【Go青春】第三乐章

 

五月开始进入空调销售旺季，奥克斯深圳市场的销售凭借五一大促的牵引，市场份额稳步提升。奥克斯深圳营销中心总经理王高亭表示：“奥克斯空调五月以来，连锁卖场同期增长12%，渠道增长15%。整体的渠道发货超同期约增长8%，涨幅略超同行业。”

奥克斯致力于将空调产业的“工匠精神”落地和实施，不仅如此，奥克斯还将其独有的“极客精神”也融入到其中，真正将极致化和精细化完美融合。

王高亭强调：“奥克斯新品的快速切入，使今年的高能效产品导入多达10余款，产品优势凸显，形成产品自动跑路的优势；且传统渠道大力推进促销活动，联合部分零售较强的客户进行主推促销活动，帮助经销商消化老三级能效减轻渠道客户负担，这是奥克斯在深圳市场能取得如此好成绩的主要原因。”

奥克斯作为年轻人最喜欢的空调品牌，优势在于“行业顺势做增长，行业逆势做信心”的战略规划，打造经销商、代理商、厂家三方面的团队合作，形成合力。

五月是空调的销售旺季，针对旺季，首先，奥克斯出台了符合市场的政策和价格，通过政策牵引，帮助客户解决实际困难（库存大、KSU多），减轻经销商的包袱，提升库存周转和资金使用率。

其次，奥克斯已储备好货源，组合出优势的产品，做好经销商的货源后盾；6—7月深圳目标销售预计较去年相比增长10%。

最后王高亭说：“奥克斯的营销在于快！因为我们的品牌定位是年轻化的，所有的营销手段和传播对象都是年轻的80，90后，甚至00后！快！在于适应当期的大众关注的主题，不断的变，不断的更新新的玩法，古语讲“玄之又玄 众妙之门”，就是讲在变化中求生存，唯一不变的就是变化太快！

1—5月份，奥克斯在四川区域销售额与销售量同比去年均有增长，其中销售量涨幅大于销售额的涨幅，预计年度结束奥克斯在四川的整体销售情况仍有增长。就市场大环境来看，本年度市场更趋向良性发展，在四川奥克斯1—5月份的渠道库存降幅达35%。

一份耕耘一份收获，在行业竞争压力巨大、大环境不理想的形势下，奥克斯在四川区域仍能取得这样骄人的业绩，总经理杨海平表示，这与企业品牌、产品品质以及销售模式有很大的关系。

首先，奥克斯产品力与日俱增，主要表现在：新品上架率高，产品功能领先，同时也十分契合致力于制造年轻人喜欢的品牌这一理念；其二，不断夯实的产品品质及不断提升的品牌美誉度得到了行业人士的认可后，奥克斯网络数量不断壮大，单店质量逐渐提升。

而获得年轻消费者的青睐后，好口碑的传播速度也会加快；其三，要归功于奥克斯企业风格灵活多变，产品迭代速度快，能快速迎合市场需求。并且，对渠道旧库存清理坚决，大大减轻客户负担；最后，价值量合理利润分配，充分调动了下游代理商和分销商操作的积极性。

奥克斯的营销能力强是众所周知的，四川营销中心同样秉承了这一优势。杨海平介绍到，他们有专业的推广团队，5组人员每月每组2场大型联动活动，基本做到以县为单位月月有活动。

客户执行力强，如每年旺季操作奥克斯的客户必须户外堆码，要求客户店外必须堆放5套以上柜挂空壳纸箱，制造旺销氛围，月度给予补贴；另有终端实机演示：年度规模60万以上的所有终端都安装有实体演示机，以此提升用户体验；既有地贴、电子屏、楼宇、公交语音等差异化广告支持又有央视，卫视、网络的长期宣传。

近两年市场份额有所压制，今年旺季预计将得到爆发，基于此，奥克斯四川营销中心做好了充分的应对措施：在售后保障方面，已经组建了临时安装队，应对爆发区域，确保消费者购机24小时送货安装。

货源方面，增加了仓储面积，从销售公司到代理商、分销商都已备好货源；团队方面，商场销售人员全体通班奋战3个月，渠道业务人员已取消周末休息，安装工、信息员队伍每天工作超过16小时。杨海平坦言：“每年旺季都是一场没有硝烟的战争，而我们全体人员都已做好战斗准备！”

奥克斯空调南宁营销中心总经理蒋丽辉纵观2016上半年奥克斯在南宁空调市场的整体表现，可以概括为“逆境增长”，凭借奥克斯品牌的拉力和较好的产品品质获得了消费者的认可，整体销售额较去年同期仍有一定增长，南宁当地增长更是达到了30%左右，带动了整体销售的提升，稳居广西区域市场销售前三的宝座。

开年以来，空调行业竞争越发激烈，品牌之间各显神通，蒋丽辉总经理表示：“奥克斯南宁营销中心能够在逆境中增长的主要原因在于坚持、突破和创新三个方面。”

空调行业整体虽然仍旧处于一个下滑的态势，但品牌与品牌之间竞争主要集中在同质化产品之间，产品的同质化使得空调产品之间难以形成差异化。

而奥克斯空调在产品力上从外观和功能两个方面入手，满足了市场上多变的消费者需求，同时依靠总公司在空调新品的不断研发和上市，不断夯实的产品品质及不断积累的品牌美誉度得到了众多消费者的认可，例如近期上架的新品极梦和极悦系列便得到了消费者的一致好评。

另一方面，营销作为空调产品”在宣传和推广上必不可少的一环，奥克斯南宁营销中心自然在营销推广上有着自己独到的见解。

蒋总介绍：“南宁营销中心在营销推广上最大的见解便是一分耕耘、一分收获，将营销活动作为一种常态化的市场手段去做推广，每月、每季度都组织产品促销活动，同时在不同市场、地域和消费群体有着很强的针对性，有计划、有根源的去开展营销，通过满足不同市场和消费者的需求，在兼顾售后服务满意度的基础上，奥克斯的每一次营销活动都能够吸引众多消费者青睐的目光，随之奥克斯在南宁当地的品牌架构上美誉度也大大增强。”

谈及南宁奥克斯营销中心在应对旺季销售的手段和方向时，蒋总的思路很清晰：“抛开天气因素不谈，市场竞争围绕的是渠道和产品两个方面，在产品上我对奥克斯有着充足的信心，不言而喻的是我们所需要做的就只剩下深化渠道网络和维护客户关系。”

在旺季的推广和销售中，加强与各级经销商与分公司之间的交流，同时把握市场动态显得尤为重要，蒋总提出坚持从“客户需求、问题暴露、营销针对、标杆比对”四个方面入手，对外，善于换位思考，把握消费者心理，在产品和营销上开展针对性的促销活动；对内，善于聆听经销商意见，在围绕产品层面和营销终端执行力和效果评估上夯实基础。