【添翼计划】经销商回访：邵阳宝众的成长之路

邵阳宝众汽车销售服务有限公司于2015年5月25日开业。截止2015年年底，月均销量为79台，展厅新增有效流量月均343批。添翼计划团队入店后三个月，2016年一季度邵阳宝众月均销量增至113台，展厅月均新增潜客为550批。...



邵阳宝众汽车销售服务有限公司于2015年5月25日开业。截止2015年年底，月均销量为79台，展厅新增有效流量月均343批。添翼计划团队入店后三个月，2016年一季度邵阳宝众月均销量增至113台，展厅月均新增潜客为550批。

添翼项目团队于2016年1月15日完成了对邵阳宝众的入店辅导阶段的工作，从首次入店至今，已有接近6个月时间。近期，我们专访了邵阳宝众总经理刘飘女士，谈谈当前邵阳宝众的运营情况。

1. 扎实的汽车行业工作履历，基层工作经验丰富

刘飘说：在任职邵阳宝众总经理前，我一直在同集团的汽车品牌工作，09年12月入职以来，分别任职过销售顾问，内训师，展厅经理，销售经理，于15年4月调任宝众任职总经理。

邵阳宝众总经理刘飘有5年以上的汽车从业履历，但从未接触过VW品牌，对此可能尚缺合适的策略和经验。添翼辅导团队中，有一个称为总经理顾问的角色，其主要工作就是帮助总经理快速其缕清管理方向和工作重点。

2. 机遇和挑战并存：感受到了上汽大众的务实与认真；但面对新品牌新团队，政策理解不深入，陷入价格竞争泥潭

刘飘说：“入职上汽大众一年以来，我最大的感触就是，他真的是一个做事非常接地气的    品牌，区域甚至厂家领导做事都非常务实，能认真的站到经销商的利益去考虑问题，我想这应该也是上汽大众能比其他品牌做得更好的一个重要原因。”

然而，新入网新经销商由于对政策理解不够深入，往往无法把握政策的引导方向。并且在同竞品甚至同城同品牌竞争时，也缺乏清晰的分析和定位，导致销售和市场策略的制定无从规划。因此在组织市场活动时，也没有明确的主题目标，以致收效甚微。

刘飘说：“在添翼专家团队入店前，我司刚开业4个多月，一个新的品牌和团队，虽有一腔热血，却找不到工作方向和重点；对于品牌竞争力，我们单一的理解成价格上的竞争；市场活动我们一直在做，但没有计划和目标，以至于没有做出一场特别成功的活动。”

3. 多管齐下：基本功要练好，个性化的问题各个击破

添翼计划团队入店后，发现该店的管理层人员对VW品牌的政策非常陌生，日常工作执行不到位。因此，我们的专家团队首先为其梳理了相关政策要点，在日常点检和例会工作中，也亲自带教展示。

除此之外，我们发现，新店的展厅知名度低，进店客流少；价格被客户越压越低；DCC有大量的线索却无人梳理跟进，这三个主要问题是当前需要提升的重点。

刘飘说：“添翼专家团队入店后，针对我们的这些问题一一做出了相应的提升方案，首先对厂家检查标准进行了疏理，并对管理岗位（还带上了售后）进行了培训；对于价格上的竞争，制定出了“宝驾纵情手册”，手册三月份正式推出后，效果明显，的的确确在和同品牌竞争时降低了一些利润上的损失。对于市场，用有容乃大帮助我们打好了一个市场活动的基本框架。老师离店以后，通过这几个月的时间，我们对当初老师定下来的方案进一步消化，总的来说都在朝着一个好的方向发展。原先我们的满意度成绩垫底，现在在区域能排到居中的位置。“4. 运营管理步入正轨，业绩稳步提升

离店后，短期来看，添翼团队最担心的便是新经销商在成长期内会因为种种原因，不再按照提升方案继续执行。长期来看，新经销商可能在离开专家团队的指导后，无法对新的问题举一反三，有效应对。因此，项目组会继续对新经销商进行远程沟通辅导，关注其运营指标。

谈到最近几个月的运营情况，刘飘说：“三月份我公司销量为106台，新增订单76个；四月份销量101台，新增订单92个。较1、2月份有所下降，主要原因也是因为季节问题。”

最后，我们问到了她对添翼计划项目的评价。刘飘回答：“我对添翼团队感觉就是，这真的是一个蛮拼的团队，建议工作休息两不误。

2016年，添翼计划开始覆盖所有新入网经销商，越来越多的“邵阳宝众”将添翼起航，让我们拭目以待。

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