而来的，回头率特别高。



也有很多的顾客会带朋友过来一起做护理，尤其是附近一所大学的大学生，经常一群相约到门店做护理。门店的销售额也直线上升。

对比之下，婷美小屋专业而热情的服务，更是让其他化妆品店的顾客纷纷“路转粉”。现在的婷美小屋门庭若市，反观周边其他店反而冷冷清清。在赵总的带领下，实现了戏剧性的反转逆袭。

当问及当初那么难，为何依然坚持下来？

赵总说，“万事开头难，但不能自乱阵脚，更不能悲观失望。我一直都坚信婷美小屋产品的质量和功效，我也相信，如此高性价比的产品，消费者没有理由拒绝。现在不接受，是因为她不了解，那么我该做的就是让消费者了解。凡事都有一个发展的过程。比如我们的客户开始只愿意花10块钱买片面膜，后来慢慢的愿意花两三百买个保湿美白的套装，再后来就愿意花上千元买一个更贵的套装，信任是慢慢建立起来的，真诚地对待每一位顾客，门店一定会越做越好的！”



她还说，经过这大半年的经营，感触特深。要做好这样一家周边的条件很不好的店，当然不容易。但是，只要你认定方向、找到方法，坚持做、坚持做，就一定能做起来。不管是派单还是深度体验，顾客一旦认可你的，别人拉都拉不走。做好一个，口碑能带来一片。算下来，回报其实更合算。

12月，烟台第二家婷美小屋店即将开业，赵总表示，接下来的规划，除了逐步提升客单价，还是坚持拓客、坚持做深度体验。第二家是一家商场店，和街边店运营的方式又会有所不同，相信凭咱过硬的产品质量，再加上总部的悉心支持，一定会越来越好！



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