一个2500亿的市场，你中间分了多少羹？

LV，是圈内知名的培训师，也是多家零售企业的咨询顾问，擅长销售技巧和和店面销售辅导类的培训，因为其有丰富...



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LV，是圈内知名的培训师，也是多家零售企业的咨询顾问，擅长销售技巧和和店面销售辅导类的培训，因为其有丰富的店面零售的实战经验，相比社会上很多培训师更受欢迎；今天这篇文章是我们联合完成的研究，希望给予更多零售经销商一个全新的启示！



据中国信息通信研究院最新公布数据显示，2016年1-12月，国内手机市场出货量5.6亿部，同比增长8.0%。其中，国产品牌手机出货量占88.9%；上市新机型占95.5%；另外据数据分析，2016年中国市场手机保有量10.6亿部，2018年将增加到11.6亿部，中国人平均15个月换一次新机器，旧手机残值按照500元／台计算，中国旧手机回收市场每年规模超过2500亿市场！



目前国内已经有超过100家的旧机回收相关企业，有的已经融资数千万元，有的刚刚起步，中间良莠不齐，但是整体市场呈现高速发展的态势，但整个行业都处于发展初期，应该说，还是春秋战国时代，谁主沉浮，还不得而知，但是这却是是一个值得我们关注的市场，也是一个需要考虑是否加入的市场！



作为传统的零售店，我们拥有店面体验环境、拥有店员、有自己的客户管理，我们其实具有先天的旧机回收优势的，我们可以现场验机、现场估价，还可以促进新机器的销售，对于维护新老客户，也是具有积极的意义！



那么我们第一步，就是要选择一家优质的旧机回收公司作为合作伙伴，这选择的标准是什么？



首先，这个公司应该具有一套成熟的评估体系，能够让店员快速上手，并且学会操作，甚至这套体系顾客自己也可以在店面尝试操作评估；

其次，回收公司应该在全国或者区域的较强的服务能力，比如客服电话接通率、区域人员的培训和管理等；

再次，旧机回收公司一定要具有较强的市场策划和店面创新能力，毕竟这个虽然存量市场大，但是依旧是一个新兴行业的，顾客接受度其实并不是很高；

最后，就是要具有良好的信用，和我们的结算、售后，都要有极强的靠谱性，因为创业公司本身淘汰率就比较高，稍有不慎，会给我们的店面带来不良的影响，这种风险的评估也是我们线下零售店需要仔细去考量的！



当然有的规模较大的零售商自己也可以开展这项业务，毕竟有时候旧机销售利润率也是很可观的，但是对于中小企业就不建议自己去操作了，因为光是评估一项，就会耗费你太多的时间和精力，得不偿失，在整合创新的时代，合作才是王道！那么我们店面如何去去做好二手机的回收销售工作呢？



1、  做好店员的培训工作

旧机回收不同于产品销售，顾客因为“规避损失”的心理效应，往往会觉得吃亏；这个时候如果直接给出来报价，基本就是讨价还价甚至无法成交，所以科学的做法是，先给出标准，比如旧机器评估的标准是什么，这个非常重要，因为没有标准，就是没有一个谈判的基础，这个标准就是来源于你合作的公司或者一些知名的评估网站！

然后我们根据标准，对比旧机器，就很容易给出一个价格，其实这个过程就是降低了顾客心理期待值，因为人往往对于自己的东西都会给出较高的心理期待值，否则绝大部分人家庭就不会出现旧东西舍不得扔的现象了；给出标准，才能够“断舍离”，各取所需，皆大欢喜！



2、  提供合理的报价

旧机回收中间有一个较大的误区就是忽悠，因为绝大部分顾客其实并不知道机器的真实价值，所以很多零售店就通过忽悠降低产品价格，实现自己的短期暴利，其实这是一种短视行为！

我们应该给予一个合理的报价，一个零售店需要做的生意是一个长期生意，而不是短期的短视的生意，所以一定要在标准的基础上给予合理报价，毕竟现在互联网是一个高度发达的现状，如果我们处理一个客户出现问题，就会披上骗子的形象，一个人能够影响到250个人，这个其实是一个很可怕的数据！



3、  提供多种选择

实体店面，最大的好处，就是可以见面交易，既然是见面交易，我们其实可以在店面为旧机回收提供多种选择：

1）  直接回收，这种比较常见和简单，但是也容易出现一言不合、拔刀相向的局面；

2）  提供寄售服务，如果没有办法达成回收一致价格，可以提供寄售服务，这样也能够实现更好的服务，我们中间提取一定比例的费用即可；当然这个需要有一个期限的设定，比如7天时间，7天没有成交价格下浮10%等要求，具体条款，可以预先规划好，和顾客需要签订寄售服务协议；

3）  提供再回收服务，现在苹果公司官网就有这样的服务，即新机器购买的时候，就有一个协议，按照什么价格购买，一年之后符合什么样的标准，以怎样的价格回收或者换取新机器等！这是一举两得的服务，比较有利于每年都希望使用新手机的人！



4、  提供增值服务

旧机器回收和销售，有较多的售后问题，就像二手汽车回收是一样的；零售店面可以提供更多的增值服务，我们可以提供店面6个月或者更长时间的延保服务，这个可以免费也可以当作一个延保服务产品，毕竟这是一部分小钱，产品的保险服务已经越来越深入人心了，比如碎屏险！

另外提供清洁、维修承诺等（成本价维修），都是增值的一部分，这是需要创新的一块内容，如果和自己合作的旧机回收公司，有这样的创新能力，对于我们将是一个很大的补充！



5、  建立专区展示

为了更好的提供服务，我们可以在店面提供一个旧机回收专区，当然这部分形象一定要和店面整体形象搭配，因为只有好的形象，才能提升这个业务的价值；有个别店面，总是陈列一些脏兮兮的坏掉的手机，这不但会影响旧机回收业务，也会影响店面的整体销售！

感谢：本文所有图片，均为广州超凡创新提供，大疆无人机拍摄！

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