企业如何进行客户定位，有的放矢_【正常说】

客户定位客户定位是客户关系管理的一个重要研究内容。对一般企业来说，客户定位包括确认和审查谁是“真正”的客户、...

客户定位

客户定位是客户关系管理的一个重要研究内容。对一般企业来说，客户定位包括确认和审查谁是“真正”的客户、客户的产物和地位、客户的开放性程度、客户研究相关问题的意愿，以及客户雇请咨询顾问的经历等。我们的一些中小企业在进行客户定位时，往往感性大于理性。

问题与表现

1、凭想象先做产品再找客户；

2、定位失真，产品堆积无销路；

3、市场饱和，盲目扩大经营规模；

4、市场盲区，忽略客户急需之便；

5、客户发展，产品升级换代滞后；

根源与危害

1、缺乏市场调研，自信变自大；

2、调研方向错误，信息误导；

3、胡乱跟风，忽略产业结构调整；

4、老板拍脑袋决策，目标不明确；

5、缺乏与时俱进的发展性思维。

其危害：找客户难，成交更难。

“正常管控”思路与对策

客户定位，就是要根据产品的特性、价格、服务，以及结合本企业经营战略，找出相匹配的“真正”客户。

客户定位可从以下方面展开：

1、按范围定位：定位销售可以挖掘的范围，缩短销售半径可以有效降低成本支出，扩大销售半径，获得最大的资源。

2、按性质定位：有针对性地行业、政府、国企、私企、事业单位进行部署。

3、按大小定位：把目标客户按大、中、小单位划分来开展工作。

4、按年龄定位：分为老年、中年、青年、少年、儿童目标客户。

5、按客户收入定位：可分为高收入、中收入、低收入人群。

6、按照销售种类定位：零售型销售面对的是终端客户，项目型销售面对的是单位客户。