怎么答：你们店的K金，咋比足金还贵？

看完这一篇，应该能想出个满意的答案了...

珠宝V课 | 第31期

看到标题戳进来的旁友，这个问题是不是听了很.....多回了：顾客试戴了，效果也满意，但一听到材质是Ｋ金，就面露犹豫，足金的款式又不喜欢，走走看看，就出门了。

Ｋ金，成分上是由黄金与其它贵金属(银、钯、铑等)一起熔炼而成的黄金合金。足金的含金量应不少于99％，现在流行的18K金，含金量为75%。金银以纯为贵，越纯越好，很多人都是这么想的，这也让我们在平时的Ｋ金销售中碰了不少钉子。

你们店的K金，怎么比足金还贵？字面上理解，顾客是对价格不满意，但我们往深一层思考：一件违背常识的事情，总需要我们去耐心解释的，合金凭啥比足金贵？于是，我们的任务就在于消释顾客的疑虑，让ta明白：K金，你值得拥有

K金是目前的国际潮流

卡地亚三色金系列

中国人崇尚精纯，但18K在国外却是备受青睐，加入了一定比例的其他金属，硬度提高，K金变得不易变形、磨损，能更好地固定住宝石。

许多国际大牌都使用18K金，如卡地亚、梵克雅宝等，多是以18K金制作珠宝，国内的镶嵌类珠宝也大多为K金。

顺便说一个，今年维多利亚内衣秀总价值300万美元的Fantasy Bra也是18K金打造的

款式上更多变化

如此生动的造型，K金也能轻松驾驭

黄金虽然璀璨夺目，但质地较软，限制了设计上的发挥，多用来做传统样式，如龙凤镯、大项链、大吊坠等款式才不容易变形和损坏；而K金硬度更好，延展性更强，易于塑形、造型，适合做复杂的工艺处理，更有表现力，设计上也能做更多文章，这也是为什么市面上的K金首饰要比足金的款式选择更多。

设计的成本，复杂工艺的工费……这些隐性成本都会最终体现在零售价上，加上K金按件销售、足金按克销售的不同模式，造成某些情况下，K金比足金价格更高。

在K金的销售过程中，有一个问题请大家要谨记：顾客把K金和黄金进行对比时，我们千万不能为了达成手上的交易，捧一个踩一个，尺有所短，寸有所长，黄金与K金各有优势，K金饰品属于装饰类饰品，其价值体现在佩戴美观上，属于消费类商品。而黄金的保值、增值能力更高。

我们在推荐K金时，要多从工艺、款式、设计去着手推荐，强调K金的赏心悦目及给人带来的美感。

K金有不同的款式及颜色，更易于与不同颜色及款式的时装搭配，起到更好的效果。此外，K金适合不同年龄、肤色、发型的消费群，选择的余地较大。如年轻女孩可选择素色K金，显的大方率真;而年纪较大的女性选择彩金，使人看上去气色好，显的更年轻。

当顾客对款式其他都满意，只是对材质是K金这点略为不满时，我们也可以采用转移关注点的方法，比如在推荐镶嵌类珠宝时，引导顾客更多地关注宝石的品质，而K金材质则可以用“能更好地固定住宝石”一句带过即可。但切不可为了达成交易，盲目承诺顾客Ｋ金能升值、保值，如果顾客对“保值”有强烈需求，我们则可以尝试转变方向，推荐足金品类。