早教机构应该如何做销售？这场私董会一晚上讲透

10名创始人，1个产业新未来。...

定期邀约10名创始人，强调碰撞中获真知的前海梦创“十人”幼儿产业私董会，上周空降广州。

吸取上一场经验，第二期选题和议程进行了升级迭代，使讨论变得更加紧凑，即使这样，大家当晚也没有要停下来的意思，一口气聊了近6个小时，会议严重超时。

高手过招，这次题为《早教机构如何做好销售》的私董会又聊出了哪些精彩的干货呢？





作为创新工场2017年唯一直投的教育类天使轮项目，快乐种子如今正好从课程研发走到品牌扩张的叉口，一轮调研下来，创始人于大川把路径总结为3种：课程输出、加盟以及直营。

直营模式可以把控品质，维护成本却很高；加盟模式有利于品牌迅速扩张，却无法保证服务质量；课程输出相对更轻，随之影响力也就有限——日后究竟应该选择哪条路，于大川始终下不定决心。

课程输出——开设直营店——开放加盟，是个循序渐进的过程，一番讨论后，大家认为由于项目较初期，可以先考虑加强课程输出，让产品接受市场检验，团队也借此机会锻炼锻炼，再根据市场反应做进一步打算。

在早期，项目应该先集中火力打造优势，以确保自己的课程体系能够撑起未来店面的长期经营，毕竟，生源只能带来短期利益，教育理念和教学体系才是一家早教机构能否长久经营的关键。像蒙宝蒙学的范泉所说的，“一切都会是最好的安排”，一旦体系配套跟上了，资源就会自动聚拢到身边，到时一堆加盟的人你想推也推不掉。



能够打通幼儿园渠道，捞起的客户不但量大，针对性强，获客成本还低，幼儿园因此成为许多早教机构经营者眼中的“香饽饽”，然而碍于不少园长自身的小算盘，导致该渠道开发不易。

成功与全国3000多家幼儿园建立关系，华蒙星体育的创始人温大治在这个话题上最有发言权，他一阵见血指出了这些园长们的核心诉求：提高利润。

一所幼儿园一旦能够做出特色来，学费基本上可以翻倍收，这是早教机构从业者进驻幼儿园的突破点。

以华蒙星为例，它们主打的幼儿篮球培训，只要幼儿园缴付一定费用，每周就会有教练在固定时间内前往把课上好，什么都不需要校方操心——曾经有幼儿园在引进篮球培训课后，生源立马翻了一倍。

时机成熟后，机构甚至可以“入股”幼儿园，与校方协商利益分配，不过这已是后话。

温大治认为前期最重要的是先把市场做大，不用害怕别人抄袭，华蒙星会找当地最有影响力的教育局或幼儿园进行合作，甚至大胆对外开放师资培训课程，让更多人参与到这件事情来。

他相信，发展到一定阶段后，这些人都会遇到瓶颈，然后有些人就会主动带着资源找上门来寻求合作，毕竟，不是每个人都有把事业做大的能力和格局。

此外，华蒙星还有意识通过举办幼儿篮球比赛，进一步加深公司壁垒，未来全国涉及到幼儿篮球比赛的规定，很可能都会以华蒙星为标准，由此形成话语权。



如果能够选择，父母肯定更愿意把孩子送到离家近的机构里学习，要抓住这批潜在用户，地推绝对是最有效的方式没有之一。

互联网行业出身的赖宏新，在做BBT私家外教以前，对地推基本上一无所知，导致砸的许多钱都石沉大海，半点效果没有，后来在自己持续跟踪观察健身房一段时间后，才逐渐摸索出一套管理心得来。

在他看来，地推人员需要激励，更需要压力。

把地推人员安置在不同区域后，不能全天放任自由行动，而是要每隔一段时间（比如3个小时）通过电话进行查岗，对于没能及时完成目标的，适当施加压力，把团队的精气神都提起来，保证工作积极性。

到复盘环节时，地推上交的手机号码建议当场拨打，然后把结果及时反馈给地推人员，作假的，严惩不贷；认真做事的，通过建立返点机制给予回扣奖励。

这样做的好处是，反馈可以在地推人员的脑海中形成用户画像，未来他们推起来时就会变得事半功倍，由此培养成为金牌销售。

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