焦点 车展攻坚战

创造持续的战斗力输出机制。...

每年进入5月，迎来本年度最大规模的金阳国际车展，平均每天近6万人次的客流量，给展位上的销售顾问带来超负荷的接待压力和接待强度，5天的车展累垮每一名销售和支持人员，每天上午8:30前到达，中午盒饭15分钟，每天下午17:30闭馆，然后是后续的电话跟踪，晚上收工时间就不好说了。每天工作12小时以上，全程几乎都是站立和不断走动和说话。每天从上午的虎视眈眈到中午以后的强打精神到晚上精疲力竭的挑灯夜战，周而复始循环5天，往往到车展快结束的周六、日订单爆发日，销售顾问已耗去大半体能而有心无力。如何打好这场阵地战，创造持续的战斗力输出机制是我们要仔细琢磨的。车展这场战役要打的是1.5--2个月的订单量，不仅仅是5天的车展，而是从展前意向提前保价促单到车展到展后集中消化及交车资源匹配，整个战役能否胜利，更多的时间要靠前期的准备，战略、战术、补给缺一不可。

展前的培训家家都一样也不一样，咱们的销售团队展前演练也不少，产品话术和竞品话术能否再精炼简短一些？支援的小蜜蜂如果做助理的话除销售技能外，踏实、守纪律、能吃苦这些性格属性考察过吗？同城店的同盟协议瓦解了怎么打？展前要梳理的数据和问题太多，让每一位销售顾问来提出问题，大家来找答案，整个展前准备的过程，就是大家不断提出问题，不断回答问题的过程，每一个问题都认真梳理，答案都推敲过了，展前准备也就完成了。展位分布图就是作战地图，销售与市场必须熟读这份作战地图，把地图放大，投影出来，作战地图要从大方位各个馆位的格局中从外向内逐层梳理，每一位参与战斗的人员都在梳理中熟悉地图，同时也要做到至少市场经理和销售经理人员实地勘察与地图误判的修正。

从大格局和大方向开始看，从北广场和南广场的入口客流有什么不同？我的外围如何布局？引流接力与接待怎么分布？销售顾问是否对所在展馆其他展位的竞品分布情况了然于胸？不在本馆的竞品又是什么情况？针对本馆的其他展位竞品话术大家一起推敲过吗？ 所有展馆特别是本展馆的竞品车型全部按格局分布写出来，挨个做竞品话术对应。观众的动线流向是否有利本展位？如何借势其他展位的传统人气品牌做人气导流？本展位有哪些视觉死角与引流接力点？ 等所有的问题都梳理完毕，闭上眼睛所有的分布和信息都能映入脑海，在读地图中获得信息，也在读图中获得办法和完成战役的信心。车展就是一场战役，战场上每个人都有各自作用，有狙击手、有通讯兵、有侦察兵，有掩护、有突击，有补给，要做战术配合，我们要把有限的兵力做好组合来面对每天残酷的战斗。

在销售顾问不足的情况下，大家都会找外援，外援的能效是否达到计划的作用，靠培训靠协作靠机制，我们可以采取一个老销售+两名外援/支持人员的三人组合小分队，充分把各自的协作功能用起来。以三人为一个战斗单位的组合小分队，三个人分为掩护、突击、补给功能。

第一人掩护：机枪手。大火力多范围火力压制。实现在本馆动线及本馆竞品展位附近主动寻找、截流、快速判定意向方式及小礼品吸引进一步看车及留档收集功能并转交狙击手洽谈。

第二人突击：狙击手。在一个时间段专心、专注，心无旁骛的点对点杀敌。接到掩护队员转交的顾客后，明确购车意向，在较短时间内进行快速成交谈判，如产生订单，顾客后续的缴款、领奖、合影等一系列流程再转交补给队员，如未能成交，最好能在一小时左右再次跟踪联系，通常一小时左右顾客基本逛完车展，这时候的跟踪再通过针对性对比话术及优惠等吸引回到展位。

第三人补给：通讯兵。与内部关联人员配合，查库存、合同、票据、留档成交资料整理，完成信息交换。签单后，陪同顾客完成后续的缴款、抽奖兑奖、合影等流程。

三人战术小组分工不同，要求不同，培训也就有不同的侧重点做重点培训演练，避免了全流程的囫囵吞枣。机枪手对集客活动内容、快速甄别顾客，竞品特点做重点培训。外向、亲和，协作部门客服人员、新晋销售顾问、部分潜力股小蜜蜂就能胜任；狙击手对产品、竞品、快速成交技巧做重点梳理，老销售的菜。通讯兵重点培训活动流程、销售流程及礼仪培训，认真责任心强的小蜜蜂可以负责。

三人为一个单位的战术小组要在车展前提前几天一起工作做磨合演练，车展期间销售经理可以根据实战配合度进行极小范围组合微调，接待能效比是战术小组紧密度与否的重点判定。三人战术组合的严密配合需要订单提成合理分配制度的保障，整个团队要想在5天时间段随时保持旺盛的战斗力，销售顾问要最大限度的多签订单，精力一定要集中在谈判阶段。我们将全流程分为三部分，把前一部分的筛选引流、后一部分耗费时间的现场走流程分解到小组的其他两位成员，这样最大限度的特别是在人流高峰期，保存三人战斗小组各自成员的体力，形成齿轮接力，掩护、突击和补给的无缝火力配合。

有时会同时出现几波敌人，机枪手在转交狙击手时，狙击手还在进行歼敌作战，等待太长敌人就会跑掉，这时要把敌人“拖住”围而不攻，等待狙击手出现。当然机枪手能歼敌最好，如不具备条件，敌人有跑掉的迹象，可以呼叫外援，如销售经理。同时，其他战术小组也可交替火力补位，完成本轮歼灭战。机枪手脚法要快：根据展位位置和本展馆其他竞品展位分布位置，占据这些有利地形：进出本展馆通道、本展位两头通道口、竞品展位流入流出动线通道。不要站在展台上等待顾客路过，每个展位台阶都是15cm-20cm左右的高度，销售顾问喜欢站在台阶口等待顾客，第一，顾客在台阶下与销售四目相对，顾客仰视，销售俯视，顾客反感；第二，平均每个展位都是几十名销售在展台上，一排排站在展位台阶口。门神，还让不让人进去看车的？顾客也会绕道走。快速识别顾客对于老销售来说，小菜一碟。快速甄别来领礼品的、看热闹的及其他打酱油路过的，快速甄别一组顾客中谁是买主，最重要的是几波客流过来，你比同城店其他销售快半步，比别人快1秒识别目标并行动。

狙击手歼敌要快：狙击手点杀时间一定要作控制。展前对于参展品牌竞品话术特别是本展馆的其他竞品话术反复推敲和简洁精炼，是提高下单几率的有效措施，意向车型下一级竞品话术也在准备应对的范围。除了每家都有的销控表展板，各家利用效果不一致，建议每位销售准备一份资源车型手卡，总的资源池卖一台，通讯兵就实时通知划一台，资源的紧俏感会压迫顾客的神经。

通讯兵陪同顾客要慢：在签单后续的流程环节，体现的工作流程的专业严谨和待客态度上，不能指挥顾客去这里缴款，去那边排队领奖品，一定要全程陪同服务，顾客可以不动，但通讯兵一定要动。更不能因为时间紧事情多而匆忙应付顾客，通信兵这一部分的职能要求就是提高顾客的满意度。

当然，有些多个同城店的品牌在厂方的严格销售规则下，无法实现多角色分工协同作战，但是，道理相通，对于狭窄地形的阵地战，以全局的眼光，提高接待能效、不同重点不同人员的分配原则是保证连续作战与发挥最大战斗力的有力手段。

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