为什么找融资顾问？

时常有朋友问起，为什么要找融资顾问，那我就来说说融资那点事儿。

第一：谁是真正的投资者，谁兜里有钱，融资顾问更清楚。

每年参加各种投资活动，见到的投资者形形色色，基本上都真实的资金，或号称的说自己账户里掌管着几十亿的人民币的人，其中不乏骗子，忽悠，大忽悠，甚至有打着投资的名义骗钱的主，比如我曾经遇到过一个打着“纳斯达克”名义，职称将“董事”误印成“懂事”的主，一个月后，我在蹲厕所看报纸时看到他们，第四次回国行骗被抓。

骗局很多，往往很简单。比如三个人一出戏：A装投资公司，B装律师，C装会计师，这三个角色在投资过程中的确不可或缺。A去骗某企业，号称有兴趣投资，需要财务及法律尽职调查报告（DD），但是基金只认B律师和C会计师的报告，费用各50万。报告做完了，A对企业答复，这个项目还有许多不足之处，投不了。待企业家离开，叫来B和C分钱。

当然，这只是骗术的一种。作为融资顾问，往往只会和真金白银投出来过的投资者合作，谁有资金当然更清楚，尤其是那些不要前期服务费用的融资顾问更清楚。

第二：谁是适合的投资者，融资顾问更清楚。

融资和给孩子找老师是一样的，同样也分为找小学老师，初中老师，高中老师之分。适当的时候找到适当的投资者是选择之一。比如早期项目，找KKR，凯雷这样名气的确很大的投资者等于白白耗费精力。成熟期的项目找到一些小额投资者，同一样工作要反复做几遍。所以在额度上是第一个要考虑选择的因素。

在中国做生意，人脉和渠道往往有着重要的作用，所以融资不仅仅是得到钱，而是要看投资者附属的资源。比如汽车配件企业，选择投资者的时候，往往要考虑投资者的LP有没有汽车制造企业的资源。做互联网往往要看投资者的投资组合是否对于企业的市场，技术弥补有所帮助......等等一些。

第三：做企业您擅长，做融资，融资顾问更擅长

当年我们服务的一个客户，年利润已有3000多万，老板很开明，通过朋友的介绍我们相识，他给我留下的一句话让我印象深刻:做企业我擅长，做融资你们比我擅长。融资不是一个简单的事情，有许多细节需要注意，大致上谈谈，包括估值计算的方式，对赌协议，回购条款，期权激励，重组计划等等等等，某个细节稍不注意，都会给企业留下严重的后患。比如我们曾见过一些企业，第一轮融资便失去45%的股份，便很难做第二轮融资，有些企业以四倍PE的价格低价便出让了股份，有些企业在内外资融资的时候错误选择，有些企业误上OTCBB，香港创业板等等，当然，还有许多细致的问题无法一一说明。

第四：投资者是以最大利润化为赚钱目的的商人

曾有许多人对于投资者投钱便认为是纯洁的天使，这往往是错误的观点。给企业投资，的确是善举，但是投资者往往是希望最大化的压低企业的估值，或是貌似高估值，其实在对赌方面占些便宜，以便在今后上市的过程中获得最大的利润回报，投资者是来赚钱的，要赚钱的方式之一就要想办法压低优质企业的估值。股权投资于二级市场相关，所以市场上投资的价格每天都在变化，融资顾问对于行情每天都有关注，所以如何估值融资顾问会比较清楚，如何参考二级市场价格，如何通过财务模型倒退投资者回报率，以便企业以合适的价格融资，尤为重要。

第五：别和帮你讲价的人讲价。

遇到过一些企业家，对于融资顾问的顾问费很是忌讳，认为是在自己的包里掏走的。我曾做过这样的一个举例：满满一杯咖啡，我们按十分去算。企业与投资公司直接接触，投资者往往会压价到五分，我们帮您做到十分，从中拿走半分，您赚了，我们也赚了。有的企业家说，有二十家投资公司找到我们，已经做到最多了。但您可能没做到最多的十分，因为您还没找到那个最有兴趣的投资者。他在哪里，专业的融资顾问知道。

以上仅是找融资顾问众多原因中的其中之五，其他众多理由不一一介绍。

第一：需要前期费用吗？

1、前期费用我们是不敢收的，遇到明智的企业家还好，最怕一些企业家企业内部自身毛病一堆，融不成资反而把责任推卸到融资顾问身上，为保全名声，我们还是不收的好。

如果仅凭那十万前期费用过日子，这顾问公司也活不起，做不起来。我的客户曾说过句话：“机票住宿都让我解决，还好意思说自己是做金融的？”当然，这说的不是我。

2、前期服务包括商业计划书，财务模型，但这本身就是服务的基础，并且没什么太多的技术含量。计划书花里胡哨，动辄近百页不是功夫，做的再漂亮，投资者见第一面的时候，商业计划书里那些已有的资料都会重新再问一遍，包括老板哪毕业的，企业里程碑这些基础的内容。财务模型再完善，送到哪个投资公司基本上都要被打碎，提取数据由投资经理重新组合，每家投资公司的财务模型都不一样。

所以总结起来:商业计划书和财务模型都是糊弄企业的，不是糊弄投资公司的。

那么财务顾问公司的真正作用在哪？通过与熟悉的投资者介绍项目，大概100字左右的邮件，1分钟的电话，就可以把项目说的清楚，从而约合伙人直接见面，这是真正的价值一；把各投资公司打碎重建的财务模型挑出毛病，讨价还价，这是真正的价值二。毕竟每天投资者每天收到的商业计划书不下100，所以一个做投资的朋友说，他们多数只看三个来源的项目会比较靠谱：一，朋友的；二，投资经理的；三，融资顾问的。

第二：鼓励你多融资的顾问不是好顾问

融资顾问多数都是靠提成赚钱，即企业融资越多，拿到的报酬越多。所以往往有些顾问公司为了自己的利益，鼓励企业融资多多益善。但这往往是不道德的，甚至往往会提前扼杀了企业发展。对于一个未来上市的企业家来说，最值钱的就是股份，而最廉价的融资只有IPO，在IPO值钱的融资成本往往都很高，因为没有哪个投资者会高于二级市场股民的价格投进去（当然失败的案例是这样的）。所以我们往往会建议企业家考虑好大概一年或者一年半需要多少资金，从而倒退回融资所稀释的股权。随着企业每年的发展，估值会不断增加，所以节省下来的股权放在一年后融资会更值钱。

融资顾问往往是靠口碑，职业道德树立品牌的职业，一年时间下来我们最大的欣慰是没有一个企业骂街说我们不好，朋友们不断推荐业务，就是对我们最好的证明。

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