【数读】面对一鸡多吃，当不知道如何选择时，那就看销量吧
“拼多多”上市，带火了一个词：消费降级。习惯了“消费升级”论调的精英们，有时候也不得不感慨，中国市场实在太大了。这种“大”，不仅仅体现在辽阔的国土面积上，更体现在区域发展的不平衡上。...
踢车帮
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导读
“拼多多”上市，带火了一个词：消费降级。习惯了“消费升级”论调的精英们，有时候也不得不感慨，中国市场实在太大了。这种“大”，不仅仅体现在辽阔的国土面积上，更体现在区域发展的不平衡上。在前面几期《数读》中，我们分析了中国车市的“新常态”。从最近上市的新车来看，挖掘细分市场车型，扩充在售品类，已经成为诸多车企的共识，比如孪生的奕泽和C-HR，还有随后赶来的T-ROC探歌和领克02等。
为了拉动销量增长，推出新车总是不二之选，如今，“抢细分”的策略已经升级为新热点。不过，今天的《数读》更想探讨另外的问题，为了提升销量，品牌车企们还曾有过哪些产品策略？《踢车帮》想到了2个颇有特色的词，“多代同堂”和“一车两卖”。
所以，我们提出了这个新选题：想从销量的角度分析，一度叱咤风云的“双胞胎”车型，如今怎么样了？“一车两卖”的策略，为何会有两种命运的分野？同宗同源，又如何避免内耗，实现1+1>2的初衷呢？
“巨头之争”的南北大众
南北镜像开发同级产品，几乎可以说是大众首创。率先登岸者，总会占据先发优势。大众较早地进入中国，有些事情，领悟得很快。外国品牌来中国建厂，需要采取合资的方式，也规定合资数量不超过2家。既然2家是上限，不如把上限用尽。所以，多数外国品牌都会有2家本土的合作伙伴，上汽大众和一汽-大众的格局就这样形成了。
相对而言，一南一北形成2家合资车企，产品和渠道更容易地覆盖全部市场，从南北偏好的出租用车已可见一斑。同时，德国大众也拓展了获取利润的途径，继续巩固市场地位。但是，资源如何均衡分配也成为一个难题。
慢慢地，我们发现，上汽大众和一汽-大众已经成为中国车市“最头部”的2家整车车企，“镜像产品”的策略在市场中得到了检验。而且，上汽大众和一汽-大众也渐渐有了特色标签，比如，一汽-大众的同类车型更偏向于德味引入，而上汽大众则做了一些中国式的改造。
以6月销量计，上汽大众和一汽-大众分列厂商销量榜单前2名，而大众品牌也独占品牌销量榜单“最寡头”的位置。不过，虽然产品镜像推出，但销量并非平分秋色，消费者的取舍十分耐人寻味。
最典型的是迈腾和帕萨特。6月，迈腾售出新车17588辆，稳坐B级车第一的位置；帕萨特售出10367辆，与迈腾的差距不断拉大，半年累计差距已经接近4万辆。其实，从这一代车型起，销量差距似乎已经注定了。
由于迈腾率先过渡到MQB平台，属于真正的换代B8，而帕萨特只能算是7代半。“喜新不喜旧”，消费者用脚投票的结果是，迈腾走上了神坛。如果放之主流合资品牌B级车阵营，帕萨特也算是平台最老旧的一个。目前，帕萨特终端优惠很大，但如果想扳回一城，务须等到新一代车型上市了。
另一对镜像产品（宝来和朗逸），并不存在“产品差代”的情况，双双切换为MQB平台，也是前后脚的事情。宝来曾以“驾驶者之车”闯入市场，但如今也渐渐偏向于舒适的家用取向，而朗逸自诞生之初就是为国人量身打造的，完美切准了家庭用车的海量需求。
6月，宝来售出新车20585辆，而朗逸一如既往势头凶猛，售出新车41653辆，达到了宝来销量的2倍多。就销量而言，两款车并没有可比性。朗逸积累下的家用口碑印象，可以继续在存量市场贡献绝对增量。
但并不是说，刚换代的宝来难有翻盘点。由于这两款车均采取新老同售的策略，而且老车型优惠幅度很大，在一定程度上掩盖了新车型的实际情况。我们得到的数据是，6月，新一代朗逸售出新车约8000辆，而新一代宝来售出新车5695辆，两者的差距并不大。当然，准确的信息判断仍需要未来几个月的数据沉淀。
宝来可以借鉴朗逸的一些经验，尤其在推敲拿捏国人喜好这一点上。如果说紧凑级轿车市场仍以家庭用户为主，那么宝来的核心卖点仍需要是“家用舒适”，至于“驾驶运动”应该是一个锦上添花的加分项。
“后手发力”的南北丰田
丰田在中国市场并没有那么强烈的求生欲，所以，在某些产品决断上，会显得后知后觉。这两年，随着韩法系的退潮，以及美系的固步不前，日系品牌的市场份额得到了提升。无论主动，还是被动，丰田的产品投放进度正在提速。正如奕泽和C-HR的接踵上市，一方面要在丰田曾未探步的细分市场中寻找机会，另一方面也要重拾南北双车战略，进一步打开市场。奕泽和C-HR大概是“最镜像”的2款车，除了名称不同，外观、内饰几乎没有区别。这“俩兄弟”同时在今年的北京车展首发，上市时间仅相隔一天，在车型分配和价格划分上，也是互为补充的关系。
如果除去特装版和特别版，广汽丰田C-HR共有4款基本版车型，定价区间为14.48-17.98万元。一汽丰田奕泽共有3款（14.98-17.58万元），价格刚好可以“卡”在广汽丰田C-HR的4款车型之间。理论上，“南北丰田”做到了最大限度的平衡。一般处于中间价位的会是主销车型，“南北丰田”各占2款。当产品力不分伯仲的时候，考验营销能力的时候到了，将来会演化为怎样的局面，我们拭目以待。
“南北丰田”并非第一次采取“双车战略”。在奕泽和C-HR之前，一汽丰田卡罗拉和广汽丰田雷凌就是一对“同胞兄弟”。只是，卡罗拉与雷凌的个性相对分明。卡罗拉这一车名全球通用，知名度更高，家用色彩淳厚；雷凌作为“后来者”，为了保持区分度，偏向于运动定位。
最有趣的一个角度是：卡罗拉曾特意推出了“真皮版”车型，方向盘和座椅皆由真皮包覆；而雷凌则将运动型座椅作为一个卖点。当然，一汽丰田成立更早，渠道覆盖更加广阔，也是卡罗拉更成功的附加原因。
6月，卡罗拉售出新车32248辆，已多次跻身家轿前三甲之列。一汽丰田成为厂商销量榜单TOP 10的常客，广汽丰田也在悄然追赶。从雷凌、卡罗拉，到C-HR、奕泽，“南北丰田”正尝试着为“双车战略”找到新的注脚。产品同质是必然的，那么，同质之外，如何确立合乎市场规则的差异化，最终实现双车共赢，C-HR、奕泽的未来表现，可以带给我们更多的启示。
“游走刀尖”的南北本田
东风本田和广汽本田，又是2家酷爱“双车战略”的整车企业。耳熟能详的，比如东本艾力绅和广本奥德赛，东本思铂睿和广本雅阁，还有东本UR-V和广本冠道，东本XR-V和广本缤智。事实上，南北本田同样无法在两款同胞车型上，完全做到“雨露均沾”。目前，双车销量并驾齐驱的只有XR-V和缤智。6月，东风本田XR-V售出新车13694辆，广汽本田缤智稍有落后，但也顺利“破万”，达到了11821辆。在合资品牌小型SUV市场，XR-V和缤智早早“占位”，销量一路常青，已是相当不易。
而在中型SUV市场，东本与广本的角色俨然发生了颠倒。6月，广汽本田冠道售出新车7152辆，东风本田UR-V售出新车3660辆，约为冠道销量的1/2。双车战略，关键在于向市场多投放了一款车型，那就可以大概率地实现1+1>2的效果。如果消费者愿意将两款“兄弟车型”列入最终的对比名单，无论选择谁，品牌方都是最终赢家。
我们将UR-V和冠道算在一起，与汉兰达做对比，可以发现：6月，UR-V和冠道的合计销量（10812辆）已经超越了汉兰达（9250辆），1-6月累计销量同样领先。就这个角度而言，“双车战略”是成功的，无论兄弟车型谁的销量多，谁的销量少，合在一起的潜力仍然不可小视。
这两年，本田的上升势头很猛，在6月的品牌销量榜上排第2位，仅次于大众。不过，羁绊本田继续狂奔的还是频发的质量问题。如何提高品控，如何挽救用户口碑，是本田更为急切的任务。
结语
其实，同样一款车，在全球不同的市场会有不同的“变种”。大抵，中国汽车市场的“双胞胎车型”，无非只是出现在了同一个市场而已。但能抓住老鼠的不就是好猫吗？
撰文丨曹安
版式丨兔大王
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