具备未来张力的跨境电商新玩法：柔性地卖IP 泉州创客访谈录_【泉州市青年创业促进会】

对于中国制造厂商而言，似乎压根就没享受过“IP”所带来的溢价红利。于是，车达伟琢磨着，将自建设计师团队的IP...

对于中国制造厂商而言，似乎压根就没享受过“IP”所带来的溢价红利。于是，车达伟琢磨着，将自建设计师团队的IP通过亚马逊和eBay等跨境电商平台直接输出给国外的消费者们。当然，这只是他在“IP生意”上的第一步——在他看来，这个模式也许能够改变“未来”（换句话说，它具有很强的未来张力）。

一个泉州人的跨境电商新玩法：柔性地卖IP

正域跨境电商创始人：车达伟

已然在工艺品外贸领域折腾了十数年的车达伟愤愤地说：“虽然这些年来，依赖着自己的设计能力，赚取了不少国外的订单。但最终享受利润大头的，却依然是将自己的作品‘占为己有’的外商们。”

原因很简单，国内的设计师或对应的IP在外贸领域中并没有多少话语权。聪明的外商们即使认可设计师的设计能力或作品，也仅会在第一次商务往来中确认合作，其在随后的第二次接触，可以很轻易地在国内找到相似的价格更低的产品。

所谓的IP，指的是“知识产权”。于当前的社会而言，任何具备创作能力的人，都能形成IP，譬如原创设计师、编剧、词曲创作者、文字工作者等等。

所以，车达伟引以为傲的IP，并不能给他的传统外贸生意带来太多丰厚的价值。这其实也就触发了他关于“IP生意”的深度思考。

“IP生意”的柔性基础

从雕塑开始了设计师生涯的车达伟，在接触外贸领域之后，愈发摸透了产品设计的门道。于他而言，具备设计能力能够帮助他更好拿到订单。“尽管设计能力，在订单议价上有所帮助，但一般的外商第二年会选择产品雷同、价格更低的厂商。于是，我的公司虽然生存得还不错，但一直陷入在寻找‘新客户’的怪圈当中，而无法快速成长”。

正是碰到了这样的“瓶颈”，加上国内的制造行业受到了双重挤压。一方面是，来自劳动力价格更为低廉的东南亚国家和地区，另一方面，则是质量和品牌更胜一筹的欧美制造商。这也就导致了处在中间段的国内制造商们十分尴尬。

“一般依赖大外商订单的许多国内制造商，在面临如此窘境时，难以抽身而出，他们纷纷面临着‘断崖式’的业绩跌落”车达伟接着说，“为了让自己的企业更好地适应这两种境况，所以，我再次创业了。”

寻变的车达伟很快便将方向瞄准了与自己息息相关的柔性生产。所谓的柔性生产，其实是英国Molins于1965年提出来的市场导向型的按需生产的生产方式，换句话说，就是当前大热的“C2B”（也就是反向定制）。“消费者根据自己的需求，向制造商反馈，随后在平台上即可查看自己所设计的商品模样，在成功下单之后即完成了线上购物”车达伟说。

实际上，“柔性”指的是两个方面，一是生产能力的柔性反应，也就是机器设备的小批量生产能力；另一块就是供应链的敏捷和精准的反应能力。这两方面看似简单，落地却非常困难。原因是，除了需要配备相关的机器设备之外，还得打造一条可以应对个人消费者个性化需求的供应链。

“柔性”一词并不玄乎，简而言之，就是按需定制。

“这些都还只是看起来的问题”车达伟说，“真正能够将‘柔性’与IP结合的最重要的一条标签，其实也就是设计甚至是行业本身。我在前面的十余年时间里，其实既为自己打造了一个‘设计师’的标签，其实更是为自己贴上了产业链的标签，也就是说懂行了。更为重要的是，我还实战起了互联网，也就是跨境电商”。

就这样，兼具多个维度标签的车达伟，将自建设计师团队的IP，大量地输出到亚马逊和eBay平台上，以最为轻量级的模式来应对海外个人消费者。之所以将其称为轻模式，是因为他们没有任何的库存压力。“在打造好供应链闭环，整合了设计IP后，我们需要的仅仅是对接消费者的需求”车达伟说，“去掉了库存，这个模式也就一身轻了”。

但，自建团队的IP输出，总是有天花板的。于是，车达伟又想到了另外一个更大的切入点——网红（KOL）。

“柔性IP”的未来张力

单靠自己输出IP，以及依赖第三方的跨境电商平台，总是很有限的——IP数量以及流量均有限。或者说，做得再好，流量也依旧还是平台的。所以，车达伟脑洞开得大一些，便琢磨着自建一个反向定制的平台。

问题也就来了：打造这么一个包括设计师以及消费者在内都能够进行DIY的商品平台，流量从何而来？车达伟的答案是，国外“微商”和网红，其实就是人人皆是“流量入口”。所谓的国外“微商”，简单来讲，就是任何个人消费者，都可以通过定制平台上的操作，来为自己个性化定制一款诸如鞋子和背包的产品，其后这个设计者可以将其分享到Facebook、Twitter或Instagram等国外主流的社交媒体渠道，以获取利润。

值得一提的是，任何一个消费者都可以“自定义”每款设计单品的利润点。这样的方式，几乎等同于现今国内的微商做法。更为巧妙的是，个人消费者在这个定制平台上所打造的单品，并不会出现在首页上，以此规避相应的版权问题。

另一方面，车达伟对于国外网红的策略，则采用“单点突破”的原则来处理。说白了，其实就是优选出画画领域的意见领袖，在确认完合作意向之后，展开IP输出。“对于这些国外意见领袖而言，我们的平台并不会给他造成过多的负担，他只需要将自己早期或成型的作品，上传到平台上进行DIY，即可通过链接，来输出产品”车达伟说，“几乎是零成本切入的杠杆型商业，是每个人都不可能拒绝的”。

那么，随着IP输出以及消费者流量的剧增，车达伟这一桩“IP生意”的柔性基础如何能够持续保证？对此，车达伟分析说：“我们现在日订单量可以达到1000多单，一旦消费者的需求剧增，我们无非就是将供应链进行升级匹配”。在笔者看来，就算是这些“长尾”订单再多，也终究抵不过“头部效应”，即最终受到大量欢迎的，肯定就只有少数的几款爆品。

这一点，也恰恰是其设置的首页筛选机制的好处，一来可以降低人工审核成本（审核工作人员仅需优选出一些网红的优秀作品即可），二来可以基本规避掉侵权的问题。

在车达伟看来，第一站将“柔性IP”的生意落地到国外的根本原因，其实就是因为国外较国内市场的知识产权意识更深。“国外消费者，已然愿意对IP的附加值进行买单，这样的市场是成熟的，不需要教育”车达伟接着说，“一旦国内的IP奇点临近时，我们也将联合诸多国外IP切入到国内市场当中来”。

车达伟直言：“这个平台的未来张力，也许有这么3点：第一层，也许可以让中国制造业真正享受到该有的红利，彻底脱离当前中间层的尴尬窘境；第二层，可以直接斩断‘传统电商’的不良机制。如何理解？传统电商的思维或者说商业逻辑，无法就是将实体经济复刻到线上，大量的制造商和运营商，依然背负着巨大的库存压力，如此模式可以直接将库存包袱甩掉；第三层，消费者的个性化需求，得以满足（不再只是传统电商头部里的那几个爆款）。”。

但在笔者看来，“人人皆为流量入口”的想法也许会遭遇不少挫折。国外垂直网红，倒真是一个可以迅速撕开口子的利剑。