观点争论，我们到底要怎样的思维？

应对各种方案，企业需要自己的客群思维、业态思维、内容思维、质量思维、重点思维和执行思维。...



实体的哀鸿，并没有因为电商增幅的下跌而优化。一季度全国50家重点大型零售企业零售额累计同比下降5.2％，全渠道大讨论中，我们依然像是思想的巨人，行动的侏儒。行业的巨变，企业的龟行，可能不是我们没有变，而是我们的变量还不够！

很多人写文章开了很多药方：你要怎样，你要怎样，而实体，到底要怎样呢？

总结讨论的观点，大致分为这样的几派：

（1）      文化派：企业要思想变革

（2）      体验派：包括场景、本地化、服务细化

（3）      商品派：包括自营、买手、品牌等

（4）      内功派：包括顾客电子化、精细管理

（5）      技术派：全渠道、工具化、优化设计

（6）      整合派：整合或被整合

（7）      渠道派：渠道深耕、供应扁平化

（8）      综合派：顾客导向、组织、供应链、商品都很重要。

可能还有种种。 照今天的局面，我们可以试想一种最糟的局面：

假如明天一个消费者都不到实体店里去（来客数锐减），我们怎么办？

假如我们面前一下子有了十个竞争对手（竞争加剧），我们怎么办？

假如明天我们面临倒闭（亏损接近边缘），我们今天会怎么做？

假如明天我们的潜力员工集体离职（员工缺乏竞争力），我们应该怎么办？

假如我们的成本需要增长一倍（费用激增），我们怎么办？

……

你会发现，相对于死亡，活着，还是有很多希望和方法的！可能别人说的都是扯淡，你自己的当下，才是你最好的方向！策略，各有不同，但思维，却可实现共通。我们探讨一下，我们应该又怎么样的思维？

（一）客群思维

2016年联商大会，伊藤洋华堂的三枝富博先生将顾客消费分为休憩型、创造型、娱乐型、发现型四类，分类聚类应该是我们在很多工作领域常用的方法。对商业来说，全社会的年龄结构决定着大的商业变迁，如2015年底年末全国13.75亿人，城镇常住人口7.71亿人，常住人口城镇化率为56.10%，60周岁及以上2.22亿，占比16.1%，这些数据我们看到的是大的城镇化空间和老龄化危机和机会。

商业靠人吃饭，各地区的人口统计，某一地区人口净流出影响产业未来，而年龄结构影响消费业态需求容量。这主要是企业在做商业大规划、市场战略、业态规划时要用，而具体的业态规划，可能需要更加细致的客群研究。



许多公司肯定都会做开业前的消费研究，但为什么后续还会出那么多是问题呢？是大家都不专业吗？肯定也不是！可能的原因估计有这几条：

1、商业大客群与业态、业种研究泛泛化，不能细化到小客群描述，过大的发挥空间，没法精确到每种功能的客群描述。

2、业态主张与具体的品牌定位取舍错位。你做中端市场，结果低端化或高端化。

4、客群定位正确但现实落位困难，现实性妥协或经常性调整使定位迷失。如购物中心定位年轻人，但快时尚品牌招商难。

5、客群需求变迁及已有市场基础需要平移或超越。如市场已有很多儿童业态，你的购物中心缺乏整合度及超越性。

6、组织思想理解不统一，实际管理及运作冲突。

客群，不是说做了前置研究就可以的，必须深入到更小的客层中去。过去用模糊的认知及大众的适应可行，未来商业更加需要精准，并且需要动态的管理和周期性的调整。



当前，商业大数据技术为客群画像提供了后阶段支持，实际商业应用中，大数据反写要一个逻辑分配的过程，可能多是沉淀客层的画像，而要创造商业价值，更多还是要从小客群研究中发现业态之功。

（二）业态思维

业态思维主内涵是与客群思维结合生发出的加减乘除思维，在当今跨界思潮兴起的当下，业态思维的更多要延伸出的是做这么生意需要的业态规律，你可以有模式和内容创新，但更多需要在这样的业态本质之下进行能力建设。

最现实的是新业态开发，当下比较热门的大向购物中心进军，小向社区商业开发，实向供应链延伸，虚向线上，基础是“百货+超市”型的集团公司，所有的创新事实上需要在原有基础上进行新的元素建设：社区商业的大后台、购物中心的大营销、线上业务的产品与流量思维等等。

一句话，你真的准备好新业态了吗？

（三）内容思维

今天，你的商业体内具有了业态基本要素只是一些基本面，内容思维需要你的厚度！逛遍很多购物中心后我们会发现，同质化之后本质还是内容创新不足，顾客无感不是因为硬件和框架，而是因为流动的、变化的、丰富多彩的内容，更像是对日益苛责的消费者更高级别的需求满足。

对超市来说，你做了生鲜不一定是内容，牛逼的量感、极致的新鲜和惊喜的价格才是；对百货来说，你品牌有回归不一定是内容，丰富的款式和适应的风格才是；对购物中心来说，你业态有了丰富的设置也不一定是，精彩的互动、感人的场景才是！内容，更像是融合了商业软硬件后不断变动、带来惊喜、丰富多彩的元素呈现；在美好正情感基础上的质感、变化、差异和超越是主要特征！

企业开业后大环境一定，怎么增加你的商业内容？

1、业态大要素缺的必须再调再改增增减；

2、要素中最重要的是品牌、品类和单品，对于主客群的主需要，首先是量的思维，高频消费一定要量很多很大；其次是档次，别曲高和寡，别低质低价；

3、找最有效最专业的人去打造商业内容；

4、多折腾，与客互动，日积月累，形成内容口碑和内容品牌；

5、领先变化、领先新事物，先一步！

（四）质量思维

质量背后要有标杆，有企业自己的调性和商业主张，质量思维的本质是进取和精益追求，呼唤工匠精神。当前，企业与企业之间的质量差异，不在于框架，甚至差异化都很少，而在于细节厚度！

企业在今天还是需要去检讨这个问题：

1、有质量评价标杆吗？有戴明质量环吗？

2、有持续、全面的管理跟踪机制吗？

另一方面，企业的质量主要是管理层的追求，那些低质的企业，多是管理层或管理机制出了问题！

（五）重点思维

重点思维不是指企业的面上的主体，而是指企业要有的价值重点和创造重点！一个企业重点去研究顾客，他一定能做好顾客服务，一个企业重点是行政报告和勾心斗角，那他一定越来越官僚，许多零售业，已经再向后一个极端之间徘徊了。

分两个层面来说：

1、现有业务的重点提升和重点质量。

2、适应未来的重点创造和重点支持。

如果企业是多业态并准备向新业态进军，1指的是现有业务的变革，2指的是新业务的推进，单点极致，简单极致，集中优势资源实现单点突破，今天，商业更需要在点上做极致的创造！

（六）执行思维

像《德胜管理》中认为的：“制度流程制定的关键在于执行和奖惩层面，即使在投入时间精力等资源方面，规范性要求∶检查总结∶具体奖惩落地，应该是1∶2∶3”，大润发SOP是这方面的典范！

思维略显说教，观点也并不惊奇，当所有喧嚣回归本质的时候，只有有价的行动才够真实！现实我们有些迷茫，寻找未来的方向，需要思想的导航！当我再次看三枝富博的演讲时，我依然非常感动，商业，永远围绕着对消费变化的理解和分析，经营的基本功最终是围绕商品、周转、库存、价格、品项和服务等基本点展开，可能我们不需要复杂的思维，我们只需要有质量的回归！

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