商业案例：陈枫，如何以新型社交商业如何玩转农特产品运营_【物流航母】

第四届生鲜农产品供应链总裁峰会，来自全国的200余位生鲜农产品高层齐聚北京，共同聚焦2016农业产业的互联网...

第四届生鲜农产品供应链总裁峰会，来自全国的200余位生鲜农产品高层齐聚北京，共同聚焦2016农业产业的互联网化变革与重构。江苏绿园总经理陈枫以新型社交商业如何玩转农特产品运营做精彩分享。

➊线上预热，培养聚集操盘手

➋起盘：体验＋操盘学习＋实操＋社交

➌现场教学＋现场实操＋基地背书＋场景营销＋粉丝经济

➍操盘模式：视觉内容＋消费场景＋C2B2F订单预售＋快物流

以下为演讲实录：

今年应该是我第三次参加我们全国生鲜农产品供应链的峰会了。我个人是做了八年的农业基地，就是大学一毕业就回我的老家，跟农民一起干了八年的农业基地。在整个八年的过程当中，从现代农业到有机农场，到社区O2O，最多的时候我的公司开了二十多个社区店，也是迎合国家互联网+的一个政策。我是2012年正式开始去转型，2012年我们整个公司流水做到8千多万，实际整个利润并没有我们当初想的那样，规模越大利润越高，会有规模化农场的效应。后来我们就开始转型，2012年从自己缺什么做起，比如说当时我们做配送最大的短版就是供应链，我们就找到供应链领域全国类似于像黄刚老师这样的对应的板块里面最牛的这些老师，去跟他从小白开始学习。

农特微商运营模式揭秘

2014年“微商”这个词开始正式慢慢被大家所看到，从最早的（我跟大家都一样）质疑、观察之后发现它本质的规律，然后去参与，去执行，应该来说我是最早在国内第一批用微商这种方式做农特产品的。我们今天就给大家来讲一讲，我们这一年多的时间，通过移动互联网加农业，我们做的一些单品的案例。

我们一直讲农特微商农特微商，今天在这里先给大家讲一下什么是农特微商？农特微商我们这帮创业者，包括70后甚至60后，主要以80后、90后创业者为主。我们自己既是微商，但是我们又不仅是微商，为什么这么说？因为农特微商从整个实操来说干了很多，不仅仅是干微商的活，我们把品牌孵化干了，孵化人才干了，供应链也干了，甚至基地整个生产的加工我们也有很深入的去涉及。其实我们做的事情是移动互联网全新的领域，因为在传统的领域里面，我相信今天在座的很多传统农业的大佬有了十年、二十年、甚至三十年的付出，我们怎么跟他抗衡，甚至超越他们？我是86年的，我的农业基地泰州种植业做得最好了，但是我会发现在全国那么多的农业龙头企业里面，我这小小的龙头企业根本很难在这个领域里面去超越他们。我们只能发现、寻找新的商业领域的机会，这就是我们现在在移动互联网里面。

就像今天申总讲的80后怎么寻找机会？90后怎么寻找机会？因为我们在传统领域里面，我是做了八年的学生，跟很多农业农村的老总学习，因为他们手上掌握的是产业基地的资源，政府的资源，人脉的资源，资金的资源。这些资源我们可能要花很多年的时间才能积累得到，因为这些是靠积累的，移动互联网现在很快，但是还是绕不开一个资源的积累。那我们怎么才用有限的积累向他们靠近，或者在新的领域里面超过他们，这是我们农特微商这一两年涌现出来的成功的案例。这也是今天讲之前我先给大家的一些启发。

农特微商一定是用移动互联网的方式去连接一切你可以连接的这些优质的资源。这些所有的资源承载的个体都是人，所以说农特微商的本质就是涉及到商业，而涉及商业的本质就是社交。只有先有社交，建立在基础之上的信任才有可能有所谓的商业。

案例解读：大闸蟹操盘模式揭秘

今天第一篇跟大家讲农特微商操盘的大闸蟹案例，提到大闸蟹相信所有做农特产品的都很清楚，这绝对是每年中秋的一个爆款。我们在2014年的上半年就开始在线上预热，在招募全国的操盘手来集中培训集中学习，到9月份大闸蟹上市的时候，我们正式开始做大闸蟹的操盘，在线上也是做了很多的营销预热，这里面我们农特微商平台，包括黄刚老师作为孵化导师给了我们很多的支持和帮助。在线上，在微博，在微信，我们其实是聚集了很多的想做农村创业，但是不知道怎么下手的，就像申总说的到底从哪里下手？因为我们这里是绝对开放型的创业平台，欢迎任何一个人，不管你是在产业基地有优势，还是渠道端有优势，在我们农特微商里面创业，一定有几种情况，一种情况是做基地，一种情况是做渠道，还有第三种情况，这种人还不是少数，就是两头都在干，第三种情况花的时间和成本远远比前面要高得多。

我们2014年大闸蟹的操盘是国内微商模式最早开始做的，去年我们运营团队单品的项目，必须要有预热，我们国内最早提倡走进基地，农特旅游加现场基地的体验，加操盘的一个学习，跟社交本身这么一个圈子连接操盘的模式，这样我们最早聚集了全国各地将近一百个操盘手。他们开始结合走进基地的活动做基地的体验，产品的学习，以及操盘的学习。

阳澄湖大闸蟹单品操盘的模式以订单式农业，C2F也好，B2F也好，大闸蟹还没有上市的时候我们做了大概将近四五百万现金的入帐，就是收到钱的预售，前期的订单处理汇集之后，9月20号开湖之后开始发货。

农特微商与传统电商的区别

农特微商跟传统电商其实有一个很大的区别，就是他的订单你会发现有一个二三线城市的分流，在我们农特微商里面反而是做得最好的，这里头大家可以思考一下，为什么二三线城市，甚至四五线城市的农特微商他做得最好，大闸蟹9月份二十天的时间，很多人基本上集聚在县域城市，二三线城市，他们在一线电商覆盖的网络，包括物流支撑不到位的地方，包括传统的线下，不光是大闸蟹也好，还是现在进口好的优质的水果。

这种优质的原产地的农特产品在我们基地很多，去年不管是我们晋州金总，包括农特微商湖州安吉的县域城市都做得非常好，目前发展到现在单月流水50万到100万很正常，而且他们整个运营的成本很低，一个团队就几个人，从最早一个人，干到现在三到五个人，现在做得最好的是十个人。比方大闸蟹以前我们做批发，看起来一年做个两三千万的流水蛮多的了，但是实际上面自己回头过来算算帐，赚的毛利500万，可能有个400万在外面要不回来，大家做传统是很有体会的。微商就有一个很好的现金流。去年我们也是碰到了包仓的事件，因为整个微商订单爆炸式的裂变，他是分享体验式经济，只要你的人OK，你的产品好，你的服务又好，你的订单是爆发式的，你今天可能是发一千单，明天可能是一千五百单，两千单，它是裂变式的，往往前端操盘手是看不到后端的。所以说去年顺丰爆仓的情况下又不想让总部知道，分部处理方式就是只要你有单子我就过来接了，也不登记物流信息。

农特微商的物流模式

在这种情况之下，我们去年很及时的通过订单的快速的处理，也是农特微商用的物流新的模式，我们直接是用航空的干线，加上冷运的方式，我们在比较短的时间之内就可以把情况处理得很好，把前期所有客服体验不太好的地方能够流转过来。这也是我们农特微商运营模式，以基地为主体，政府来背书，平台来孵化，操盘团队来操盘，产品你只要把产品做好就可以了，这样子对于传统基地的老总他也很开心，因为传统基地的老总我们刚刚说了他们有产品的优势，有产业基地的优势，有资金的优势，人脉的优势，政府资源的优势，但是他们没有具备新思维的人才、团队，以及精力、体力。我相信今天刚刚交流的几位老总，他就是再有新思维也没有精力干。

痛点就是机会，移动互联网带来的红利

农业是很传统的一个行业，全球这么多国家里面，中国农业的问题应该是最多的，但是正因为他的问题多，机会才多，这也是我们坚定的扎根在这个行业一直去做的原因。这些问题他不是烧钱能解决的，今天这些问题我相信拿一千个亿都烧不出来，所以说这就是我们农特微商创业者的机会，我们才有可能以这种低成本的方式，比方说我们以前做农业第一年就交了两百多万的学费，第二年比第一年还多，交了所有的学费才有了一定的积累，积累的经验也好，人脉也好，才给我们接下来的创业包括转型有了一个基础，特别是农业能不能成功不在于你有多聪明，不在于你有多牛逼，而是在于你在这个行业里面积累的资源有多少，积累的经验有多少。

其实80后、90后这种创业性的团队，他可能在不拿工资的情况下一天只休息四五个小时，他能把农特团队做成标杆产品。80后、90后他们发挥他们的这些资源优势，而且跟传统企业合作，还不要投钱。现在目前为止我可以这样说，农特微商农产品的操盘模式是成本最低，回报率最高的一种模式，因为他不是说这帮人有多牛，而是抓住了移动互联网红利期的红利，你们细心、留心一下会看到，中国早期微商团队里面所谓的这些大咖其实水平都很低。没有多少是真正能拿得出手，有内容，有干货，我们参加世界微商大会的时候，旁边一个小姑娘一年赚三百万，你问她怎么成功的？她也不知道，这就是他们抓住了一个红利，而且他们为什么抓住了一个红利，说白了一点，因为他们在传统的领域里面没有优势，所以他们抱着试试看的心态，在互联网的初期抓住了这个红利，所以才有了她们不知道为什么的成功。

随着行业现在发展很快，这两年做农特微商越来越多，做微商越来越多，就代表着越来越多的聪明的人进入进来，就是比之前更聪明的人，最后最最聪明的人才能做起来，因为他们有的优势太多了，所以在新的领域里面发现的时间成本就会高一点。这是我们大闸蟹之前的操盘，也是今年大闸蟹做的创新。应该是微商行业里面第一个投资收购大闸蟹基地。在座我不知道有没有苏州人，而且是阳澄湖大闸蟹协会的人，我们投资收购了他50%的股权，而且我们是花了很低的成本，如果关注生产基地，养殖基地的投资，可能要花我们十倍，甚至二十倍的价格才能收购这个股权。

创新的方式方法

我们今年在包装方面也做了创新，因为农特微商说白了没有什么东西跟人家比的了，比的就是创新，我们不能拼爹，我们只能拼命，所以怎么样寻找比别人更多的优势，来获得生存的机会，发展的机会。我们包装现在拿了专利的，因为解决它的成本也不高，成本跟以前的包装泡泡相加，外观差不多，这种塑料我们用的最新的，成本也不贵，可以随便摔，没问题。在里面我们设计了保温板，可以打大提高保温性能，我们今年操盘，包括提货券也是以皱褶的形式，让在座的各位享受当皇帝的待遇。今年我们也做了基地直播，直播很火，不管是出于追溯也好，还是最新的热点也好，很低成本的营销方式。我泰州基地追溯花了两百万，当时我们做的比较好，政府奖励给我们的，我们基本上没花钱。

很多人一提到阳澄湖大闸蟹就觉得是不是真的？这就是中国的悲哀，包括五常的大米。包括去年农业产业的滞销事件，大家有没有思考里面的核心问题是什么？因为我是做基地生产的，我非常清楚，刚才好几位老师讲的，钱农民真的没赚到，我是干了八年农业，我们加上政府补贴，总共投了六千多万，但是实实在在说我们就这个基地值点钱，但是这个基地如果想变现，一千万都不一定有人接手，为什么？因为你投的是钱，但是农业产业基地不是拿出去就能变现的都能玩得转的。我在全国投的基地真的不比在座的少，全国基本上所有地区的农业产业基地，特别是蔬菜这一块的，因为我当时是以蔬菜为主，全国订单式的基地，我们提供品种，提供种子，提供技术去收购，以订单式的农业去做，我们08年、09年就这样做了，发现自己做基地真的做不了。

现在目前中国所谓的物联网，所谓的互联网加物联网，也只是标杆展示的示范的点而已，对真正的目前大规模的农业基地是没有借鉴意义的。大家看到这两年滞销的问题其实很残酷！我是真正从生产里头出来的，我也有感受，就是一地菜，我们有600亩娃娃菜因为出苔了，在市场上就卖不了价格。我们娃娃菜在上海，苏州绝对是最好的，呷哺呷哺也吃我们的娃娃菜，但是我们一旦有一些问题的时候你是卖不了钱的，我们从基地出去标准的娃娃菜是一块二一棵，最便宜的时候只有三五毛一棵，只要一出苔那种是一分钱都不值的，我们采都不愿意采，就让人家养牛的弄掉，所以中国农业面临太多血淋淋的事件了。因为我们做的一些事情，现在也有很多政府包括农业基地因为滞销找到我们。在中国真正优质的产品是不可能滞销的。

圈橙：社交橙案例解读

第二点给大家讲一下圈橙，我们操盘一定是要有政府背书事情，我们其实很苦逼，路上头脑风暴在想，中国这种水果到底怎么玩才能够玩出不一样的东西出来，才能够符合未来品牌农业的方向。因为这两个地方在我们去之前，前一年很巧，也很不巧的，都碰上了滞销事件，都卖得很便宜，好多农民都说不赚钱。我们去的也是我们在互联网圈子比较出名的人，在我们走进永兴的基地的时候，这么多的小伙伴在大巴里面，没事干，提出一个命题，到底怎么把这个橙子玩得更具社交化，而且把它玩出不比进口的橙子便宜的价格。如果定位在价格，我们就有价值去支撑，这个事情在黄刚老师的引导之下，这是我们圈橙决定要做，其实很短的时间，我们各自回各自的公司，头脑风暴，做这个事情值不值得玩，当时黄老师，还有焦总，还有我，这是圈橙启程最有意义的一刻。回到公司处理事情，我就跟杨总，还有陈总我们三个人最早先到永兴，第二批全国各地的农特的操盘手将近十个人，这都是在农特领域有一定的知名度，每个人都很有特长，包括我们今天为大家摄影的王一一，她当时还不是我们农特微商的小伙伴，当时是农特的操盘手。

和大佬做邻居，圈橙的社交价值

很有意思的是我们在这次操盘过程中，到底怎么入手的问题得到了体现，整个操盘过程中时间很短，但是我们在全国召集了三十名想干农特微商的操盘手过来从单品的起盘，到品牌化的过程，营销的过程，整个全程参与，学习操盘，没有像今天培训式的讲课，上午教你，下午干，晚上总结，大概持续了一个月。我们这是在基地蛮快乐的，也很蛮苦逼的，在湖南的山上，一开始我们没有地方办公，湖南县长说这件事情很有意义，特地安排了办公环境最好的地方给我们办公。这是我们去基地，大概将近四十个操盘手，当时黄老师正好看望操盘手，正好也做一些指导，今天包括陈总，每个老总的树周边的位置都会被粉丝抢购，因为要跟他做邻居，这就是我们的社交价值。

圈橙的操作模式就是以政府支持，创业园的对接，操盘团队来操盘，借助整个互联网，包括黄刚老师，微博品牌孵化的支持，以社交商业的方式去运作的单品，这个单品我们其实是做了很多细的创新。这次我们决定操盘的时候，冰糖橙已经快上市了，我们选这个是很有风险的。因为冰糖橙第一次展现给大家是褚橙，包括我自己以前都没有认认真真吃过冰糖橙，我们为了弥补这个产品知名度的短版，我们做了很多营销的创意。包括我们做的村民证，包括树牌上面有你的标语，你是想送给父母的，还是想送给领导的，包括送给团队的，包括这是我们做微商的老总包了给他们小伙伴们，他们是做微商的，他也很懂得借势，一方面看中单品送人的意义，就会很有趣，很好玩，这里面社交意义对于他的品牌有传播，这就可以看到打的是他的品牌，我们所有创业团队，包括分销的团队在以案例呈现的时候就把他的品牌呈现出去，其实他收获的不仅仅是树的产品的价值，还有其他品牌的价值在里面。

产品重构逆向改造供应链

圈橙引发了产品的重构，在中国的过去所有的农业的生产，包括工业的生产都是以标准的流水线，农产品也是这样的，我之前的基地也是标准化这种模式去做。而且像国外一样，我们说国外的农场，很多个性化的农场，中小农场是很难有生存空间的，因为他生产的产品很个性化，就不像那么标准化的产品能够连接标准化的市场，现在随着整个消费的升级，以及人们思维理念的不同，很多个性化的产品会有他的市场，为什么？因为消费者对吃越来越讲究，要吃的不一样；对产品的需求，以个性化的消费反向倒逼反向的生产。这一点为什么说标准化，流水线作业，包括我在内，所有经过高考的，经过教育的都是准化人才，都不是全新领域是实干实操。包括我们农特微商现在的人才，包括在座企业很多需要这种人在，都不是教育可以教育出来的，这跟中国的教育体制有关系，而是真正的实干实操锻炼出来的人才有价值的。现在一个优秀的操盘手，随便拿到哪边，这个优秀的操盘手的价值不低于一百万。像很多产业基地，包括新疆他们都需要大量的人才，需要你们过去，包括从培训，到产业基地的转型，去带头操盘。

传统电商是企业产品出来了以后再去找消费者，因为微商传播模式很快，像今天说的售后的问题，售后的问题就是要赔，我们把售后这块体验从服务角度做得比传统的电商要好的，而且现在以消费者为导向倒逼产业基地，效果跟效率也是很好的。因为你会更清楚的知道消费者要什么东西？要的产品是什么样的？在你的生产的结构里面就会去能够调整，比方说今天大闸蟹就是B2F的模式，今年基地协会刚刚开完会，苏州政府要保护水源。今年到年底减为一半维网，可能明年产量可能会更少，这种个性化的产品，未来就是订单式的农业模式，就像圈橙一样。

微商的未来方向

包括政府，包括基地都把我们当成贵客，为什么？因为对于他们来说，我们都是朋友，我们都是在帮助他们，而且对于圈橙当地的农民来说，去年湖南都是滞销的，我们那时候的价格从开始的两块到三块，到后来的四五块，其实我们橙子去年卖得不便宜，但是我们自己赚的利润其实是很少的，我们10%的毛利都不到，我们是把大部分利润一部分给渠道，一部分给农特微商创业者，还有一部分是给农民，我们希望创造的模式是以这种认购的方式，所有农业生产是管家式服务，因为传统生产出来的产品一定不好，因为他的标准只有两个，一个是产量高，只有产量高才能赚钱；我们希望创造的模式未来所有订单式的农业就可以按照你消费者的瞄准，因为我相信我们圈橙的目标用户一定不是一颗树，市场产量比别人多多少，他认购这个树要的是他自己，包括客户吃的橙子更好吃，更安全，更放心，而不是我要多出多少斤，所以以订单式的农业，不管是B2C也好，C2F也好，B2F也好，未来一定是微商发展的主要方向。

像荔枝，一棵树一年租金的成本，包括管理的成本，其实一百块钱都不到，但是大家买的荔枝至少15到25左右，产地的价格三五块钱，我们以降低消费者的成本，比如说大闸蟹也好，他的成本比过去要便宜，但是他产量高一点，我就投放的多一点，他想蟹更好吃，我饲料少放一点，我可以根据你的需求做订单。而且这样农民也很开心，农民有固定的利润他就很开心了，你让他跟着你干，每年有钱赚，有饭吃，他就很满足了，农民其实是最单纯，最简单，最善良的，就是你只要保证我生存，我什么都可以听你的。现在圈橙包括社交的人脉，除了你买树之外会有一个圈子给你，也一个社群给你，你会跟你的邻居去交流，去沟通。包括你可以获取我们下一年度的农特旅游，走进基地的机会，不一定是圈橙基地，也可以到我们大闸蟹基地来，因为你是我的精准用户。

圈橙花的成本很低的，线上以树为名，线下是真实的邻居，以前我们不知道。这面微商领域的大咖，包括参与体验，因为他们体验了以后感觉很好，很有意思，将来就买很多树送给领导也好，客户也好。我们圈橙在去年，在整个湖南绝对是标准最高的橙子，因为在座的本来生活，包括好几个点上的老总负责人也去过那一块，近八百万欧洲进口的食用级无损失竞选的设备，他可以自动分选你橙子的糖酸度，把我们消费者需要个性化的橙子给他筛选出来，从采摘，风干等的筛选，最后人工打包成我们装箱，打包成我们的圈橙，这就是我们圈橙的标准，我们在冰糖单品里面过去缺少积累的，我们花了很多的积累。

我们当地最大的基地跟我们说，按照我们圈橙这个标准，一开始糖度要大于13的，酸度是在3的，后来发现按照这种标准，他给我承诺签的合同是一万斤的橙子至少有50%、60%，实际上整个去年雨水比较多，发货也有标准，按照我们的标准筛下来四筐只能选一筐，按照这种标准产业基地的老总他就头疼了，就很难赚到钱，我们这种操盘模式优势就显现出来，他跟我们不单纯是买卖关系，我们联合孵化品牌，他必须对他的品牌也会负责。在这种情况之下，就必须要按照我们对客户承诺的标准，要兑现。这是我们物流的行业，整个湖南永兴农产品物流是太头疼的问题了，因为当地发快递最快三四天，最慢五到去天，我们圈橙产品做得很棒，如果这种物流体验很难满足消费者的需求，我们在北京和上海建分仓，我们提前预售，我们知道用户收货范围在哪些区域。

这是分享体验式的形式在做我们圈橙，我们会收集很多美女，这是圣诞节节目装的，也是做了创新。这块是我们社区O2O的，农特微商不止是线上的营销方式做，线下往下意识终端去，我们也是付出了很多的努力，这性努力是我们全国各地的创业者干的事情，他们其实付出了很多的努力。下面是O2O体验店，圈橙测验热销。2016年圈橙在第一次的操盘基础之上，今年会有很多升级，升级这一块核心的定位做全球一年四季最好吃的橙子。圈橙的运营模式就是以品牌农业，加订单农业，加粉丝模式，加吃货，微商+C2B的模式。

谢谢大家。

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