谈谈你可能不知道的装修知识 ——（之二）关于装修定价

【干货分享——装修定价】...

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修工程定价是介于客户和装修公司之间的又一个专业性难题，不少的客户在这方面都遭遇过一些困惑或麻烦，诸如，不知道怎么客观合理的进行工程定价；因为不够专业感觉有上当受骗；确实遭不良商家挨宰；有的为此大费周折地到处询价、比价，到头来还一头雾水......与此同时，对于装修公司来说，也面临类似的困惑和不解：为什么我很实在地报价，对方还嫌价格高不接受；有的项目已经做了很多前期工作，到价格谈判时一言不合客户就撤了单子转身而去；有时候是中间朋友熟人介绍的业务也因为价格谈判环节撤单而导致朋友之间都很尴尬......

这种错位现象的频繁发生导致今天的装修市场上买卖者之间整体信任度非常不好，于是又不断加剧买卖者之间沟通成本的上升，形成了一个非良性循环的局面。其实，要解决这个现象不难，仔细分析问题产生根源就会发现，作为市场主体的买卖双方都有一定的原因存在，如果买卖双方都比较客观、理性、科学地认知和实施交易行为，上述问题将迎刃而解。

作为客户（买家），首先要有理性的消费观念。俗话说“便宜没好货，好货不便宜”，其实就是在告诫人们，在消费时要有一个理性的态度。要想获得一个合格满意的工程是必须要有合理的造价的（这个成本不应该只是采购产品本身的价格，还应该包括采购卖家提供的服务价格），而不是认为卖家的报价越低越好，否则，就会遇到各种常见的令人头疼的消费问题，如施工质量不好、服务态度不好、预算超标等等。

另外，需要特别提醒的是，作为客户，还要有正确的合作态度。经常有客户对待合作的资源方（无论是设计师还是装修公司等）态度无礼、傲慢，以“客户是甲方、是上帝”自居，认为给了对方业务等同于施舍恩惠似的，对乙方颐指气使（当然，如果乙方服务态度和服务质量有问题时另当别论。即使这样，也是优先选择沟通协商和合约管控的方式来解决问题为好）。其实这样的客户有所不知，每次你与他人合作，都正好是你有个人消费需求而对方也有专业服务能力的一次公平交易，只是你有主动选择乙方权利而已，但你也别忘了，乙方也有选择甲方的权利。一旦双方选择了彼此合作之后，就要以一个团队的姿态共同致力于把项目顺利做好，达到彼此双赢，这是最佳合作结果，而不是一方的单赢甚至是双亏。换个角度来说，当客户对请来的资源方合作态度不友好时，损失的还是客户自己，既然是你花钱请来的队伍，合作中你还屡屡态度不好肯定影响到对方的合作积极性，损害的还是项目本身和客户自己，得不偿失。何况，人们在日常众多交易行为中，每个人既有可能是别人的甲方，也有可能是别人的乙方，不是？！

其次，就是消费定位。第一步，要对自己的项目建造水准有个市场定位，是同类市场业务类型的高端、中端、还是经济型？当你对自己的项目目标定位清晰以后，第二步才可以根据这个定位到市场上寻找和采购合适的资源，因为市场上各种配套资源也是有相对清晰的市场角色（高、中、低）档定位的。通常而言，选配资源时不要错配，要保持双方利益诉求的对等，否则，买卖双方的诉求目标差距就会很大，难以达成一致，这样做既增加了双方沟通成本，也增加了合作达成的难度。例如，你的装修是一个经济性的定位，你寻找的却是一个市场定位为高端的资源，高端的装修资源通常以其产品和服务相对其他同业者而言无疑是更优质的，因此，其运营成本和对利润的追求也相较其他人而更高些，这种情况下，一旦装修公司开始报价，大多数会超出客户的预期，而客户还以为装修公司不够诚实，造成误解撤单，浪费双方的时间和人力、物力成本。同样，假如你的装修定位是高端的，如果你采购的是一个低端资源，你的造价“似乎”是便宜了，但回报你的产品质量和服务也是无法跟高端资源是一样的，甚至还会有其它隐患和风险（例如维修、返工的增加），从而带来装修产品全寿命周期的成本上升，最终还是得不偿失。

作为客户，如何选择合适的资源呢？

很多人因为没有掌握正确的方法而走入了另外一个误区，导致的结果依然不理想。很多人这样认为，我自己不专业，但我可以通过比选的方法，让几家队伍同时来报价，然后从中选择价格最低的作为合作资源。其实你有所不知，这正是很多人的错误所在。价格比选的办法本身是一个科学的方法，但它是有适用范围的。这个范围就是它适合对那些工艺标准和做法非常明确具体的工业产品、材料等实施，而装修工程显然不是工业制造，其中的大部分工艺都是现场由人工完成，存在很多不统一、非标准的人员、机具、材料、工艺、环境等诸多因素，而这些因素都是影响工程造价的主要因素，这些因素在不同的队伍、不同的条件下是有很大差别的；何况，装修工程的特点是一次性、周期较长、造价较高、无法标准复制或拆了再做的，大型项目中尚可以通过试做样板来作些比较，但在一般家装和小型项目上，是无法作到这一点的。

因此，通过价格比选的办法是对这种非标准类的标的是不适合的，正确的做法应该是“议标”。首先通过对初选合适的资源对象其背景历史、企业文化、团队能力、过往业绩以及市场口碑等方面进行认真了解和比选，然后选择其中一个最匹配合适的资源作为选定合作对象并开始业务展开，随着前期合作的逐步推进，双方之间相互了解也在加深，这个早期合作阶段，对双方都很重要，往往是双方的磨合期，如果一方对另一方有不满意的，可立即终止合作，对双方投入都是最小（都还是一些纸上的工作量）；如果双方合作渐入佳境，到了造价商定的阶段就有了一个好的互信基础，彼此都比较了解对方，也知道了未来要达成的装修产品在市场上一个大致的定位，这时候买方对之就会有一个合理的心里价位，卖方合理报价，明白报价，最终定价工作在双方互信的氛围中沟通达成一致也就水到渠成了。

作为卖家，又该怎么做呢？

作为卖家（装修公司），首先要端正经营态度。对待所有客户无论是懂行不懂行的，要诚信经营，不可以欺蒙坑骗。例如，有的装修公司利用客户贪便宜的心里在报价时编制各种报价口径蒙骗客户签约；有的装修公司跟材料商勾结推销高价材料给客户，牟取不当利益分享；还有的装修公司使用的材料以次充好以获取更高利润等等。当然，也反对另外一种极端行为，就是为了获取业务千方百计地讨好客户，态度卑微、过度承诺、低价竞争等等也都是非理性的经营态度。

其次，要尽可能地根据自己的经营能力定位市场角色和品牌形象，通过过往业绩营造出良好的市场口碑，让客户在茫茫市场里很容易“发现”你。与客户合作时其实也是需要选择客户、选择业务的，如果客户的消费价值观（对乙方的相处态度、对产品的认知水准、对成本的理解）跟自己偏差太大，或者客户的装修产品定位与自己经营定位偏差太大，一般情况下，不是自己的菜就不要吃，否则，过程中你会难以吞咽。随后就是服务的重要性。当双方进入到实质性合作阶段的时候，客户对你提供的产品价位也是由模糊到逐渐清晰的一个过程，并且，这个价位里不仅有产品本身的价值体现，还包含有你的服务质量的价值体现，这一点在当下行业里的买卖双方都是比较忽略的，但它却是很重要的，这就是为什么很多客户最终对装修单位都不满意的原因所在，买家没有给出服务采购的价格，卖家大多自然没有对等的服务付出。另外，作为专业的服务商，在客户不专业适时给于客户一些合理的建议和帮助是很有必要的，也是你对客户提供的一种增值服务，客户也会因此而更加认同你。

总之，作为客户，要有正确的消费理念，并采用正确的方法选择合适的资源付出适合的成本来实现一个理想的装修项目；作为装修公司，要有端正的经营态度，围绕目标客户提供专业的服务和良好的产品，为客户创造价值，从而实现合作双赢。

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