重磅！刚刚，中国电信总部关键部门调整，新立……

来源 通信瞭望



随着5G时代迅速来临以及国家对佣金压降的要求，渠道转型改革成为了摆在三家运营商面前紧迫的问题。

01 渠道改革迫在眉睫

在4G时代，运营商行业竞争异常激烈，三家在品牌宣传和渠道建设方面纷纷创新，当时4G终端捆绑销售是争夺用户市场争夺的重要手段，市场渠道因此划分成销售型渠道和服务型渠道，重点放在销售化转型上。

运营商当时的渠道主体架构是以终端销售的自营渠道为核心，社会渠道合作放号，电子渠道分流简单业务，线上线下协同运营。然而随着市场从增量转为存量，再加上互联网时代的冲击，线上渠道的重要性逐渐超过了实体渠道，原有的市场渠道体系面临着巨大的挑战。

一方面，线上消费兴起与实体市场萎缩已是大势所趋；另一方面，依靠巨大投入维系的线下模式难以为继。自有实体渠道店面运营及人工成本持续上升，利润中心转向成本中心，社会渠道也只能依赖运营商对手机业务的购机补贴和新增用户的业务酬金继续运营。

渠道作为沟通产品和用户的重要载体，运营商必须及时做出调整，重构新的市场营销格局和渠道体系。

02 中国电信成立全渠道运营中心

为此，中国电信将销售及渠道拓展事业部和电子渠道运营中心整合为全渠道运营中心，构建了全渠道、全触点、全闭环线上线下数字化、一体化运营体系。

中国电信全渠道运营中心主要负责渠道规划制定、实体渠道和新兴渠道的发展。

一、负责具体制定和实施全渠道规划。在集团公司市场部统筹下，研究渠道发展趋势和内外部环境变化，制定线上线下一体化渠道发展、数字化转型规划并组织实施。

二、负责统筹实体渠道发展，承担相应发展任务。统筹指导各类实体渠道的布局优化和运营管理，推进厅店连锁化、数字化运营，提升社区、商圈、乡镇等重点区域的发展能力，具体落实终端连锁化操盘和转售业务运营管理。

三、负责统筹互联网和新型渠道发展，承担相应发展任务。负责APP、旗舰店等各类集约触点的整体规划和运营管理，组织订单生产与客户交付，落实集约销售服务能力支撑，提升“集团+省”协同联动的一体化发展能力。

03 主动是中国电信的风格

中国电信在渠道改革上，一直是偏主动的。2009年年底，中国电信开通了新浪客服微博，可提供电信业务咨询、费用查询、障碍申告、投诉及建议受理服务，这是中国电信第一个通过社交平台建立的社会电子渠道。之后中国电信又率先推出腾讯QQ客户服务渠道，拓展了电子渠道类型。

此外，在实体渠道上，中国电信通过“引商入店”策略吸引手机零售商进驻自有营业厅，突破了社会渠道合作。

之后几年，中国电信持续深化实体渠道和电子渠道运营，加大产品创新力度，并进行了异业渠道合作和自有渠道互联网化运营尝试。比如，通过家电渠道、百货商超和邮政网点，提升客户转化率。部署自有营业厅微信公众号建设等实现线上引流入店，线下销售转化。

在2015年，中国电信以“互联网+”为基点，在零售进入全渠道发展新业态的形势下，重新定位目标客户、多途径随时随地链接用户、发挥一切渠道力量，创新了全渠道运营机制，开始探索全渠道融合发展态势。

渠道是实现电信产品价值的关键环节，中国电信全渠道运营机制的优化直接关系到自身业务的发展和市场竞争力的提高。从这一点看，新成立的全渠道运营中心无疑是中国电信5G时代“出大招”的信号，不知道中国移动和中国联通是否也会在渠道改革上有新动作呢？

综合：运营商情报

监制：肖斌 张泉 刘立红

编辑：姜涵 徐梅

责编：赵爽

校对：马晓蒙

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