为什么通信企业应收账款这么高，收款那么难？

收款难，收款难！...

上周，U学在线对103家通信企业的收款与欠款情况进行汇总分析，引起通信人的热议，有反映“移动想付钱，施工单位不积极”的；有反映“恶意低价中标，只管抢业绩上市，不管交付和质量的”；也有反映“验收板眼多，条件多变化，付款流程长”的。今天我们进一步了解一下通信服务提供商、通信设备供应商应收账款占比高形成的原因。

通信服务提供商的主要客户为通信运营商（包括国内三大电信运营商——中国移动、中国电信、中国联通和海外电信运营商）、中国铁塔和通信主设备商（华为、中兴、爱立信、上海贝尔等）。

行业产业链：



运营商应付账款占比情况：



汇总2017年三大运营商和中国铁塔的应收账款为711.39亿元，仅占营收比例的4.91%；应付账款为4948.11亿元，占营收比例高达34.12%，远远高于它的应收账款。

行业产业链中，三大运营商处于基础性核心地位，拥有最大话语权。其资本开支和运维费用开支决定了工程建设和通信设备采购的需求量，建设节奏和建设量直接影响通信供应商和工程建设提供商的营业收入、毛利率、应收账款周转率、存货周转率等财务指标。

通信企业销售模式

运营商定期通过招标方式确定入围的通信网络服务商，并确定各家供应商的中标区域、份额，明确中标价格，并按计划签署框架合同。根据招标结果、各区域的业务量等不同情况，部分区域会指定由单一一家入围服务提供商承接业务；部分区域会指定由两家或两家以上服务供应商入围承接业务，相关服务供应商一般在各自中标的份额内承接该区域的业务。

针对框架合同项下的具体项目，一般情况下，若某区域由单一一家服务提供商承接业务，则运营商直接与该服务商签订项目合同，若某区域由多个服务商承接业务，则各相关服务商会结合自身的情况，通过与运营商商务谈判的方式，获取具体项目，并签订项目合同。

建设服务业务按照工程完工并经运营商验收或审计后确认收入。由运营商验收决定，受到诸多因素的影响，如某区域通信网络整体开通检测条件是否满足、运营商对某区域内项目分批验收的先后顺序安排、单个项目规模及复杂程度的差异、电信运营商内部文件审批流程等。

通信设备商通过参与三大运营商和中国铁塔的招标实现销售，根据招标条件明确的商务条款（包括货款支付等）履行合同。

应收账款占比高

通信服务商应收账款占比高，主要是由通信行业特点、公司业务及客户特点导致的。

通服企业应收账款占比高的情况：



上述20家通服企业来看，应收账款占营收比例平均为63%，特别是通信监理企业，应收账款占比高的同时还无法转移部分资金压力和风险。

应收账款形成原因

运营商一般采用的是集团总部或省级分公司招标确定供应商范围和中标价格，签订框架合同，再由运营商的地市级分公司根据具体的建设项目在总部确定的供应商名单内选择供应商，签订结算合同。

通信工程服务业务，一般施工完成后5-6个月内完成初验,初验款为60%；初验后3-5个月完成项目终验，终验款为30%；终验后1-2年为质保期，质保款为10%。通信网络基础设备销售业务，一般产品交付后（涉及安装的，需安装验收后）4-8个月支付70-90%货款，一年后支付10-30%货款。

可以看出，运营商实施集中采购，由地市单位下单采购、对账、工程验收，再申请总部或省级公司付款，审批周期长，导致企业对运营商的应收账款金额较大；工程业务因涉及工程验收、工程审计，应收账款的正常回收周期比产品销售业务的应收账款更长。

当然，关于付款问题，中国移动、中国铁塔等也都是月月考核，严格执行合同，一把手督办，到点就付。不过当前行业低价中标确实问题多多，通过招标文件就确定服务商的方式感觉像个BUG，部分服务商接到任务就层层转包，带来进度、质量、审计、资料不全等等，问题多，矛盾多。

在银根愈加紧张的今天，通信企业存在巨大的现金（流）压力，如某通信企业2017年现金净减少额超过2个亿！通信服务商的应收账款占比过高和坏账，不利于企业和整个行业的健康发展，也容易带来拖欠其他供应商及拖欠农民工工资等问题，希望行业监管部门和处于基础性核心地位的企业重视行业风险，履行应有的责任。

关于通信企业应收账款的问题，你认为应该怎么办？欢迎留言参与讨论。

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