途家 我左手看见大量沉淀的房子，右手看见巨大的消费  创创周末案例

不就是Copy&Paste国外的HomeAway、AirBnb？答案是大写加粗的No...

“我的左手看见大量沉淀的房子，右手看见大量文化类或虚拟类的消费”，罗军隐约觉得，“这两者结合会有很大机会产生”。

创创周末案例与长江案例中心合作，本文为途家网案例的部分改编，周一下午2点#美国商业模式如何成功落地中国？报名，来跟高手聊一聊#，我们要做了一堂公开课，邀请了途家网的罗军和长江的李伟教授，地点在北京东方广场东二座20层，大家一起聊聊商业模式落地的问题。

那是2011年，凭着在房地产业浸润多年的经验，罗军有了这样的发现：

尽管中国当时的经济增速非常稳定，但房地产行业的库存已经在慢慢累积，有大量房子处于闲置状态，并且从各地的地产“投资热”来看，未来可能会有更多的房子被闲置。另一方面，他发现，随着国内人均收入的增长，人们的消费开始向文化消费类产业转移，特别是旅游消费类行业发展迅速。行业中已经涌现出大量垂直细分领域的公司，如穷游网、蚂蜂窝、途牛等等。

恰巧，2011年，海外的HomeAway上市，在度假租赁行业内激起一股热潮。此外，成立于2008年的Airbnb，尝试共享住宿，也逐渐在海外市场被更多人接受。罗军觉得：HomeAway和Airbnb做的不就是对接“沉淀的房子”和“文化类或虚拟类消费”的事情吗？既然度假租赁已经在海外得到验证，中国市场为何不尝试一下？

“途家网”的雏形在罗军心中应运而生。

与此同时，罗军结识了另一位创业伙伴——Melissa Yang。Melissa计算机出身，在旅游、电子商务和搜索领域有着非常丰富的经验。两人一拍即合，决定将海外的HomeAway模式引入中国。

将海外经过验证的成熟模式复制到中国是国内不少企业的捷径，但在途家身上这可行吗？

罗军发现，美国独有的社区“土壤”是这两家公司成功的关键。

度假租赁业经过70多年的孕育后，在美国已经形成了较为完整的线下体系。比如每个社区都有规范的物业管理公司，提供不动产维护；还有非常成熟的房地产中介机构，使得业主和租户之间容易建立信任关系。

此外，还包括较为完善的第三方服务体系，以及发达的网络信用评级。HomeAway和Airbnb不过是在线下体系的基础上，伴随着互联网浪潮的到来，顺势而搭建的一个在线信息发布和交易平台。也就是说，这两家公司是典型的“轻资产”模式。

但在中国，单纯搭建信息平台的道路显然行不通：无论是出租房子的房东还是要租房子的房客，没有成熟体系为依托，两者很难建立信任。在线下体系尚“跛脚”状态下，究竟是走轻资产还是重资产模式，两位创始人和投资团队进行了激烈的讨论。最终，他们决定将途家模式做“重”，同时进军线上和线下。既然无法轻易Copy国外模式，但已隐约感知到了中国市场的机会，罗军还是决定在正式进军度假租赁行业前先做一番市场调研。

在罗军看来，中国的度假租赁才刚刚起步，有着巨大的潜在市场空间。

从房源来看，中国有着全球最大的不动产存量。根据中国家庭金融调查的数据显示，2013年中国城镇地区的空置房达到了4898万套，空置率为22.4%，远高于其他国家和地区。

从度假需求看，中国正成为全球最爱旅游的国家。据权威机构数据显示，2012年亚太地区已超越欧洲成为全球最大旅游市场，其中中国超越日本成为亚太区最大的旅游市场。如火如荼的度假需求也带动了旅游消费。世界旅游业理事会（WTTC）透露，各国旅游者当中，中国游客是消费最高的群体。然而，进一步调研后，罗军发现，这些“看起来很美”的机会，在中国却存在诸多问题。

在房源端 首先，虽然国内空置房很多，但真正的好房源却不多。“这个好的标准是说，环境和建筑的融合、环境和周边的配套或者大环境或交通等。”而有特色的房源更少，这一点是与欧美等国不可同日而语的地方。

其次，过去十年中国房地产价格过快上涨，导致房产价值高，租售比不合理，出租房屋对中国有钱的业主来说没什么吸引力。

再次，线下短租市场经营者整体素质较低，不注重系统的完善和信誉度的建立，导致很多人不放心将房子交给第三方租赁，行业整体呈现越来越低端的恶性循环状态。

在消费端 中美文化也有着巨大的差异。在美国，度假租赁之所以蓬勃发展，是因为经济发展到一定程度后，很多人更喜欢那种参与感强的旅游方式，度假租赁能满足他们自己动手的体验。但目前的中国实际上还处于小富的阶段，这个时期很多人住宿更强调“服务”，所以出行还是喜欢住酒店。

与此同时，罗军发现，在目前中国的酒店市场中，三星级和五星级连锁酒店发展较为成熟，但四星级酒店的中间市场相对是个空档。在他看来，中国人现在出游对服务的要求越来越高，价位偏低的三星级酒店难以满足，而动辄上千元的五星级酒店又很难被接受，但处于中间的四星级酒店在性价比上越来越受欢迎。

于是，综合多方面因素，罗军决定，先将途家网定位在中高端市场，填补四星级酒店的空白。明确市场定位后，罗军进一步分析国内现有的市场格局。他发现，尽管中国度假租赁还是新的业态，但房屋租赁市场早已四分天下。根据平台、租赁、线下服务三个维度，这个市场分为以下四类：第一类是“平台+租赁”，如成立较早的爱日租，以及后来的游天下、小猪短租、蚂蚁短租。这类公司的特点是，作为平台来对房主和租客进行信息撮合，而自身并不做太多的线下服务，是典型的“轻资产”模式，也叫“C2C”模式。与国外的Airbnb类似，这类公司的盈利模式一般是收取交易的10%作为佣金。他们主要针对城市里为旅游、求学、就医等出行目的而提供更具性价比的住宿选择。

第二类是“租赁+线下服务”，典型如规模较大的高品质住宅式服务公寓运营商Yopark。这家发端于美国，后于2002年进入中国市场的公司，其业务模式是选择一些高端公寓进行包租，然后按照五星级酒店的服务理念对这些公寓进行个性化设计和包装，再对外出租。它的核心竞争力是物业管理（Property Management），在美国这种模式发展非常成熟，也简称为PM模式。实际上，在中国这种公司也非常多，如花间堂，他们大都从房主那里租来房源，然后稍加包装后出租，少则三五套，多则上百套房间，都属于这种类型。

第三类是“平台+线下服务”，如众所周知的携程、艺龙，也被称为OTA（Online Travel Agent）模式。这类公司的特点是，作为平台，不介入线下的重资产投资，而是将PM公司放在线上来撮合交易，一边对接的是各类型酒店，一边是用户。通过发生的交易提取一定的比例来盈利。

第四类是长租市场，如针对年轻人的白领公寓YOU+，还有链家旗下的自如业务。这类公司的业务模式是，通过租下整栋建筑，或从分散的业主手中收集房源后，进行统一装修，并配置统一的家居设备和服务，提高居住品质，再将其长租出去。其特点为前期资本投入大；主要针对年轻人群体；不仅做房屋租赁，还兼具装修、物业、社交属性。

罗军又进一步分析了每种类别对途家的适用性，他认为：C2C模式的首要问题在于成本-收益在逻辑上就基本不成立。短租客单价本身就低，每单以10%比例抽成，平台方拿到的收入非常少；但早期为了吸引用户，往往要借助百度引流，支付给百度的推广费每单平均下来却不低。后来爱日租的失败似乎也从侧面验证了他的判断。此外，从当前市场环境来看，C2C模式面临的另一问题是国内的诚信制度滞后，在房源的规范管理上会遇到国外所没有的新挑战，如用户预订的房间无法入住、或房间及设施与照片不相符的问题。而PM模式和长租市场，需要的资本投入大，门槛低，市场已然是一片红海。对于第二类OTA公司，携程和艺龙基本已垄断这一市场，新进入者很难与其争高下。

经过反复思考后，罗军选择了一块相对蓝海的领域。在立足中高端的基础上，他给途家的细分市场贴了三个标签：“城市”、“旅游”、“特色”。

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