·【“营"之有道】---顾客的需求都一样吗？

太阳每天升起生命每分钟充实这一刻天涯咫尺喜欢就点击上面蓝字关注WO以艺术的角度来安利你的生活人海茫茫~~~天...

就算是同一件产品、就算是这个产品对顾客都很有用很有帮助，但顾客的想法未必都是一样的。学会判断顾客的需求，“对号入座”，就能更好地帮助顾客了解、确认自己的需求并明确产品带来的益处，这样才能让顾客买的称心如意。

顾客需求不尽相同

安利产品是满足顾客改善性需求的产品，人人都有潜在需求，所以激发需求是安利销售流程中至关重要的一步。即使针对同一产品，每位顾客的需求和关注点也各不相同。例如安利优生活®浓缩洗洁精的主要功能是清洗餐具、水果和蔬菜，但顾客购买产品的原因却各不相同，如高效清洁、不伤手、环保、实惠、安全等等。因此是否能有效激发顾客对产品的需求，前提是能够辨别顾客需求的类型并采用对应的方法、策略进行激发，才能有效地促成交易。案例四位顾客的需求是否相同？

全国雾霾情况严重，几位顾客分别是身处雾霾严重地区的王先生、有哮喘症状的张小姐、注重家人身体健康的王先生、刚搬进半山别墅的韩先生。从某种程度上说，四位顾客对空气净化器是存在需求的。但思考一下，这几位顾客对买净化器的需求是否一样呢？通过如下他们各自表达出的想法，来判断一下吧！很显然，四位顾客的需求并不相同，他们恰好代表了四种不同的典型情境。四种顾客需求类型

从顾客是否意识到需要解决问题以及他们对解决问题是否有方案这两个维度，用坐标轴来划分需求类型，需求可以分为四种典型的情境。

坐标横轴代表需求的显性程度。如果顾客未意识到自己的需求，称之为隐性需求（内心潜台词：我没问题啊），如果顾客意识到自己的需求，称之为显性需求（内心潜台词：我需要解决问题）。

纵轴代表着解决问题的方案明确性。如果顾客从未有解决问题的方案，我们称之为无方案（内心潜台词：我不知道怎么办啊）；如果顾客在过往有问题的解决方案，无论方案是否与安利产品有直接关系，都称之为有方案（内心潜台词：我知道可以怎么做）。

通过四个象限，需求可以分为四种对应的典型情境：显性有方案、隐性有方案、显性无方案及隐性无方案四种情况。那么上述案例中的四位顾客，分别对应哪一种需求类型呢？解答：正确答案如下图显示。王先生

•    认为空气问题对自己无关紧要——隐性需求；

•    更不了解用什么方法可以解决空气的问题——无方案。

所以是隐性、无方案的顾客。

张小姐

•    由于已经受到了空气恶化影响，并已经引发了她的健康问题，需求已经很明显——显性需求；

•    但她对于这个问题并没有解决的方法——无方案。

所以是显性、无方案的顾客。

 

李先生

•    已经意识到环境问题会对家人健康造成的危害、影响——显性需求；

•    并且已经着手在挑选净化器产品来解决问题——有方案。

所以是显性、有方案的顾客。

 

韩先生

•    知道空气恶化对健康会造成不好的影响，也知道空气净化器可以解决雾霾造成的室内空气污染——有方案。

•    但他自己并没有意识到他可能存在的问题：搬入了刚装修的别墅，室内空气可能会有问题——隐性需求。

所以属于隐性、有方案的顾客。

 

判断顾客需求类型，有针对性地激发顾客需求！

    关注 雁行速递