深读重回农资之本质_【丰信农业】

学习了陈春花老师的《重回经营之本质》感触深刻，遂结合农资的现状，照虎画猫，做《重回农资之本质》，在农资转型和...

导读

学习陈春花老师的《重回经营之本质》感触深刻，遂结合农资的现状，照虎画猫，做《重回农资之本质》，在农资转型和发展的过程中，需要首先思考什么，在三农需求与农资发展之间，什么才是最重要的？回顾农资运营，当我们回到四个元素时，如何协同发展，共同进步。

中国农资行业的复杂程度，远远超过了其他国家其他行业，这不仅源于中国农村二元经济结构，地权的分散性、改革的复杂性，决定了我国的农资不会完全走资本主义国家的道路。第二是追逐利益是商人的天性，农资也是一门生意，我们很多时候会陷入到对利益的“狂热”之中，反而逐渐忘记了这门“生意”立足的基础，我们农资人的衣食父母是谁？这个简单的问题，大家都知道，但又有几个人，真正的把衣食父母当“父母”看待呢？

时代在变，农资也在变，电商、巨头合并，以前我们玩渠道，农民地权的分散性，消费决策的随机性，让快消品的销售方式也能混的风生水起。以前我们注重渠道，倚仗资金实力，而我们对产品的要求，只是化肥的含量足够，农药的工艺准确而已。但是今天，我们有必要把目光转到用户需求上去，我们必须再重新考虑农资与农民的关系，农民种植的根本需求是什么？回到这个部分，我们才能理解这个市场变化的原因。

现在我们谈转型升级，但到底转到哪里去？我们可以有各种理由讨论，比如产品转型、服务转型、或者渠道转型。但这所有的地方都有一个根本的问题需要回答，就是你转到哪里去？这些都是路径，我们必须回到我要真正转到哪里去，这是基本的要求。

我们回到农民那里去，才能真正转得过去。我们以农民需求为目标，这不是一个简单的观点。我们想想所有的努力当中是不是以农民的需求为中心？当困惑这些变化的时候，我们有两个维度要做基本的反思。第一个维度是对农资和农民需求的理解是不是一致。现在农资行业的乱象，不是农民造成的，而是对农民需求的误读造成的，农民买化肥贪便宜、爱赊账，这只是表面现象，并不能代表农民就不重视农资产品的质量和提升农作物品质和产量的根本诉求。从行业的角度，电商是生产企业在传统渠道之外，走的一条新路，说得残忍一点就是不想再给渠道商这么多利润了，干脆找个模式甩掉渠道，自己说了算。而许多渠道商，也纷纷延伸产业链，在单纯的产品之外，增加农机、农技、甚至农产品销售环节也开始染指，争取摆脱农资品牌约束，做自己的形象品牌。

大家都没有安全感，在这种情况下，在农资的发展方向和农民的需求之间，我们必须找到成长的路径和挑战。另一个维度是农资在农业中的价值在哪里？如何发挥自己的能力优势，把这个价值最大化，才是农资转型的真正方向。我们之前关注的可能是产品的出厂价、返利、竞品价格、宣传亮点等问题，我们今天要关注产品效果、服务质量、客户评价，现在已经从产品、渠道的运营转移到服务流程的建设之上，对终端客户的掌控才是农资不死的关键。

在农资经营当中我们要回归到四个要素上，因为这四个元素是我们安身立命的根本。

元素一：创造价值

农资经营者的价值，首先要为农民创造价值。与其他行业不同的是，农资的价值，在农业生产活动中，并不是全部，还因为农资价值创造具有滞后性，这也使得即使没有发挥作用，也不会立即死亡。衣食住用行是人类的基本需求，对农民来说，种植的最根本目的就是满足这一基本需求，所以，要求产量高、品质好、收入多。在没有对农资的效果有清晰认知的情况下，这一需求就被掩藏了，以至于农资经营者也逐渐忘记了这一点。

元素二：工具属性

农资在本质上只是生产资料，跟锄头镰刀一样，是农业生产创造价值的工具，谁会在乎工具的品牌和形象？好用就行。其实化肥农药就应该像锄头镰刀一样，没有品牌的区别，只有功能的不同，这才是农资的本质。只是农业生产对农资的硬需求，造就了农资火热如快消品的市场盛况，也就出现了品牌，出现了竞争，如果我们就是将农资理解为快消品，那农资市场的竞争只能在渠道上打转，十年是这样，二十年还是这样。我们是不是可以让农资重归其工具的本质，不要强加给他太多的东西，简单一些，发挥他们最基本的作用就好。

元素三：服务支撑

农资产品不是独立存在的，多少个不同的产品，共同为种植的稳定产出做贡献。曾经一个老农资人在多年的经营过程中，总结出一个“诀窍”，就是不做全部产品，卖种子的不做化肥农药，卖化肥的不做种子，就是怕万一遇到问题，有推脱的余地。这不得不说是一种悲哀，这与农资的本质属性是相违背的。一旦做农资不是以帮助农民解决问题，而是逃避问题，那这条道路必定不会走太远。

同时，在稳产丰产的目标之下，还有许多延伸的需求，比如省工，省心等，农业种植，不仅需要产品，更需要配套的种植相关服务，种植技术、农事预警等，我们看到了许多农资经营者，也在这些方面花费了大量的功夫。这是好事，也是渠道末端的农资经销商们赖以生存的基础，一旦厂家有实力实现产品与技术的有效结合，渠道商们的末日也就来了。

元素四：模式转型

互联网时代，“模式”这个名词很火，许多新事物，动不动就冠以“模式”二字，但模式什么意思？很多人搞不懂，其实，很简单，模式的意思是——标准，解决方案，指事物的标准样式或者解决某一问题的理论方法。所谓盈利模式，就是赚钱的方法和运作标准，多么简单直接。虽然理解简单，但运作起来却复杂，对农资行业来说，尤其如此。

传统的农资行业，建立在渠道基础上的运营模式，很特别，好像一个沙漏，上面是厂家是产品，中间的瓶颈是经销商，下层是种植者。经销商好像抓住了整个环节的关键，但所谓的模式，并不是一成不变的，随着科技的发展和时代的进步，瓶颈将不再是产品流通的唯一渠道，互联网可以做到O2O，快速技术指导也将成为现实，厂家也不会与农民需求远隔千里，这个世界，唯一的不变，就是变化。

我们要思考的转型，必然与传统模式有本质区别，从种植需求角度的产品研发、从提升利用率为目的的资金链打造、从用户多快好省角度的系统服务体系搭建，这一切，将与传统截然不同。

对农资来说，我们比较在意盈利。农资的盈利是我们用同样的产品，做出跟别人不一样的效果。今天，你可能要做的，就是回到农民需求，做跟别人不一样的事情，这样才能获取长久的盈利。做不一样的事情，首先要考虑以下几个问题。

第一，我们是不是真正以农民为中心？

第二，农民需要低价的农资产品么？顾客需要的是价值不是价格。

第三，根据你的能力，你能在产品之外为农民带来什么？

第四，我们是不是真正能把农资产品的效果最大化了？

第五，农民是不是真的满意？

最后一个问题，农资还能不能做？其他人还有没有机会？任何人都有机会进入市场，关键是我们能不能跟农民一条心。

（本文完）

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