田媛媛  互联网美妆——时代的必然

你以为你的对手是友商，其实你的对手是时代。...





提到对互联网美妆的理解，我觉得我应该是很有发言权的，因为，我是一路见证了CB的成长的……

我觉得，互联网美妆，是一个生命体，它在不断的迭代更新。要讲明白这个概念，要从我对互联网思维的认识讲起了。

我第一天做CB，就被它深深的吸引了。因为这个品牌，无论是品质还是政策（如无理由退货），还是其海外供应链，都让我觉得值得信任。

2015年9月，广州美博会前，在关于“互联网时代”的培训课上，我听到了很多新名词，如“工业时代—互联网时代”、“量子力学”、“爱因斯坦相对论” 、“诺基亚失败的故事”、“智能手机的出现”以及“微信是新时代流量的大入口”等等，虽然我听的云里雾里，但却让我坚定了，在微信里销售东西不是我的投机取巧，是时代发展到今天的必然。

自此，我对互联网有了强烈的好奇心，进而加入了“混沌大学”。第一堂课是龚焱教授的“精益创业”和共享经济，整整讲了两天，而这两天，让我真正知道了，互联网时代真的来了，互联网思维也开始真正的走进我的思想。

那天的课程对我来说特别吃力，也特别新奇，我第一次认识到，什么是互联网产品，比如Uber，airbnb，还有滴滴，蜜芽，房多多，波罗蜜全球购（它是利用了”精益创业“的方法发展起来的一个比淘宝更高级别的代购平台，讲究临场感和互动，自营控制假货，主张积累粉丝）。那次课上还听说了很多新词，如“IP”，共享，链接，用户痛点及解决方案……



好奇心种下的那颗互联网种子，通过这次学习开始生根发芽。之后，在《参与感》中认识了“小米”；李善友教授的登高四书，第一次听说“社群”；《人人时代》里的“自媒体”；罗胖的《时间的朋友》，又提到“IP”，这是让我最兴奋的内容，因为 IP是未来交易的入口。而未来交易的入口已经从流量，价格演变到了人格。IP在2015很火，在2016会更火。

2016年3月的广州美博会，公司正式提出了互联网美妆的概念。互联网美妆卖的是：非标品=标品CB+知识+信任+社交+服务。意思就是，我们每个人要在标品CB里，叠加进去我们的知识、信任、社交和服务，而这个形色各异的附加值，就是互联网美妆的灵魂。

互联网时代的标品很多都有这样的特征：品质+价格

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品质

对于全新的品牌，产品的品质就是品牌。极致的产品背后是极大的投入。例如，CB的化妆包前后共修改了17次方案，连代加工厂都说，具有这种“死磕”精神的品牌真的很罕见。具有“死磕”精神的，还有小米，锤子等产品，都是互联网时代下产生的新生命。

罗永浩发过一篇很经典的微博：“我不在乎输赢，我就是认真”，结果网友们回复“你只管认真，我们帮你赢”。我觉得，越是想赚钱就越该去忘记赚钱，不要总想这个月赚多少钱，永远都去想，你的存在对你的顾客有没有价值，你帮助了多少人解决了多少皮肤问题，让多少人变成了最美的自己，就做好这一件事就够了。你考虑能不能把用户的问题解决，那么用户就会帮你们解决赚钱的问题。

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价格

李善友教授说，互联网产品的中间成本是趋0的。CB的“成本结构”与传统日化行业的成本结构对比，会发现后者的成本里有巨额广告费，有层层渠道费用，这些都会叠加在产品里，最后都要消费者来买单。而这些成本在CB里是0，CB是完全用品质说话，来赢得用户的认可。

只有极致的品质和平民的价格，才会让用户尖叫。CB 就是这样，很多用户会跟我们说“这么好用的产品，居然这么实惠，以后就认你家了。”这就是我们期待的“惊艳时刻”。因为惊艳，因为尖叫，用户才会传播，才能渐而形成“口碑”。

这就像恋爱，有人会注重外在，有人会注重真心，CB就是后者，我相信用户总有一天会看到我们的真心。

广告给品牌带来知名度，口碑才是美誉度，而粉丝才会有忠诚度，传统行业的品牌路径，是先砸知名度，再做美誉度，最后维护忠诚度。而互联网产品，是先有了一小部分粉丝的忠诚度，从而形成口碑，通过口碑传播不断强化这个过程，最后到了足够的量化后，就自然形成了知名度。

这4个点，可以从两个角度来理解——【积累用户】和【打磨需求】。

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积累用户



首先需要我们展现出“知识”，互联网的特征决定了我们可以利用知识快速的积累用户。什么特征？在互联网时代，信息特别发达，相同的观点和爱好，很容易通过一个点快速聚集起来，这就是类聚效应。这里需要我们去展现知识来吸引别人，可以是护肤知识，也可以是别的知识，总之，要能给别人提供价值，或者产生共鸣。

社交和分享，让很多创业的模式都发生了改变。正是基于互联网强大的信息和链接功能，才有了CB模式。因为今天传播的通道大都是免费的，你要做的就是自己的精彩故事。在互联网自媒体的驱动下，这个IP会越来越去中心化，这是一个全新的趋势。我们每个人都应该找准IP，打造自己的标签。专注于一个小领域，成为这个领域的“意见领袖”。比如：护肤达人可以晒护肤知识，全职宝妈可以晒育儿知识，我喜欢画画，就可以晒自己的作品等等。因为知识就是思想，就是认知，思想和认知有一定高度，才会产生势能，势能会产生粉丝。

我们可以在用极致的服务去吸引用户，也可以通过晒出这个服务的过程来吸引用户，积累信任。知识和信任，真的非常重要，它意味着新时代流量的入口，只是尚未流行而已。

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打磨用户的需求

除了用户的刚性需求（就是一套能解决客户皮肤问题的产品），其需求的满足方式却常常被忽略。意思就是，用户买产品其实是想买好皮肤买美丽，就如我们去医院买药是想买健康一样。所以，我们必须要用专业的护肤知识为用户提供切实有效的解决方案而不仅仅是售卖产品。这个解决过程，就需要我们跟顾客有效沟通，体现个人水准，才能赢得顾客的信任，跟顾客成为朋友，这也就是社交了。

还有服务，除了精致的包装、帮客户跟踪物流，还有CB独有的无理由退货等。将来，可能还会通过大数据来增加更多的服务，比如“气象大数据”，会根据监测到的我们所处环境的湿度，温度，紫外线指数等，来给每一个用户推送护肤提醒。非标品是标品叠加 “知识，社交，信任，服务” 四大要素而成的产品。这个叠加的附加值真的非常重要。如果做好了，就一定会带给用户们“尖叫”的体验，让产品不再是一个个冷冰冰的瓶瓶罐罐，而变成了有温度，有情感，甚至是有生命的产品。这些都需要我们每一个CB人，去赋予。

每个代理都应该去理解公司互联网美妆的定位，只有理解透了，才会去很好的应用，才能让更多的用户转化为粉丝。因为只有粉丝才有忠诚度，才有排他性，才能成就更高维度的粉丝经济。

能够一路见证CB的成长，我一直都觉得很幸运。而此刻，不仅仅是幸运，而是特别的激动和兴奋，甚至是疯狂。对互联网美妆的理解，让我更坚定的想把CB做好，也会让我去不断的学习。这颗互联网种子的种下，让我在今天能悟出所以然，我觉得这是我的人生的“关键时刻”，我还要加速前进。阿基米德说：给我一个支点，我可以撬动整个地球。而现在的这个支点，就是互联网思维。运用这个支点，可以去撬任何东西，如手机，护肤品等。一层窗户纸，相差两重天。“你以为你的对手是友商，其实你的对手是时代”，在互联网大环境的驱使下，互联网美妆的出现是必然。

最伟大的颠覆，是时代对时代的颠覆，生物进化的根本原理，就是生物要随着身边环境的改变而改变，适者生存，思维在哪里，未来就在哪里。

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