东方诚：除了产品，服务更需极致——专访北京东方诚国际钢结构工程有限公司董事长多跃刚

北京东方诚国际钢结构有限公司自1985年创立以来，30多年始终立足钢结构行业，东方诚人用饱满的热情、真诚...





北京东方诚国际钢结构有限公司自1985年创立以来，30多年始终立足钢结构行业，东方诚人用饱满的热情、真诚的态度、顽强拼搏的精神在钢结构行业打造一份自己热爱的事业。这一路走来，作为企业的董事长，多跃刚的每一步都迈得十分坚定、执着。东方诚的发展对整个北京钢结构行业的发展都起到了一定的推动作用，同时也见证了北京钢结构行业的发展。

在采访中，多跃刚围绕对钢结构市场的认识及应对措施这一话题展开，他明确指出：“未来的钢结构企业不是越大越好，而是谁能在提供优质产品的同时，为客户提供最有价值、最优质的服务，这样企业才能活得更长久、活得健康。所以大家不要只是眼睛盯着利润，而要做好自己的长板市场，练好内功，从产品思维向服务思维过渡、转化。”

专访北京东方诚国际钢结构工程有限公司董事长多跃刚每一次采访，北京东方诚国际钢结构工程有限公司董事长多跃刚多多少少都会谈及自己对钢结构市场、钢构企业发展的认识。此次，“长板市场”、“质量时代”、“服务思维”是他话题中的三大关键词，这三大关键词一方面反映出东方诚在转型升级、自我革新方面的战略部署，一方面为处于转型期或发展瓶颈期的钢构企业指明了方向。

　　做优长板提升动力

一个木桶能装多少水取决于最短的那块木板，称之为“木桶理论”，又称为“短板效应”，已经深深植入人们的思想深处，根深蒂固。随着工业4.0时代的到来，“木桶理论”又衍生出“长板理论”，现代的长板原理是一种创新思维，说的是当你把桶倾斜，你会发现能装多少水决定于你的长板（核心竞争力），而当你有了一块长板，围绕这块长板展开布局，为你赚到利润。如果你同时拥有系统化的思考，你就可以用合作、购买的方式，补足你其他的短板。

在采访中，多跃刚提出：企业要专注于自己的细分、长板市场。对于处于转型中的钢构企业来说，专注长板市场更能指导企业不断的对产品和业务进行细分，找到自己的长板优势，放弃自己不擅长、不赚钱的短板劣势，对产品和业务不断做减法，不断地进行产业聚焦，打造自己企业的核心竞争力。企业要做自己最擅长的，就是要围绕着长板做文章，做自己独特的，差异化的，与众不同的业务。

多跃刚介绍：“改革开放30多年来，钢结构有了一个迅速的发展，目前整体的建筑行业不算景气，建筑市场在缩减、企业收入、利润都在摊薄。不是特别好的一个情况。再一个是很多钢结构企业面临着产业升级，在环保、智能制造、企业科学管理方面都有待升级。在这种情况下，东方诚做了几个工作和思考，瞄准客户需求，聚焦最优质的客户，聚焦工业厂房、物流业这一东方诚的长板市场，关注客户价值，提供更优质更到位的服务。要用好‘长板理论’就要传承和发扬工匠精神，各级人员都准确定位自己、确立自己的优势，以坚持专注、技术过硬，把自己的工作做到极致，让长板越来越长、让优势越来越大。”

多跃刚分析指出，北京的钢构企业比较多，但规模都不是很大，在行业过剩的时期，钢结构企业逐渐形成了三种发展模式：第一种，坚持做钢结构，但在钢结构大类中选择一两项主打产品作为企业发展的主攻方向；第二种，是机会型企业，根据自己的社会资源、人脉关系做项目，这类企业具备盈利的能力，但是比较迷茫，没有明确的主攻方向；第三种，混合型产业，这类企业感觉到市场饱和，也有富余的人力和财力，不仅在做钢结构，还在主动地寻找其他的发展机会。东方诚作为北京钢结构行业的龙头企业，始终坚持专注于工业厂房围护系统、节能环保复合板材等几个主打产品，不断发挥企业优势。多跃刚董事长表示：“作为钢结构企业的负责人，我不建议钢结构企业在钢结构行业的各个部门、各个分支都长足发展，还是要走专业化的道路，在某一个专业方向不断地持续推进，让一个专业方向带动企业发展，营造更大地发展空间，作为一个企业，要力争做到企业与行业同生命力，因为行业只记录和传递那些更坚持、更推动行业进步的企业，人类也是这样不断进步的。”

　　让产品进入质量时代

中国制造业走到现在，廉价、低端的路线越来越走不通，重塑核心竞争优势的一个重要内涵就是质量。正是在这样的背景下，《中国制造2025》将“质量”作为一个关键词，把“质量”确立为建设制造业强国的根本所在。

多跃刚说：“工业制造讲制造质量、服务业讲服务质量……，方方面面都把质量放到第一位，只有为客户提供高质量的产品和服务的企业，才能活下来。对于东方诚来说，我们现在所做的就是别的都可以先放到一边，但一定要在金属围护系统、金属屋墙面我们有产品竞争力的方面保证质量，继续做大的技术投入和产品的研发，在施工工艺完整度上下功夫，把产品、工期、质量、服务做到位，给客户一个好的体验。这就是我们专注于自己的关键客户以及客户的刚性需求。”

为了能够更直观的感受到产品质量带来的差异，多跃刚为我们分析了一组数据，他说：“易观国际的数据显示，去年一年中普通产品上升了2%，优质产品上升了23%，这一加一减平均上升了7%，从中能够看出，给客户提供更好的体验带来品牌优质感的优质产品上升空间很大，普通产品却迅速缩水，有的甚至黄了，有的还能卖出去却已经没什么利润，这就是满足客户普通需求和满足客户优质需求的区别。套用在我们钢结构行业，我们只有把产品做优质，对产品需求客户服务到位，才能让企业在这个产品方向上有一个良性的发展，从而把企业打造为一个百年企业，让企业成为一个有良好发展势头的企业。只要产品质量、技术、客户这三者能够保持一个平衡，你就可以在这条路线上好好发展，而不是非得去和人家比你有多大的规模，多大的产量。”

对应已经有着制造、施工质量保证的东方诚，多跃刚说：“在未来的企业发展之路上，我们要给每一类产品找好相应的关键客户，关注客户价值和客户需求，同时将在钢结构制造、新型板材、设计服务上，全方位的对症好自己的关键客户，这是我们一个新的发展思路。”

　　服务思维打动客户“美国IBM公司总裁曾经说过，IBM并不卖计算机，而是卖服务。简单的一句话，却流露出一个国际性IT企业对于服务超乎想象的重视。我们原来发展企业依靠产品思维，如今应该从产品思维向服务思维过渡、转化。原来说我们产品做得好，我们成本低，我们卖的贱就可以卖出很多的产品，就可以提升收入，但随着现在产品利润的摊薄和客户需求的提升，不能再以产品为导向，而要以客户为导向，用服务思维引领企业发展。”多跃刚又提出一条可供其他钢结构企业借鉴的发展思路。

“产品思维”，顾名思义是用产品的形态来满足用户需求的一种思维模式，最终的思维聚焦点在“物”上；“服务思维”是用服务去满足用户需求的一种思维模式，最终的思维聚焦点在“人”上。虽然最终目的都是市场和利润，但因为思维聚焦点不同，所以现实着力点大不相同，企业的发展上也会分出层级。

由此可知，产品思维具有明显的局限性，因为你的着眼点、聚焦点还是在产品上，那就必然无法满足用户的个性化需求，差异化需求。在产品思维之后，一种“服务思维”开始出现。服务思维与产品思维的最大不同,是满足用户需求的聚焦点，不再局限于某一个产品上，而是着眼于市场层面，着眼于用多种产品、多种解决方案来满足用户需求。也就是说，服务思维是在用一大批有差异化的产品、或形形色色的产品，来满足不同用户的不同需求。

采访接近尾声，多跃刚说：“我提出现在要用服务思维和客户需求的思维来经营钢结构企业，呼吁钢结构企业不能光坐在那卖产品了，而要用服务思维让产品、技术、客户体验、甚至模式都升级。现在东方诚所做的也算不上成功，但我们有方向、有目标、有战略、有胆识、有能力让我们企业的管理体系不断完善，主攻长板市场，开发新产品，用我们的实际行动，为引导钢结构行业进步尽我们的绵薄之力！”

（本刊记者史君）

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