部分零售常用概念数据分析作用讲驿
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（2017年4月6日21点30分）
大家晚上好，首先感谢大家拿出自己宝贵的时间参加讲驿大课堂，在讲驿学习中大家尽量多参与图文、语音讨论和提问，我们共同来一起学习分享，因为此群为临时讲驿群，讲驿完毕群随之解散，下次讲义在另行提示，退群这点，还请大家见谅。
受内蒙古赤峰市百柳购物中心郝春艳郝总的邀请，今晚我们一起分享下：
部分零售常用概念数据分析作用讲驿
零售商超日常经营与管理中最好是：大道亦简，用数据说话。
对于初学者我们就要多墨迹墨迹，让他明白很多概念原理，同时零售企业刻意用专业培训、放权锻炼等方法去实施，进行品类管理品类优化。
下面，我就简单讲解几个零售用概念数据分析和作用：
有同事问我什么是提篮率？
提篮率是作为超市工作经常用的一个概念参数，简单说就是每个顾客单次购买商品的平均个数。提篮率是指商品销售的总数量与客单总数的比值。
比方说，今天上午你在水产里共卖出50个商品，是38个人买的，那么每个人平均购买数为1.3个，提篮率就是1.3个。
是什么意思呢？
就是说今天上午到你水产的顾客每人平均都买了1.3个东西。
什么是提篮价？
所谓的提篮价是指客单价与提篮率的比值。
上午你在水产里共卖出50个商品，总销售额是3000元，每个商品均价格是60元，1.3个商品是78元，这就是提篮价格也可以视为水产这个单位的客单价格。
哪提篮率提篮价有什么作用呢？
客单价越高，提篮数越低，意味着有利润、有客单的产品销售占比过高，能培养人气的商品和基础品类占比过低，也说明店员都在主推她们想卖的商品。客单价越低，提篮数越高，则表示人气商品和热卖品类占比更高。当然，目前大部分零售店存在的问题都是前者。在这里说明下，所讲的1.3个考虑商品的毛利率，不考虑商品的“流转率”有些名品或容易热卖的人气商品，可能毛利很低，但流转率高。
（流转率就是商品的周转率：1、所谓商品周转率即是指商品从入库到售出所经过的时间和效率。2、衡量商品周转水平的最主要指标是：周转次数和周转天数。3、计算方法：周转次数=销售额/平均库存额
平均库存=（期初库存+期末库存）/2周转天数表示库存周转一次所需的天数，计算公式为：周转天数=365/周转次数。）。
我们只有懂的很多数据，才能针对销售作出正确的调整。
例如
一个是提篮率；一个是提篮价。我们懂得了所谓的提篮率是指商品销售的总数量与客单总数的比值；
提篮价是指客单价与提篮率的比值。“通过这两项数值，可以给到门店一个信号，那就是今天跟昨天，这一季度与上一季度的销售情况有什么不同。水产上午的提篮率是1.3，说明每个篮子里面提了1.3样东西，今天的业绩就可以提到2，让消费者的篮子里面放2样东西。这样一来，在给员工开早会的时候，员工就很清楚，接待每一位顾客需要卖出去2样东西，才算完成了今天的使命。
倘若提篮率提高了，但是销售额没有提升，那就是提篮价出现了问题。
“用这两组数据说话，可以起到激励员工的作用，让员工清晰明了地知道每天的任务量。“每天进步一点点”是我们始终遵循的经营理念和服务宗旨。
大家坦言，今年的生意比往年更难做了，都确实感受到了一些压力，所以我们要对对每个门店进行全面优化尤其是中层管理员优化。一个店铺如果要生存下去，就一定要抓住他的生存之本--人。用懂行也就是专业的管理人员实施品类策略，并将这个品类进行到底，良好销售进行到底。
只有商超经营中，作为经营者和所用的中层管理者，必须要懂得：梳理理念，提升门店管理人员专业管理技能，确保能胜任及超越岗位要求的工作。只有懂基本的这些管理数据分析，才能实际正确操作管理和销售。
没有专业，没有技能，不能胜任，确不学习，哪么，这只队伍带企业越走越窄。原理是啥啥不懂，竟这样哪样还很呵护情理的理由，出现任何问题都有合理的理由。
例如：客流少、超市“没人感”加强
很多人会有：淡季了、超市都不好、咱们这地区人少。。。。。。。竟理由。
因为，没专业知识技能，也就是说没啥本事，想不出、卯不准来是什么准确的原因造成的这个经营局面。
但，此人还恰恰在很关键点管理位置，就这个管理位置造成他（她）：我在这个位置总的有啥说道，竟理由，没结果。
理由多了，结果自然也就少。
很多的从业人员说现在零售业实体超市销售、客流低迷
我说其实不然
不但不是低迷，我看还很昌盛。（因为我相信大家的脑海里5年前零售市场有多少个超市、多少个商店；如今市场有多少个超市多少个商店；现在各种类型模式的零售商铺就如雨后的春笋铺现在零售市场中，足矣说明零售市场实体零售企业发展昌盛的现状。）
哪么，我借这个话题，借花献佛
超市参与者，个人经营也好、企业经营也好
感觉到低迷，也就是销售不好了。
为什么不好了呢？
在这个社会零售市场发展越来越迅速的关键关口，销售低迷、客流低落困挠了自己，出现了大难题
费心费力，效果不佳，困扰和难题越来越大越来越明显。。。
这就是你个人或企业基本的经营运营上出现了问题。
有的感觉
管理无序，服务质量无法保证。咋做咋搞也没有达到效果。
基本表现在
营业开始，所有人员尤其是迎宾，对顾客毕恭毕敬
重声欢迎，甚至鞠躬作揖，大声高喊欢迎光临，把你请进卖场
顾客进到卖场
确到了一片紧张之势
购物走路的侧棱着身子---通道狭窄
购物走路的低头看路——满地的水渍、纸壳、货物堆积
我是来买东西的呀，抬头看看商品吧
入眼的是人山人海的销售员
这样也罢
不舒服的是
这么多的销售员，奇形怪状
斜眼看你的
立眼看你的
明明看见你的，假装根本没看见的
这样的哪样的。。。。
形形色色的销售员就是没人理你
不错可看到我需要的商品了，赶紧走过去要购买，这是确发现找不到这个商品的销售员了。。。
看着一场子的残羹冷炙无人收拾，你无奈的喊起：“有人吗有人吗!”终于一个老态龙钟的大龄妇女过来了，态度很好：“不好意思，让你久等了，你要买单吗?” 当即你就傻眼。。。
这就是暴露出这个企业日常管理的混乱。正是这种无序的管理，才使得顾客逐渐逐渐离企业而去，人越来越少，销售越来越不好，持续盈利就可想而知了。
说了这么多，才表达完一个 个人经营和企业经营日常管理无序，服务质量无法保证的现象，也正是我今天和大家一起来分享学习零售一些基本的基础概念和作用的真谛。
还有太多太多的团队凝聚力不强，员工协作不顺畅，店长常常疲累不堪，却很难提升门店业绩，运营缺乏流程、规范、表单，导致门店管理无章可循，管理难度加大。。。。。。。。。问题。
这么多的问题，怎么办呢？
前几天在“中国商超零售交流群”我们进行讨论：
店长周刊的一位同仁朋友首先说：我觉得一切问题的根源，在于中层干部的执行力，规章制度要上墙，管理规范要文章。监督检查天天做，执行到。因为细节都是中层干部操作，指导、执行、传达。。。所以中层干部管理监督到位，一切问题都基本迎刃而解。
其它接着说：执行力很关键！
我觉得，说的很对。可实际中作为企业管理，必须考虑：零售店铺实际中，很多中层干部都是初中生，有的还是小学生，不懂执行力？
就像我刚说的提篮率，客流，客单价这些最基本的概念吧，简单说说可以，实际运用中，中层管理员有的计算机都不懂不会，想这些不白想吗，就更别贪执行力了，懂都不懂怎么去做到？
生鲜周刊同仁朋友接着说：不会我可以教你，不学就是你的问题了。
说的真好，说到点子上了。
学识也罢，学历也罢，我们每个人有这样哪样的文化基础，尤其是我们零售行业人员文化基础的层次更是参差不齐，没关系，首先我们，要瞧得起自己、对得起企业，我们要学习、要进步、要专业一些，企业更要对员工要敬业精神，要良好的结果，在这样一个同等共进的管理思想意识上，企业组织员工培训锻炼专业知识技能，员工接受认真学习锻炼自己，企业结合用人管理，员工结合企业实际。避免日常管理的混乱，使企业，使员工的工作步入有序的管理。只有不断地学习结合员工自己努力的实践，使企业、工作、管理思路清晰了，才能传达、监督、执行。。。
最终才能都把初级价值：提供信息了解市场；中级价值：节约成本增加利润；高级价值：合作联手参与经营，引渡到终极价值：融合理念产品进化。
黄金品贡率法则
我们很多人对日常经营的每一块“品类区、组、品”，我们可能实行的销售定律几乎全是“二八定律”。
“二八定律”是经济学上的一个概念，它指的是，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%的尽管是多数，却是次要的。
众多的商品要想面面俱到的畅销是很艰难的，所以虽然是次要的，我们就重点突破，把80%的资源花在能出关键效益的20%的方面，这20%的方面又能带动其余80%的发展。
将“二八定律”巧妙地运用在门店各品类的销售中去，把主要精力放在“二”上就可以了，没有必要做所有的SKU，那样会很累很乱，
要想这样做，实际上，我们就要经常会推出一些黄金单品通过地堆式、换购式、半价式、陈列式、营销式等方式进行集中重点推广。
我将这种策略称之为“黄金品贡率法则”，集中推广这些黄金单品，不仅不影响店内其他产品的销售情况而且还起到引客、聚客、提高销售的作用。“假如店里有多个这样的黄金品的话，利润是非常可观的。”
例如，店内水产有多个单品的水产品，我们对各个单品的水产品后台销售数据进行分析，然后选择一款合适的产品做“爆款”，将80%的精力放置在这个爆款上面，力求做到一定的量，让所有的顾客都知道店内水产在销售这款水产品。“如此一来，店内水产就在消费者心中形成了一个品牌印象，他们在选择水产品的时候就会想到您的水产区。
“当然，其余20%的精力分配给其他的几个单品，让它们自由发挥，这样也是对消费者的一种尊重。”而确这一理念也恰恰符合了品类管理的核心“以消费者为中心”。
下面我着和大家一起学习分享，正确理解下低价和负价
我先拿滞销品味引导进入：
在日常经营过程中，我们会避免不掉的遇到滞销的商品、同等企业的竞争等等并不顺你意的销售过程。
但，你一定要懂得滞销商品不一定是低劣次品、我们只是因为商品销售不良说为滞销，并不代表滞销商品质量低劣不好。
所以，定论降价的东西、低价的商品未必就是好的，是很错误的思想。
什么是低价？
指购买物品时,对卖方市场的价值调查,并得出同类品质的物品之最低价位。
按我国的现有消费标准,同比对各商品效果、大众化、普及化,消费价格低于十元以下的商品品,都属于低价。
什么是负价？
所谓负价不难理解，也就是负价格。负与低与任何商品成本的价格就是负价。
还有一点，我今天郑重提醒大家
无论是你看到的，见到的，听到的和想：
低价
低价
低价
就不加思索的说低价不可取，低价是这样错误那样的错误。。。。
懂得竞争中一些必要的方式方法和手段原理。
商品就是价格，价格就有高低。我不相信你买一斤50元就很可口营养米粉，你必须的花1000元去买一两的。。。
低价低价低价
不懂营销策略方法法手段，一直误把低价当做负价去喊去说，是很不理智不成熟的卖手。
所以我个人遇到说低价这个低价哪个的来贬低低价，我就很不高兴。
低价是价格形象
生活中就是很多人误把低价喊成当做了负价或误认为低价次品。
例如：
沃尔玛打的就是低价形象
低价，证明你的采购链跟上了
负价和低价要区分开来说
但，负价是不好
也的看目的是什么
也不能去妄加这不好哪不对
同等竞争，抢夺仅有的一寸市场，我到赞成敢于负价战的卖手和企业。
为啥赞成呢
你不抢，市场就没你了，还有啥资格谈什么这个价哪个价。
今晚就和大家分享到这里，祝大家身体棒棒、、事业辉煌、家庭生活和谐美满。
2017年4月6日郝春冬
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