美国船艇媒体是在故意羞辱中国买家吗？

林子大了什么鸟都有……...





我想不是的

进口游艇代理商飞林达游艇（FEELING YACHTS）翻译了一篇美国船艇媒体评论中国游艇发展现状的文章（后文将附上全文），主要观点是：在中国游艇越好越难卖，越差越好卖，越规矩的中国游艇公司生存越艰难。

这家美国船艇媒体的观点的确有些片面，但也有不少可取之处，首先其主要讲的是进口游艇在中国市场的消费现状，并没有贬低中国游艇制造厂商，他们披露的“部分中国买家更在意价格，为了低价不惜牺牲品质”、“很多进口游艇代理公司采取标配变选配和削减配置等方式来降低游艇报价”等现象是客观存在的。

要知道，林子大了什么鸟都有……

中国的游艇买家有懂的，有不懂的，有不懂装懂的，有懂装不懂的……，甚至提出“只要外观看起来像艘游艇，里面什么样真的无所谓”这样匪夷所思购艇意向的买家也不是一个两个（特别是做游艇婚纱摄影的），当然绝大部分中国买家还是追求高性价比的。

国外船厂和媒体对中国游艇消费市场形成这样的负面看法，更重要的原因也许是进口游艇代理商的问题，事实上并不是所有代理商都诚信可靠，正确传达游艇品牌自身的企业文化和价值理念，的确存在打着“这是买家强硬要求”的幌子跟国外船厂讨价还价，甚至欺上瞒下、左右忽悠、吃完原告吃被告的销售公司及个人。

外媒的观点在业内引起了不小的争议，有支持的，有反对的，有中立的，我们来听听：

—— 美国文章真没说错，在信息不对称的情况下，敢忽悠的就能卖船，例子比比皆是。 客户后悔了又怎样？也不会再来买一艘进口或者优质船 ，只会彻底失去对船的兴趣。 于是游艇会停着越来越多不愿意花钱打理，不舍得保养的船。

—— 我觉得原文很真实，确实说了大实话。中国只有少数客户认好游艇。大部分确实如文章所说，确实只关心价钱。很多时候他还会说，这么好不需要，我就是摆在那给人看，不沉就可以了。你能说什么？

—— 1. 中国作为一个新兴的游艇市场，跟其它任何一个新兴市场一样，对游艇有一个认识的过程，尤其对品质和品牌的认知；2. 中国市场变化非常快，中国的船东绝对不是人傻钱多，通过最近几年的接触发现，他们很快就能分辨游艇品质的好坏，靠忽悠和欺骗已经很难卖出游艇，这也是为什么我们看到很多中国游艇厂生存艰难的现象出现，以为可以利用游艇的光环赚快钱，可以欺骗客户的时代已经过去；3. 任何一个国家和市场，包括北美和欧洲等区域的成熟市场，客户希望游艇品质高、价格低、尺寸大的要求是一样的，跟中国的客户没有什么两样。

—— 文中有一个非常错误的观点，认为中国的船东为了降低价格，愿意接受更低品质，事实的真相是，中国船东为了获得更好的性价比，愿意降低配置，而不是品质，设备配置低跟游艇品质差是两个完全不同的概念。谁能说Catpillar 1136 hp的主机比Catpillar 1800 hp品质差？

—— 原文其实体现了部分西方人喜欢基于自身经验指点千里之外江山的习惯，往往忽视了信息不对称和交流不充分等客观事实，在浮躁的态度下把现象当了常态，结论难免过于急切。个人觉得人们向往和最求高品质应该是普世的，客户并不是喜欢低质低价，只是更在意现阶段的自身需求和量力而行，也就是注重“性价比”，进而怕花“冤枉钱”。当然，客户怕花冤枉钱这种心态一定程度上反映出了市场的不规范和不成熟。

—— 造成目前现状的原因太多太多：既有利用信息不对称，少数制造商偷工减料和进口商拿国外不入流品牌回来，使劲忽悠消费者；也有土豪仗着购买力，胡逼砍价，妄想着拿奥拓的钱去买奥迪；也因为管理者对游艇处处设卡，上牌航行都受到太多制约。 从事这个行业十几年，说多了也是累。

—— 最大的问题还是国内经济形势紧张，能买船的人现在也手短啊！

……

接下来我们听听发布这篇《美国船艇媒体│好船在中国犯了难，船越差卖越好》的进口游艇代理商飞林达游艇的观点：

其实每个人都有自己的观点和态度，有支持有反对，有人虚心接受自我反省，有人义愤填膺，我们都理解这样的心情，但我觉得我们更应做的是反省！

为什么我们要翻译这篇文章，因为我觉得说到了中国游艇行业的痛处，为什么美国的品牌工厂会了解到这些东西，我想无非是中国的客户向中国的游艇代理商提出这样的要求，游艇代理商去询问国外工厂可行性时被国外工厂获取的消息，说实话我们也接到过这样的客户询问，能不能让工厂按客户要求做一条便宜的游艇，我们从来就未跟工厂询问过，因为这样的问题不用问，但凡有良知的品牌也不会这样去做。所以我们还是很理解这个国外记者所采访的内容，当然这个文章是在无意中被我们看到，却没有想到有这样的行业反响，所以并没有留下文章的“案底”。

无论这个外国记者是抱着什么心态而发表的这样一篇报道，我都觉得应该虚心地去接受，去反省，毕竟说的是实话，事实如此为什么不能让人家说。我们也要想说的是，以后希望各品牌游艇代理商不要再去向国外工厂询问客户的诸如此类的要求，这样外媒不知道实情，也不会再拿中国客户说事了。

无论他们的观点对与错，我们都希望中国的游艇行业可以发展地更好，当然前提是我们要有强大的胸襟去接纳一切好与不好的评价，这样才能进步。

客观的评价，虚心的反省，才是行业强大需要具备的素质。我们之所以翻译发布这篇文章，希望的就是与大家共勉，共同反省和检查自身的错误与不足，并没有给外媒 “查漏补缺”的意思。

对外媒最有力的还击，最好的方式就是默默的努力。我们在昨天的文章中也故意省去了被采访的游艇品牌，目的就是为了让大家把注意力集中在反馈出的问题本身，而不是对谁说了这个话表达不满。因为我们相信所有被采访的品牌和进行采访的记者绝对没有恶意。

再来听听两年前一业内同仁的观点：

在之前游艇行业快速发展的几年里，多少客户听到的配置和最终签下的订单配置是一致的？价格不是无缘无故这个公司就比那个公司便宜的，肯定有原因，因为所有的事情都是有成本的，一分钱一分货的事情。而游艇公司为了争取到客户很多都采取了低价抢得，然后变向“欺骗”的方式，当然这样的方式是不对的，但是却是中国客户自己导致的上当，只看价格的特点让游艇公司找到可钻的空当。

我们与国外的很多游艇公司和汽车公司有过沟通和交流，就拿美国某品牌汽车举个例子来说，美国品牌的车子分几种：中规中产、中规美产、美规美产。一般美规美产的车子从不出问题，因为他们深知美国的客户非常注重感受，如果出现问题，可能对他们是致命的威胁，所以他们从不冒这样的风险。而一说到中规美产的车子，他们的技术人员就笑了，让我们很是好奇，他们说中国人不太注重车子的品质，更为关注价格，所以出口中国的车子是另外一套配置和部件方案，这样的配置和方案是完全没法卖给美国客户的，那是可能面临客户投诉和影响品牌声誉的，所以出口中国的车子是用的中质量低配置的方式，也就是可以理解为卖中国人的车质量是没有卖美国人的好的，是达不到美国质量标准的产品，在美国是不符合市场质量要求的产品。这也就是为什么国外汽车企业网站上看到的配置和中国进口来的车配置不同的原因，东西可能有，但是东西的品牌和质量就差很远了。而更过分的是很多国外车企的网站上写着该车只对中国市场销售不对美国市场销售，因为那些车子只是贴着该品牌的伪装产品，针对中国生产的低价格低品质车子。而中规中产的车子更不用说了，为了迎合中国客户对价格的敏感需要，生产的车子完全没法看，简直是悲剧。所以为什么美国的路虎极光没有问题，只有中国的有问题，大家应该明白了。

国外一些游艇公司在问及为什么没有进入中国市场时给我们的答复是中国客户不识货，只看价格。我们很想提醒中国的游艇客户，请改变观念提高自身的识货素质，不要再让国外人来欺负，也要告诉中国的公司，更不要自己人欺负欺骗自己人。中国的客户们决定了一个行业的健康程度，所以请你们用正确的眼光看待问题，不然最终蒙受损失的还是客户自己。请各位客户和游艇公司一起努力，还中国这个脆弱市场一个健康的环境。

美国船艇媒体：
好船在中国犯了难，船越差卖越好
—— 由飞林达游艇编译发布

今天我们在美国的一个船艇媒体网站看到一则关于中国游艇发展现状的新闻，看完我们既震惊也很感叹。

在中国游艇越好越难卖，越差越好卖

在近期各大国际游艇展会上，各游艇厂商都在将最新和最好的船型进行发布，不出例外的所有游艇品牌都在针对游艇的品质和样式做着努力，在美国及欧洲越来越多的船艇消费者对船只有着越来越高的要求，价格也在水涨船高，但迈阿密游艇展的事实告诉我们，品牌的努力在获得回报，美国消费者更喜欢品牌和品质更好的游艇，价格则不再那么重要。而一些试图用价格获取客户芳心的品牌，着实让他们失望了。

但是我们从很多品牌那里了解到的情况是，有一个国家的客户很有意思，越好越没有客户，越差的船，价格越低的船反而成为紧俏商品，这个国家就是远在亚洲的中国。我们从游艇工厂获得的调查发现，对于80%的游艇工厂都对中国消费者的独特要求表示疑惑。在追求更先进和品质更完美的现在，为什么还有客户会追求低质量，而且似乎他们对游艇的品质不那么关心，只是低价格就足以让他们很开心，这是很危险的事情，因为任何人都应该知道，在海上遇到突发事件时，唯一能让你开心和庆幸的就是你拥有一条极为安全和品质优秀的游艇。“ 迈阿密游艇展上我们接待了一些中国来的游艇公司和游艇客户，他们降低成本的要求被我们回绝，因为我们不会为了他们的低价格去专门制造质量更差的游艇，那是违背我们意愿和理想的行为。” 某美国品牌游艇厂商说道。然而也有抱着不同态度的游艇工厂，“我们会根据中国游艇公司和客户的要求来专门为他们制造一些更低质量和低配置的游艇，我们会尊重每个国家客户的需要，因为那是对中国市场的尊重。” 另外一家美国某品牌游艇工厂的销售人员说道，“我们会保证原有配置基本保留，但会更换为更便宜和低端的型号，这样可以有效地降低整船的价格，而船体方面我们也会降低一些做工的质量，当然如果中国客户保护好一些，我们不会让船短期内出现质量问题，这样中国的消费者会在心理上获得一些安慰。”

好船在中国犯了难，越规矩的中国游艇公司生存越艰难

一些优秀的游艇品牌在中国生存的状况非常艰难，甚至面临多年只有一个客户甚至从来没有客户问询的局面，与同类型及同长度游艇相比他们的价格要高出许多，这也成了中国消费者购买的最大障碍。按照常理分析，优秀游艇的价格会比普通质量的游艇贵出一些，这是非常合理的，而中国普遍充斥着质量过低和价格过低的游艇，所以相比之下，价格差距甚至可以按倍数计算，而中国的消费者普遍认为低质量和低价格的游艇属于正常情况，而质量更好的游艇价格为异常，所以没有人会去购买这些更优秀的游艇，造成的结果就是好船在中国根本卖不出去。

而另一个有趣的现象就是越规矩的游艇公司越难生存，因为规矩带来的是表面的“高价格”，而单纯追求低价格的中国消费者并不喜欢诚实，他们喜欢“被骗”的感觉，所以很多游艇公司采取标配变选配和削减配置来方式来降低游艇的报价，迎合中国消费者对低价格的满足。这在美国是完全不会出现的情况，因为美国人更喜欢诚实而不是虚假。

对于各类观点
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