新人贴士 ｜柜台营销小窍门

新晋‘柜员’们你们做好了营销的准备吗？...





柜台营销の

我见

如何从柜台上分辨有价值的客户？

1、可以直接查看客户活期账户上是否有较大的空闲资金

2、若客户需要通过同城电子支付等方式转账，则可通过分辨客户所持有的他行卡是否属于贵宾级别

3、客户在办理业务时，对于柜面上与存款、理财等有关的宣传折页是否关注

4、关注客户账户中是否保有定期、理财、基金或三方等产品。

若符合上面其中一项，则可抓住机会，与客户进一步交谈及营销。当分辨出客户为有价值的客户时，则需要了解客户需求。

1、提出一两个适当不突兀的问题。例如“您这个钱，近期要用吗？这么多钱放活期上是很划不来的，我行有创新型智能通产品，更有较好的理财投资产品，您需要了解一下吗？”

2、根据客户的回答判断客户的需求。有的客户需要利率较高且低风险类产品；有的客户需要时间灵活，随取随用的产品；有的客户需要直观的赠品或是能显示身份档次的产品。

只有确切了解清楚客户的需求，才能提高营销成功的可能性。了解客户需求之后，就需要就相关业务产品特点，吸引客户，留住客户。

以近期最受客户欢迎的大额存单产品为例，可能有的客户在我行的存款数达不到三十万，但是这并不代表客户在他行没有存款，只要开口去营销，有一定的机率可成功将客户的资金归集到我行。

当然，“说”不仅仅代表柜员本人跟客户说，还可以借助身边的很多辅助资源，例如柜面的宣传折页，大堂的值班经理、引导员等，都能提高营销的成功率。当历经千辛万苦，终于营销成功！客户此时有意愿将他行钱归集到我行帐户，开办我行产品时，就要求柜员熟悉业务流程，尽可能快速办理好业务。减少客户等待时间，以消除营销失败的可能性。

客户往往只在体验到令他满意的服务，才会进一步信任银行，放心把存款交给银行。同时，优质的客户服务体验也将有利于后续更多的跟踪营销。☺总        编：湖北省分行 叶乐

☺图文来源：互联网 青山支行 罗曼娜

☺本期编辑：青山支行 胡歆洁

☺文字校对：汉阳支行 凌志焜

☺栏目策划：青春鄂中银

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