【实战好文】面积缩减30%，销售提升3成！解决3个困惑！看这家店是如何整改的？
点击上方“超市周刊” 可以订阅哦！经过改造后，这家店虽然实现了业绩提升，但依然暴露了一些商品、管理等细节方面...
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这家超市地处江西景德镇，去年7月进行了店面升级改造，首先通过一组数据了解整改前后的情况。
从上表可以看出，门店升级改造后在面积缩小30%的情况下，销售上升了3成，租赁收入上升和费用下降，达到了升级调整的目的。
同时，升级整改后销售数据发生了明显变化，销售占比上百货下降，生鲜上升，客单价也发生变化，可喜的是客流提升。
在门店升级改造后的经营过程中，超市A提出了三个疑惑。
困惑1：百货销售的下降
从2015年整个超市行业销售数据来看，整体是下降的，而百货品类的社区型超市销售在三四线城市销售占比已下降至20%，这是电商对传统超市影响最直接的方式，影响最重要的几个小品类是针织、雨伞、个人护理等。
这个大势无法改变，但我们仍要做好以下工作。
第一品类聚焦。百货品类经营过于粗放和杂乱，比如经营箱包、布鞋，大量玩具、文具、小家电等，我们应该把品类主要集中在家居、厨房、针织用品上来，把没有未来的品类做少，品类做宽不做深，满足大众顾客需求即可。
第二精选商品，保持低价。目前百货类在商品选择上还是以当地供应商为主，商品差异没有，商品特色没有，品类的合理性不够，比如牙签有二十来个品种，棉签二十来个品种，而这个季节保温杯的销售是重点，而保温杯存在的问题是品种少，低于60元的单品只有一个，这显然在价格带选择上存在问题，在季节性商品销售上不够重视。
我们要从采购源头做起，比如香江百货、安徽乐城百货品类基本实现直采，即直接从义乌、广东采购，形成品类差异化，在形成价格优势的同时还能获取更高的毛利空间，商品直采是超市行业未来在采购渠道变革的一趋势和方向，也是唯一选择。
在做好商品采购的同时要加强数据分析，在现场我们的店长营运、采购回答不出来具体销售数据，这说明我们的数据分析不足，从现场大量滞销品充斥排面也说明这一点。
第三精致陈列。陈列过于呆板、量感不足，陈列方法也不对，无法给顾客购买冲动，我们要做好关联性陈列、前进陈列和丰满陈列，从这些最基础的陈列方法和原则做起。
从2015年整个超市行业销售数据来看，整体是下降的，而百货品类的社区型超市销售在三四线城市销售占比已下降至20%，这是电商对传统超市影响最直接的方式，影响最重要的几个小品类是针织、雨伞、个人护理等。
这个大势无法改变，但我们仍要做好以下工作。
第一品类聚焦。百货品类经营过于粗放和杂乱，比如经营箱包、布鞋，大量玩具、文具、小家电等，我们应该把品类主要集中在家居、厨房、针织用品上来，把没有未来的品类做少，品类做宽不做深，满足大众顾客需求即可。
第二精选商品，保持低价。目前百货类在商品选择上还是以当地供应商为主，商品差异没有，商品特色没有，品类的合理性不够，比如牙签有二十来个品种，棉签二十来个品种，而这个季节保温杯的销售是重点，而保温杯存在的问题是品种少，低于60元的单品只有一个，这显然在价格带选择上存在问题，在季节性商品销售上不够重视。
我们要从采购源头做起，比如香江百货、安徽乐城百货品类基本实现直采，即直接从义乌、广东采购，形成品类差异化，在形成价格优势的同时还能获取更高的毛利空间，商品直采是超市行业未来在采购渠道变革的一趋势和方向，也是唯一选择。
在做好商品采购的同时要加强数据分析，在现场我们的店长营运、采购回答不出来具体销售数据，这说明我们的数据分析不足，从现场大量滞销品充斥排面也说明这一点。
第三精致陈列。陈列过于呆板、量感不足，陈列方法也不对，无法给顾客购买冲动，我们要做好关联性陈列、前进陈列和丰满陈列，从这些最基础的陈列方法和原则做起。
困惑2：生鲜品类销售上升，但现场管理跟不上
门店改后客群虽有变化，但仍以中老年为主。整改前生鲜销占比为22%，这说明当时生鲜经营非常差，整改后生鲜销售占比达30%，仍不能说明生鲜做得好，以我们走访同等城市档次规模来看，生鲜销售达40%应该是一个合理的数据。
那目前我们生鲜经营还存在哪些问题？
第一蔬果品类，水果一天1.2万元、蔬菜一天销售0.35万元。
从行业数据看，水果销售是蔬菜销售的1到1.3倍是比较合理的；从现场来看，水果从品类选择和陈列上没有大问题，而蔬菜的问题比较大，在陈列上没有做假底，陈列方法不对，量感不足；在质检上，存在大量问题商品，比如土豆，生姜、辣椒等商品排面上货量不少，但一半商品顾客不会选择。
那如何做好商品质检，要从两点做起：一是坚持我不要的不卖顾客；其二，生鲜人员有分工，要有重点工作划分，要有做质检人员，要给员工制定质检方法和标准。
在销售技巧上，比如金针菇、西兰花，花菜要用保鲜膜打包，否则会产生更大损耗，比如生姜、大蒜要用小网兜打包销售，从而减小损耗；在灯光上，目前蔬果区虽然装了大量灯光，但调试角度不对，炫光严重，同时生鲜区音响声音太大，顾客购物体验不好，我在现场呆会，有一种想快速逃离的想法。
目前门店没有二次开业的意识，也就是早上为第一次开业，下午5点下班高峰为二次开业，而传统生鲜经营方式早上开业把最好的商品上到排面，销售完后不断补货，到了下午有较好消费能力的上班族下班却无法买到更新鲜品质的生鲜，二次开业就能更好地解决这个问题。
如何做好二次开业？首先销售量的预估要准确合理，其次每天到的商品，预留部分商品打理好放置冷库，以便二次开业上货。
第二精肉品类。目前精肉是联营的，一天销售仅为0.25万元，销售方法和技巧都不对，以行业经验，我们精肉销售应该在0.8万-1万元，改变的最好方法是自营，然后精进销售方法和销售技巧。
肉品经营目前存在最重要的问题是下午两点以后不营业，生鲜区的二次开业，必须要有精肉地统一配合。
第三是水产。
水产目前是自营，活鲜做得还不错，而冰鲜台要把最常卖的品类引进来，比如鱿鱼、小黄鱼、带鱼等。
第四是面点和熟食。没有招到联营商，这既是公司的不重视，也是招商负责人的失误。
门店改后客群虽有变化，但仍以中老年为主。整改前生鲜销占比为22%，这说明当时生鲜经营非常差，整改后生鲜销售占比达30%，仍不能说明生鲜做得好，以我们走访同等城市档次规模来看，生鲜销售达40%应该是一个合理的数据。
那目前我们生鲜经营还存在哪些问题？
第一蔬果品类，水果一天1.2万元、蔬菜一天销售0.35万元。
从行业数据看，水果销售是蔬菜销售的1到1.3倍是比较合理的；从现场来看，水果从品类选择和陈列上没有大问题，而蔬菜的问题比较大，在陈列上没有做假底，陈列方法不对，量感不足；在质检上，存在大量问题商品，比如土豆，生姜、辣椒等商品排面上货量不少，但一半商品顾客不会选择。
那如何做好商品质检，要从两点做起：一是坚持我不要的不卖顾客；其二，生鲜人员有分工，要有重点工作划分，要有做质检人员，要给员工制定质检方法和标准。
在销售技巧上，比如金针菇、西兰花，花菜要用保鲜膜打包，否则会产生更大损耗，比如生姜、大蒜要用小网兜打包销售，从而减小损耗；在灯光上，目前蔬果区虽然装了大量灯光，但调试角度不对，炫光严重，同时生鲜区音响声音太大，顾客购物体验不好，我在现场呆会，有一种想快速逃离的想法。
目前门店没有二次开业的意识，也就是早上为第一次开业，下午5点下班高峰为二次开业，而传统生鲜经营方式早上开业把最好的商品上到排面，销售完后不断补货，到了下午有较好消费能力的上班族下班却无法买到更新鲜品质的生鲜，二次开业就能更好地解决这个问题。
如何做好二次开业？首先销售量的预估要准确合理，其次每天到的商品，预留部分商品打理好放置冷库，以便二次开业上货。
第二精肉品类。目前精肉是联营的，一天销售仅为0.25万元，销售方法和技巧都不对，以行业经验，我们精肉销售应该在0.8万-1万元，改变的最好方法是自营，然后精进销售方法和销售技巧。
肉品经营目前存在最重要的问题是下午两点以后不营业，生鲜区的二次开业，必须要有精肉地统一配合。
第三是水产。
水产目前是自营，活鲜做得还不错，而冰鲜台要把最常卖的品类引进来，比如鱿鱼、小黄鱼、带鱼等。
第四是面点和熟食。没有招到联营商，这既是公司的不重视，也是招商负责人的失误。
疑惑3：客流上升和客单价下降
客流上升是购物环境、生鲜经营能力提升等多重因素促成的，而客单价下降同我们生鲜销售提升有一定关系，是生鲜商品客单价低造成的。
另外，品类经营能力不强也是主因。首先还是要在客流上下功夫，要通过生鲜经营水平提升、生鲜二次开业，面包、面点引入以及精肉经营方法和技巧的提升来吸引客流。客单价下降核心还是要强加品类管理，商品的陈列、生鲜经营能力的提升，以及多样化的营销活动来完成。
最后就门店经营的其他问题做一些汇总。
一门店经加强数据分析来引导商品变革。
销售数据的分析是为我们提供好的零售决策重要依据，引进什么商品，淘汰哪些商品，经营哪些品类，放弃哪些品类，重点以数据为参照再结合公司定位，目前我们在这一块做得不好。
二商品陈列的问题：
1、关联性不够，洗发水的问题，洗洁精的问题，速冻食品的问题，足以说明我们表列关联性的问题；
2、丰满陈列不够，比如口杯的陈列，玻璃器皿等；
3、大分类横向陈列小分类纵向陈列的问题主要在食品区域。
三门店要越开越新。
我2008年第一次到成都学习伊藤洋华堂，这些年每年我都去学习，让我们惊讶的是，华堂的门店每次去都感觉是新的，后来才知道，华堂坚持每年春季和秋季整改。
四是现场有灵魂，答案在现场。
现场存在诸多问题，足以说明营运人员、采购人员门店去得少、看得少、管理得少。店长要有50%工作时间放在现场，营运和采购人员要有20%时间放在门店现场。
最后就门店经营的其他问题做一些汇总。客流上升是购物环境、生鲜经营能力提升等多重因素促成的，而客单价下降同我们生鲜销售提升有一定关系，是生鲜商品客单价低造成的。
另外，品类经营能力不强也是主因。首先还是要在客流上下功夫，要通过生鲜经营水平提升、生鲜二次开业，面包、面点引入以及精肉经营方法和技巧的提升来吸引客流。客单价下降核心还是要强加品类管理，商品的陈列、生鲜经营能力的提升，以及多样化的营销活动来完成。
最后就门店经营的其他问题做一些汇总。
一门店经加强数据分析来引导商品变革。
销售数据的分析是为我们提供好的零售决策重要依据，引进什么商品，淘汰哪些商品，经营哪些品类，放弃哪些品类，重点以数据为参照再结合公司定位，目前我们在这一块做得不好。
二商品陈列的问题：
1、关联性不够，洗发水的问题，洗洁精的问题，速冻食品的问题，足以说明我们表列关联性的问题；
2、丰满陈列不够，比如口杯的陈列，玻璃器皿等；
3、大分类横向陈列小分类纵向陈列的问题主要在食品区域。
三门店要越开越新。
我2008年第一次到成都学习伊藤洋华堂，这些年每年我都去学习，让我们惊讶的是，华堂的门店每次去都感觉是新的，后来才知道，华堂坚持每年春季和秋季整改。
四是现场有灵魂，答案在现场。
现场存在诸多问题，足以说明营运人员、采购人员门店去得少、看得少、管理得少。店长要有50%工作时间放在现场，营运和采购人员要有20%时间放在门店现场。
一、门店经常加强数据分析来引导商品变革。
销售数据的分析是为我们提供好的零售决策重要依据，引进什么商品，淘汰哪些商品，经营哪些品类，放弃哪些品类，重点以数据为参照再结合公司定位，目前我们在这一块做得不好。
二、商品陈列的问题：
1、关联性不够，洗发水的问题、洗洁精的问题、速冻食品的问题，足以说明我们陈列关联性的问题；
2、丰满陈列不够，比如口杯的陈列，玻璃器皿等；
3、大分类横向陈列小分类纵向陈列的问题主要在食品区域。
三、门店要越开越新。
我2008年第一次到成都学习伊藤洋华堂，这些年每年我都去学习，让我们惊讶的是，华堂的门店每次去都感觉是新的，后来才知道，华堂坚持每年春季和秋季做整改。
四是现场有灵魂，答案在现场。
现场存在诸多问题，足以说明营运人员、采购人员门店去得少、看得少、管理得少。店长要有50%工作时间放在现场，营运和采购人员要有20%时间放在门店现场。
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本文经由《超市周刊》刘朝龙编辑
来源：龙商网&超市周刊
作者：安徽眼界商业咨询总经理 谢尚东
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