卖生菜赚了1.2亿，只因为做对了一个选择！

创业真的要争先恐后的去追风口吗？谈论起来一点都不潮的项目创业注定会失败？！不是的，超市、菜市场常见的生菜1块...





创业真的要争先恐后的去追风口吗？谈论起来一点都不潮的项目创业注定会失败？！

不是的，超市、菜市场常见的生菜1块多钱一斤，但这不起眼的生菜却有人把它做成了一番大事业！

在中国，肯德基、必胜客的汉堡中的生菜有60%都是他供应的，建立的蔬菜基地成了北京奥运会专用基地。不仅如此，还与20多家世，五百强的公司成了合作伙伴，新加坡有90%的进口生菜都是他家的！

最近，有着“生菜大王”美誉的马铁民，击败了1000多名身家千万的创业者，进入了湖畔大学，被马云亲手佩戴上了校徽！其实，一开始马铁民并没有想到创业，在大学毕业以后，他去了一家外资蔬菜企业工作。公司是走的高端农产品的道路，他们并不需要自己种，只用把种子和种植标准提供给农民，然后把合格品收回就可以出口。

看着很赚钱的事业，却因为企业与农户之间的不理解，最后倒闭了。直到关门那天，农户都还是不理解，种个菜干嘛那么多条条框框，这么种了几十年都能吃，但是到你这儿就不行了。

失去了第一份工作的马铁民虽然有些遗憾，但更多的事情是不甘，明明有这么好的机会，就这样放弃了多可惜，要不要尝试自己接手干？

但是，他的想法几乎没有一个人认可，都觉得人家国外大公司都没有办法做好的事情，难道到你这里就能有发展了？

不过此时谁的阻止也不能干扰他了，他东拼西凑的借来了40万，包了260亩地，开始了自己的创业之途。有了前车之鉴，他当然不会在同样的地方犯错，这次他没有采用散户种植的方式，所有的地都是租来自营，这样蔬菜的品质就能保证了。

他引进了美国结球生菜、西兰花、白萝卜等7个蔬菜品种，但创业却没有种菜那么简单，除了客户毁约，突发虫害，就连金融危机和非典都被他给碰上了。但他却在经历了种种挫折之后越挫越勇。

终于，他的结球生菜，意外的获得了肯德基的认可。很多人都觉得肯德基汉堡里的生菜和市场中吃到的不一样。其实，除了品种差异以外，还因为肯德基十分严苛的采购标准，生菜形状圆整，重量400g以上，至少七成熟，要有比较明显的空隙度，刀切下去碎屑少。

而这样严苛的标准在马铁民“轻轻松松”，他用心培育出来的自然能够满足。终于，这100多吨生菜给他带来了第一桶金。不过这对他来说只是一个开始，他发现生菜是国外家庭和快餐厅的必备菜，光是肯德基每年的用量就达到3500吨。可是目前市面上普遍都是温室大棚生菜，这会大大降低生菜的口感。当他发现了生菜这个巨大的市场时，他果断的放弃了其他所有蔬菜的种植，一心一意来做生菜。就算他把200多亩的地全部拿来做生菜，也远远满足不了市场的需求。最关键的是，他并不满足只守着这些地，他要成为最大的生菜公司，种最好的生菜！

但扩张之路也不是那么顺利，本来他想着先再各地建立“示范性基地”，但老问题又出现了，没有几个人愿意跟着他一起闯，但他又分身乏术。

不过这次他却吸取了教训，老东家就是栽在交流不够上面，这次他主动的和那些农户们进行交流，慢慢农户们都懂了，高标准严要求并不是对他们的剥削，而是帮他们一起致富。但躲得过人祸，躲不过天灾。在内蒙古的基地出现了缺水，打了很多井都不出，他用借来的钱发了工资，并且联合村里近200人从2公里以外的水库人工挑水，才能解决生菜干旱的燃眉之急。

就在这样的努力与磨合之下，遍布全国的蔬菜基地终于建成了，上万亩的种植面积可以全年365天供应生菜，2010年12月，肯德基、麦当劳在内的世界著名餐饮连锁店和他签订了全年合同，7年时间就赚了1.2个亿。那么多人卖菜，为什么就他的卖火了？其实从他的发展历程中，可以看出他的销售哲学。

如果把整个市场比作一个菜市场，那么马铁民就是一个菜贩子，提到菜贩子，一定能想到一个词语，就是“讨价还价”。卖菜也是销售，很多人能想到的销售方法，就是尽量的美化自己的产品，销售更多的产品。

虽说马铁民也在尽量的完善自己的产品，但他的核心却放在了顾客需求上面，就像后来生菜标准的制定，也不是自己去选择一些参数推销给别人，而是顺应顾客的需求来进行培育。很多人都提到产品为王这个概念，但到底应该怎么理解？是关起门来的把产品做到完美？还是尽量的把产品都销售出去？其实都不是。

你会发现那些喜欢和顾客讨价还价的卖家，往往都是做的一次性买卖。因为他们的目的仅仅是把东西卖出去而已。但那些把顾客作为首要，以满足他们需求为准的商家，首先从心理上就会得到消费者的认可，他们会觉得自己受到了尊重，和卖家建立起良好的关系，进而多次的进行购买。

特别是在生鲜这种高频交易的快消品当中，千万不能太计较某一次消费的利润，因为一个顾客包含的价值除了过去价值、现在价值，还有未来价值。而这三部分组成在一起，才是顾客的终身价值，想要挖掘这个价值，就必须以顾客为核心。

我们会发现，马铁民的买家当中，往往都是签订的全年合同。简单举个例子，如果他一年有1000吨的产量，把这1000吨菜卖给1000个客户和卖给1个客户区别到底在哪里？就算前者表面利润会高一点，但这里发生的人力成本，未知的风险，以及吸引新用户的成本都是无法衡量的。有了忠实的客户群体，才能更加专心的做好自己的产品。

当然，马铁民在顾客的现在价值和终身价值之间，毫不犹豫选择了后者，以客户需求为中心，不计较某一次的得失，才是销售的王道。

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