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一次，汤姆·霍普金斯和几名同事参观一处新转到他们公司名下的房屋。参观完这间房屋后，他们还要去参观其他房子。
就在他们参观时，汤姆·霍普金斯看见一对夫妇也在参观房子。汤姆·霍普金斯向自己的同事和房主询问后，结果没人认识他们。汤姆·霍普金斯觉得他们应该是来看房子的客户，于是他决定和他们聊聊。
汤姆·霍普金斯走到了那对夫妇面前，微笑着伸出手说：“我是汤姆·霍普金斯。”那名男子答道：“我是彼特，这是我太太露西。我们在海边散步，看到有房子便进来看看，是否有些冒昧了？”
汤姆·霍普金斯说：“非常欢迎，我是这房子的经纪人。”
“我们从西佛吉尼亚来度假。我们的车子就停在门口。过一会儿我们就要回家了。”
汤姆·霍普金斯说：“没关系，你们同样可以参观这房子。”汤姆·霍普金斯说着顺手把一份资料递给了彼特。
露西望着大海说：“这儿真的太美了！”
彼特说：“我们必须回去了，回到冰天雪地里。”
他们交谈了几分钟后，彼特掏出了自己的名片并递给汤姆·霍普金斯说：“这是我的名片，我会给你打电话的。”
汤姆·霍普金斯准备掏出自己的名片时，突然停下手说：“我有一个好主意，我们可以到我的办公室谈谈，非常近，我们只需要几分钟就能到。你们出门向右，过了第一个红绿灯再左转……”
汤姆·霍普金斯不等他们回答，就走到自己的车前，然后对那对夫妇说：“办公室见！”
车上还坐着汤姆·霍普金斯的两名同事，目睹刚才发生的一幕后，没有人相信他们将在办公室里看见那对夫妇。
他们显然错了，还没等车子停稳，他们就发现停车场上停着一辆装满了行李的凯迪拉克轿车，车牌显示着这辆车来自西佛吉尼亚！在办公室里，彼特开始提出一系列的问题。
“这间房子上市多久了？”
汤姆·霍普金斯回答道：“在别的经纪人名下有6个月，今天刚转到我名下。房主现在降价求售，我想应该很快就能成交。”
露西说：“我们喜欢海边的房子，因为我们可以经常到海边散步。”
“所以，你们早就想在海边有个家了？”
“是的，彼特的工作很辛苦，我希望他多多休息，这也是我们每年都来佛罗里达的原因。”
“如果你们在这里能有一间属于自己的房子，不但对你们的身体有利，而且你们的生活质量也会大为提高。”
“是啊。”
彼特说完就沉默了，他正在思考。汤姆·霍普金斯也不说话，他在等着彼特说话。
“房主坚持他的要价吗？”
“这房子很快就会卖掉的。”
“你怎么这么肯定？”
“因为这是附近唯一能眺望海景的房子，而且它刚刚降价。”
“但市场上的房子很多啊。”
“确实很多。我相信你也看了很多，你也应该注意到了这是少数拥有车库的房子之一，只要你把车开进车库，就相当于回到家了。你只要登上楼梯，就可以喝上热咖啡。并且，这所房子的附近有几个很好的参观，走路只需要几分钟。”
比特考虑了一会儿后，用铅笔在纸上写了一个数字，递给汤姆·霍普金斯说：“这是我愿意支付的价钱，我一分钱都不会加了。不用担心付款的问题，我可以付现金。”
汤姆·霍普金斯看到只比房主的要价少一万美元而已，于是说：“我需要你拿出一万美元作为定金。”
“这没有问题。我马上给你写张支票。”
汤姆·霍普金斯把合同递给彼特说：“请你在这里签名。”
从汤姆·霍普金斯见到这对夫妇，到签好合约，整个交易的完成，用了不到30分钟。之所以如此迅速的达成交易，关键就在于汤姆·霍普金斯适时地营造出一种紧张的氛围，让顾客产生一种机不可失的感觉。这样一来，整个谈判就被汤姆·霍普金斯完全掌控了，最后达成交易也只是顺其自然而已。
在推销面谈过程中，你也可以适时地制造紧张氛围，掌控谈话的局面，你的成功肯定也会大大提高。
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