课堂笔记 中国酒店部落联盟微课堂第13期：李勇老师《传统酒店互联网转型之商业模式篇》
精彩内容今天将给大家带来传统酒店互联网转型系列课程之二——传统酒店互联网转型之商业模式篇。在酒店经营的过程中...
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今天将给大家带来传统酒店互联网转型系列课程之二——传统酒店互联网转型之商业模式篇。在酒店经营的过程中，我们经常会遇到一些困惑，酒店要如何去突破现有的瓶颈，我们不仅要在技术和服务的层面进行转型，我觉得深度的转型最重要的是我们的思维，具体的落脚点就是战略定位和商业模式的转型。“
听到“商业模式”这个词，很多人会觉得高深，其实“商业模式”就是指酒店赚钱的方法和模式。全球著名的企业管理大师彼得德鲁克说：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”这句话很好的阐释了在酒店经营过程中，我们不仅只停留在数的层面，要更多的去考虑酒店的模式和系统化建设。
今天将通过一个经典的案例为大家更好的展示商业模式的内涵以及为大家带来的启发。
图中是一个睡裙的广告，这个睡裙叫“梦露睡衣”，它是在一个特定的时候用一个特定的方式进行传播，最后取得了空前的成功。它是如何运作的呢？给大家做一个分析：有一款纯棉睡衣，价值188元，需要推广到市面，传统的方法会去找厂商制作，然后通过平台进行推广，但是这样成本很高。商业模式的操盘手提出免费给消费者试用，要求就是消费者要填写详细的个人资料，睡衣会通过快递的方式寄给消费者，但是23元快递费由消费者自己支付。23元换得188元的睡衣，消费者都会认为很划算。
这个操作团队只有四个人，他们在义乌找到睡衣的生产商，以8元最低价的成本制作1000万件衣服；然后联系快递公司大批量的发货，以每件5元的快递费谈成。解决了渠道和消费者的问题，接下来就是宣传。这个团队与全国大小150个网站合作，只要后台显示是在该网站上完成订单，每笔订单给网站提成3元，这又解决了网站宣传的问题。通过这样的核算，项目的操盘者最终每件获得7元的利润。这样一个产品操作团队没有自己的生产、渠道和宣传，却是中间盈利最大的。整个这个过程，只有一样是属于这个团队，就是idea，我们把它称作“商业模式”。
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商业模式的运作产生巨大的价值。互联网时代我们要好好梳理自己的战略思想，要适当的去把我们的定位和商业模式重构，这样才能在互联网时期把握住风口。我认为这是我们所有酒店人应该重视和思考的一种方式，这个方式带来的是更高一层的顶层设计的改变。
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商业模式是创造和传递客户价值，以及公司价值的系统，它包括四个环节：一是客户价值主张，即给客户带来什么价值；二是赢利模式，即如何去赚钱；三是关键资源，即有什么资源和能力实现前两点；四是关键流程，即如何实现前两点。从这四个方面来看，商业模式是一个整体系统的概念，把企业的资金流、物流、信息流高度整合的运营系统。商业模式的基础还是产品，我们怎样把产品卖得更好，怎么样把产品卖得更轻松，核心还是用户，没有用户任何商业模式都是浮云。360的掌门人周鸿祎认为：再复杂的商业模式都会回归系统，它解决的是什么东西？做什么用？为什么有用？回答清楚这些问题才是起点。
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成功的商业模式具备三个特征：
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必须提供独特的价值我在《酒店5+1赢利》总裁班和大家分享过，人在江湖走，哪能不带刀，带刀一定要带一把酒店产品赢利的尖刀。这个尖刀就是我们所谓的酒店产品的独特价值。我们要反思，现有的酒店产品是否有独特的价值。
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必须难以模仿互联网时代，我们最重要的不仅要塑造好的商业模式，生产好的产品，更重要的是在商业模式的设计中一定要融入“护城河”，就是对手难以模仿的核心竞争资源。大家经常外出考察学习，体验学习，但是为什么回来无法落地？原因就在于所有的地方你们只看到了表面上的呈现，只是商业模式外在的表现，但是背后的逻辑无法学到。
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必须是可以操作的好的商业模式有效的抵御了竞争对手的模仿，但自己又能很好的运用，能够成为复制的很好的工具，商业模式对自己一定不是很难的。只有文化相同，经脉相通的时候，商业模式才一定有利于很好的推广。
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转型商业模式的三个层次
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以产品为中心转型过程中最基本的转型是以自己产品为中心，也就是最底层转型，这是最辛苦的。你在不断地塑造产品的过程中也在不断地提升技术，你的技术也会不断地有人超越，所以如果只是靠产品去提升很难有很大的回报。
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以平台为中心酒店已经有一些平台，但是这个平台不完善，或者有的平台只是纯互联网的平台，线下平台还在不断地摸索，我们中间层以平台为中心的模式一定要做好线上线下的融合，最高的层次就是以社群为中心，这样就会出现“社区商业”，它的中心三个：一是内容，，内容要新，要有吸引力；二是要有一定的社群和部落，通过价值观的统一将大家黏在一起；三是要有商业。内容要有媒体属性，用作流量的入口；社群具有关系属性，用来沉淀流量，让流量留在我们的平台里；商业具有交易性属性，用来变现流量价值。我们的商业模式一定要具备这三个功能。
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以社群为中心从农耕时代到商业时代，在社区中每个人都有情感的归宿，在社会中每个人都在扮演一个角色，社会分工体系中，人与人之间的关系弱化为商品买卖关系，正是互联网的出现提供了社区重构的条件，从线上到线下，跨越时间、空间的社群重构，这给我们带来很多的想象空间。从这个层面来说，我们怎么去创建社群和粉丝团，这是值得未来酒店行业所有营销人员去深思的问题。
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酒店转型三大商业模式模型
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轻资产模型从外资酒店的发展态势来说，正在慢慢地转为轻资产的发展。据数据了解，洲际酒店正发展成为酒店轻资产模式的代表，它从2003年开始就在向轻资产模式转型，谋求以轻资产为核心的赢利模式，提高股东的回报。洲际有计划的出售旗下自建或租赁型的酒店资产，提高自己的资产报酬率。国内的上市酒店公司也在进行轻资产转型的方向。华住集团的直营店数量从2012年的465家到2013年的565家到2014年的571家到2015年的619家，我们会发现，直营店的数量在大幅减少，增幅在放缓。但是其加盟店的数量从2014年的1376家到2015年的1876家，通过大量轻资产的加盟实现品牌的占有率。所有做轻资产的管理公司前提是轻资产的价值要高，最重要的是管理团队的盈利能力要高。
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O2O模式未来酒店的发展最终的结果就是O2O，O2O狭义的理解就是线上交易，线下体验的商业模式。我们一般有两种场景：一种是线上到线下，用户在线上购买，预定服务，线下商户实地享受服务；第二种是线下到线上，用户通过线下选好商品，在线上下单进行购买。大家会发现，我们酒店更适合第一种场景，这种场景是未来O2O的一种虚实结合的模式。O2O将成为移动互联网时代的标配，O2O时代所有的渠道都变成媒体。
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免费模式这里的“免费”就是我们常说的“羊毛出在猪身上，让狗买单”。移动互联网时代的商业模式一定是有人替你去买单。这种商业模式有四种：第一种是直接交叉补贴，你和买方为了在某一种产品上赢利，降低另一种产品的价格；第二种是第三方为了获取他的利益，而为你提供某种福利；第三种是免费加收费，进来的时候免费，后期收费；第四种是纯免费，主要是通过增加其他的服务来增加价值。免费模式是一种颠覆的模式，在互联网时代由于受众比较多，让免费模式成为可能。互联网之所以能免费，是因为一款产品用免费达到一定流量后，它的边际成本接近于零，通过增值服务来赚钱，这就是一种新的商业模式。
最后用一个故事来做结尾，作家刘墉层写过这样一个故事：几个大学生去登山，路途因天气突变，急忙返回，却苦于找不到下山的路，幸好当地的老乡及时赶到，他们才得以安全下山。其中一个大学生很不服气的对老乡说，“其实我们也知道方向，只是不熟悉道路而已”，老乡很不服气的回答，“你只知道方向有什么用，方向可以帮助你找路，但不等于路，方向可以告诉你该往西走，可西边是大峡谷，你不知道路，还是走不出来。”这个故事很直白告诉我们一个真理，千万不可以为知道方向就一定能达到目的地，如果找不到具体可行的路径，到头来还是极有可能失败。
这则故事形象的描述了时下无数传统酒店企业面对互联网转型的情形，面对互联网冲击大家都知道未来必须要向互联网转型，但并不一定代表你就能成功的转型，而商业模式不仅指出了方向，还可以告诉你详细的路线图，这就是商业模式的价值。
锦禾也正在做一些商业模式的设计，正在推出的“学东东”平台将成为酒店人学习的顶尖O2O平台，希望大家关注！这个平台真正能让你实现一边学习一边有挣钱的可能，真正的实现O2O，让所有人不仅成为消费者，而且成为经营者。这是一种从知识成就财富之路的很重要的方式，也希望大家在后期能够关注这个平台，在这个平台里共同成长。也希望大家为这个平台提出更多合理化建议，让它成为酒店人共有的家园！
下期预告
时间：4月28日（周四）20:00——21:00嘉宾：张静老师
地点：第14期微课群
课题：酒店服务之“美”与“好”
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