【宜华经销商风采】 李志刚：深耕“大店”的攻守之道

面临互联网不断发展的新形势，是固守传统渠道？还是转型互联网？宜华地板经销商、湖南长沙办事处总负责人李志刚走出了一条自己的路。...

这个未届不惑的男人，有着一种和年龄不相符的淡定和沉炼。

他出身木匠世家，曾经是一名军人。退伍之后，他经营木材胚料生意，1998年开始涉足地板行业。

2004年，他加盟宜华，成为宜华地板众多经销商中的一员，并跟随宜华一路成长。

他是李志刚，宜华地板湖南株洲经销商。

现在，他又多了一个身份——宜华地板湖南长沙办事处总负责人。从株洲来到长沙，李志刚接手湖南全省市场渠道的开拓扩张。

得益于数年的军旅生涯，李志刚练就了雷厉风行的做事风格。宜华地板湖南长沙办事处于今年3月20日设立，长沙“大店”首期200多平方米店面即在4月23日布置完毕，正式开启试营业。如此高效的渠道建设能力，与李志刚的团队管理技巧分不开。精于布局运营和平台搭建的他，不仅擅长排兵布阵，而且经常身先士卒深入一线，发现存在问题并迅速提出解决方案，引领团队朝着目标方向快速迈进。

近年来，随着互联网的不断发展，地板产业电商化的呼声越来越高。面临这样的新形势，是固守传统渠道，还是转型互联网，李志刚走出了一条自己的路。

守：立足线下，提升消费体验

随着经济发展进入新常态，经济发展速度放缓，家居建材市场也遭遇寒冬。加之电商的蓬勃发展，地板行业的渠道竞争越来越激烈。

众所周知，家居建材是一种重体验的消费。李志刚认为，如今线上引流对家居建材企业和商家来说并非难事，市场上各式各样的引流工具十分丰富，然而，消费者通过线上渠道对产品有一个基本了解，紧接着他们就会到线下实体店进行实际体验，因此线下地板门店更需要加重视销售体验以及服务。

“在供给侧改革、消费升级的背景下，家居建材消费已经发展进入一个新阶段，消费升级和品牌格局分化现象将越来越明显。”李志刚说。因此，他提出，基于目前的行业发展态势，卖场需要创新经营理念，进行品牌升级，让优秀品牌获得更好的经营环境、得到更好的服务。“现在主流的思想是卖产品要靠品牌带动，而品牌效应更要靠服务支撑。”他说。

攻：服务延伸，聚焦多元化需求

在以往几次家居建材市场陷入低迷时，大多企业或商家会采取减少店面数量或缩小店面面积等防守策略。然而，面临目前严峻的行业前景，却有出不少企业和商家逆势而为，反守为攻，不仅没有减店、缩店，而是不断地开“大店”，李志刚就是其中的一员。

设立宜华地板湖南长沙办事处后短短的一个多月时间里，除了开设长沙“大店”，李志刚还成功开发了常德和岳阳两个地级市新客户，规划建设的两家新店面积均在300平方米左右。

之所以对“大店”情有独钟，李志刚有自己的考虑。“大店”有充足的展示空间和体验空间，产品齐全，利于打造多样生活场景，还可以依托宜华“Y+生态系统”的资源优势，配备设计、定制、除醛、家装等服务，满足消费者高端多样的需求，如整合爱福窝在线家装设计、健康家除醛产品、多维尚书变形家具、创想家定制变装家居、有住网互联网家装等，在服务上给予消费者更多细致入微的人性化体验，从而提升销售签单成功率。此外，“大店”不仅服务单个消费者，还具备渠道、工程操盘能力；在服务半径上，有能力覆盖全城甚至是跨市。

李志刚认为，商业就是顺势而为，即正确的时间做正确的事。消费者越来越着重购物体验和乐趣，所以大店更需要成熟的品牌形象、高水平服务体系、完善的管理体系，精细化管理自然必不可少。以往的品牌靠店铺密集取胜，接下来则要靠精细化的服务来决战。“时代的发展，让品牌不再需要覆盖购物的区域。现在的店铺成本很高，选择合适的位置来开大店，以做好服务的模式来适应消费者的发展，对品牌来说，更加经济。”李志刚表示：“传统专卖店辐射大致是十公里级，而大店的辐射范围能上升到百公里级。可以将大店作为一个城市销售体系中的内核，并由此延伸出更多端口和网络。”

如今，站在新起点上的李志刚踌躇满志，胜券在握。目前，在宜华的支持下，李志刚已在湖南省境内京珠、长益、长张等主要高速路段投放大量户外高炮广告，进一步提升宜华地板的品牌形象和影响力；而长沙“大店”不仅是宜华地板品牌形象、产品及服务展示的重要平台，更成为招商示范样板店，助力宜华地板在湖南终端渠道加速拓展。长按图片，识别图中二维码，一键关注“宜华地板”官方微信：

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