微商，电商，店商...........你该掌握的销售心理学（专辑1）

在电子商务发达的今天，每个人都可能成为产品、服务的推销者，销售者，你不再是单一的职业身份，我们每天都可能接触...

失眠抑郁、社会压力、精神障碍、婚恋情感、恐婚恐育、恐惧焦虑、思维强迫、悲观厌世、生活迷茫、人际障碍、情绪失控、青少年厌学、逃学、自闭、强迫等心理问题干预



小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”

销售员：“一点不贵啊！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，

我们卖得是最便宜的了，大商同样款卖一万五呢.......

小王：“六折可以吗？！”

销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，看你有心，

给你最低价，九折！”

小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？”

....................................................................

  结果会怎么样呢？

小王带着女友货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！

之所以没成功是因为销售员不懂“心理学”的原故！

通常销售者为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面！

这样的结果，销售过程很自然就变成了争论，双方相互敌对，就算是销售成功，最终也是两败俱伤。



难道任由顾客杀价？

当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，

让我们来看看以下场景：

  小王： “这套衣服太贵了，能不能便宜点？”

销售员：“嗯，这套衣服确实有点贵，

（与顾客站在同一立场，这叫‘先跟后带’），

不过你女朋友这么有气质，是很适合她穿的，先穿上试试吧！

（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）

  销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）

你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，

以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男的才舍得买这么

名贵的衣服给他女朋友的。

羡慕你有这么好的男朋友

（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）

话说到这里了，小王能不买吗？？？

如果再不买的话，那后果就很严重啦！ ！！

为什么会销售成功呢？

原因在这里，售货员用了“实用心理学NLP”里一个很简单的方法，

就是“理解层次中   “身份”   层次的运用。

NLP认为：“身份”   层次决定   “行为”    层次。

也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。

根据这一原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为，这就是——销售心理学。



上边这个案例是利用“假定身份”销售成功。

那么接下来，我们看一例“假定结果”的销售案例：

售货员：您好，看看您看中哪件衣服了，，，

顾客：  随便转转，，，

售货员：这几天天特别冷，换件羽绒服吧，

这都是今年最新款............

顾客： 我身上穿的这件是去年才买的！

售货员： 现在都流行韩版的，你这件该换换了！

    顾客：我还有点事，以后再说吧

本来很好的一桩服装交易，硬生生地终止了，为什么？

  因为售货员不懂“心理学”——任何一桩交易都是建立在愉快、轻松的心境下产生的。案例当中的销售员严重伤害了顾客的  “自尊心”。言外之意在告诉顾客，你“OUT”了，你已经落伍了，即使顾客知道该换羽绒服了，因为自尊心遭到严重打击，已经无心购买任何商品，相当于你抹杀了她的购买欲望。



然，我们怎样留住顾客呢？激发她的消费欲望

售货员：您好，看看您看中哪件衣服了，，，

顾客：  随便转转，，，

售货员：这几天天变冷了，试试羽绒服怎么样？

顾客： 不试了，我身上这件去年才买的。

售货员：呃，您身上穿的这件的确挺适合您的，您是老师么？

 顾客：（笑了笑）不是的，我是职业讲师

售货员：怪不得这么有气质，试试今年新版羽绒服怎么样，我帮您搭配一下！

换一下风格，也许更适合您。

顾客：不买没关系吧！

  售货员：当然没关系，就当做一次体验吧

售货员帮助顾客挑选，搭配..............

顾客：似乎上边缺少点什么........

售货员：我给您搭配一条蓝色丝巾，您看看就不一样了

    顾客：可是这双鞋似乎有点不配套。。。。

  售货员：我给您搭配一下鞋子，您试试感觉。。。。

，，，，，，，，，，，，，，，

售货员：您介意我给您拍照吗？，让您看看整体效果！

   顾客：好的

     售货员：（展示照片）您看一下，这样搭配后是不是更有活力，

更适合您的职业特点呢

   顾客：感觉还好，可是也太贵了点吧！

售货员：看您穿上这么有气质，也算给我们做宣传了，如果您喜欢的话  ，

我去和店长说给您给特殊优惠，你看怎么样？

顾客：那能打几折啊？

售货员喊店长......................(切忌直接给顾客打折还价）

接下来的交易不用说我们也能想象得到！

那么，我们看看，是如何交易成功的呢？

询问——引导——了解——接纳、赞许——引导体验——消除顾虑——贴心服务——欣赏——消除心理不平衡——成交



这里边重要的一环就是让顾客“亲身体验”——体验、感受试穿后的结果，当然这里需要销售人员具备独到的美学基础，能根据不同类型的顾客，搭配出令人眼前一亮的试穿结果，这取决于销售人员的基本功，也就是专业能力。每一位顾客都有爱美心理，抓住这一心理并加以放大，让顾客发现一个不一样的自己，充分树立其心理自信，那么这时候顾客买的不仅仅是您的商品，更多的是她的自信与自尊。

如果我们像第一个案例那样直接去打击顾客的自尊心，那么任何销售都会无从谈起！

点击关注后，我们将继续推出销售心理学专辑（2.3.4.5.6.7.............)

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李滢波老师是应用心理学硕士、国家二级心理咨询师、婚姻家庭指导师、家庭教育指导师、中华医师协会高级心理咨询师、辽宁省心理卫生协会会员，上海市心理协会临床心理与心理咨询专业委员会会员、中华医药学会高级心理咨询师、锦州铁路公安处特聘警员心理健康指导专家！

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