简单3步，缩短与客户之间的心理距离

对于销售人员来说，如何把产品或服务迅速销售出去，这是再重要不过的事情了。销售人员的工作性质决定了要与客户紧...







对于销售人员来说，如何把产品或服务迅速销售出去，这是再重要不过的事情了。

销售人员的工作性质决定了要与客户紧密接触，要做好销售工作，就必须做到能准确识别客户的沟通风格，然后根据不同的情境，与客户展开灵活的、有效的销售沟通。

而销售人员与客户之间在心理上存在着很大的距离感，这种距离感又造成了客户对销售人员产生疑虑和不信任，客户有疑心，担心受骗上当也就是很正常的事儿了。

因此，销售人员对客户进行提问时，千万不能让客户觉得疏远或者听起来有被控制的感觉。那么，如何缩短销售人员与客户之间的心理距离？如何消除客户的陷阱感呢？接下来，介绍简单3步，教你缩短与客户之间的心理距离！

1.向客户提问时，掌握70/30原则向顾客提问是一个很有技巧性的问题，许多销售人员都有自己的经验和小技巧。销售人员向客户提问时，应该掌握70/30原则。

如果你只是一味地问问题，会令人感到怀疑。你提问的时间占30%就够了，其余70%的时间应该让客户来回应你。你一定不喜欢审问式的交谈方式，在销售过程中也是这样，作为销售人员，在于客户交谈的过程中，审问式的交谈式大忌。

建立对话式的讨论氛围关键是要有一定的耐心，通过开放式的问题，让用户多说一些，自己多请听一些，并在此基础上，不断有意识的将用户向自己的方向引导，最终达到自己的目的——完成销售过程。

你的目标是尽自己的最大努力了解面前的客户，仔细关注客户如何回答你的问题，专心、仔细地倾听客户，你就可以知道下一个问题该问什么了。

同时，不要连续发问：问顾客的问题不能连续超过三个，否则会让顾客有反感情绪，同时也使自己显得不专业。尽量提出启发性的问题。在销售的过程中，销售人员在向客户提出问题的时候，最好避免客户只用“是”或“否”就能够回答的问题。

销售人员虽然是销售产品的卖家，但并没有义务要回答客户提出的每一个问题，同样，作为买家，他们也没有义务要回答你提出的每一个问题。

2.不要拐弯抹角，给出明确答案销售人员在向客户提问和回答问题时，最好不要拐弯抹角，以免对你提出的问题产生任何不舒服的感觉，你要让他们觉得你是在帮助他们减轻痛苦。

换位思考能让我们明白客户真正需要的是什么。如果客户觉得你老是在用问句回答问题而他却要求一个明确的答案，销售人员就应该立即给出客户想要的明确答案。每一位客户都渴望得到销售人员的关心和重视，渴望得到适合自己，并能给自己带来实惠的商品和服务。但不同的客户，因为其经历各不相同，导致其谈论的话题、爱好、希望有所不同。

那么怎样才能成为客户真正的朋友呢？要把客户当成你的朋友或亲人，就要在真诚服务的心态下，努力将自己塑造成为一位善解人意的聆听者，成为一位专业的建议者。

比如，用问句来回答问题(例如，“这是个好问题，你为什么对这个方面感兴趣……”)是个很好的技巧，但不要总用相同的方式。

在生活中，朋友意味着真诚，意味着信赖，把客户当成朋友。如果你觉得对方要求一个明确的答案，就立即给出。

对于那些喜欢唯我独尊的客户，你更不要拐弯抹角，要利用他的焦点心理，他关心什么，你就注意什么，给他明确的答案。

3.拉近距离，不要忽视肢体语言肢体语言，又称身体语言，是指经由身体的各种动作，从而代替语言藉以达到表情达意的沟通目的。研究表明：沟通的55%是通过肢体语言进行的，38%是用声音完成的，只有7%是用语言表达。

我们知道，顾问和教练做出支持和没有威胁的举动时，会让回答问题的人感觉舒服自在，而检察官和法官表现出卓越而超常的道德风范时，却让回答问题的人感觉很不自在。

因此，作为销售人员，在对客户进行提问时，应模仿前者的风格，而不是后者的风格。可以说，准确解读客户的肢体语言，是销售人员实现成功销售必不可少的因素。  

得体而恰当的肢体语言能帮你拉近与客户之间的心理距离。幽默戏剧大师萨米•莫尔修曾经说过：“身体是灵魂的手套，肢体语言是心灵的话语。认识肢体语言，等于为彼此开了一条直接沟通、畅通无阻的大道。”

要想成为一名优秀的销售员，就要集中精力不要让客户离开自己的视线，持续观察对方的反应、举手头足的动作以及眼神的信号和面部表情变化。

在销售中，有些客户不愿意通过口头表达或其他方式透露相关信息，但是他们的一些不经意的小动作常常会“出卖”他们。注意观察这些小动作，往往可以从中捕捉到至关重要的信息。

从本质上讲，销售人员的销售过程就是一个有效沟通的过程。相信做到上面3步，你就能成功拉近与客户之间的心理距离！

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