活在当下，农机企业怎样熬过“寒冬”？_【农机360网】

最近几天看了一则关于合作社的新闻——《河北一合作社卷走村民2600万》，实在令人气愤。其实，这样的事情不...

导读：往年烈日炎炎下，原本是人歇机不停、加班加点的农机生产车间今年不断传来停工放假休息。近十几年来少见的场景，旺季不旺的农机市场在夏日里迎来少有的“寒冬”。

为什么现在是农机市场的“寒冬”？

国家统计局的数据显示，今年1-6月，我国农机工业出口额下降0.04%，年度固定资产投资额下降4.88%。据中国农机工业协会企业管理委员会统计，骨干企业共生产拖拉机980927台，比去年同期下降了10.26%；共生产收获机械106927台，比去年同期下降4.53%。

　　拖拉机方面。今年1-6月份，大型拖拉机产量33505台，同比下滑15.09%；中型拖拉机产量303848台，同比下滑8.32%；小型拖拉机产量656717台，同比下降5.35%。从产品分类上看，小四轮和手扶拖拉机持续下滑，幅度超过13%，其中18-20马力小四轮拖拉机下降了91.39%。

　　收获机方面。一年一度的三夏跨区麦收大战早已结束，据农机流通协会统计数据显示，2016年上半年轮式谷物联合收割机市场遭遇滑铁卢，经历了近年少有的“寒冬”。市场调查显示，上半年，累计销售各类型的轮式谷物联合收割机同比下滑30%以上。从数据上看，自走轮式谷物收获机与去年同期相比，下滑6.85%，达40168台。其中下滑幅度最严重的是每秒喂入量大于3公斤小于4公斤的产品，达99.1%。由于收获季节未到、国二升国三等原因，玉米收获机的产量相比去年出现了42.7%的下滑，产量仅为14046台。据业内人士透露，部分农机生产企业的产量与去年同比甚至到了“腰斩”的地步。

什么导致了农机市场的“寒冬”？

　　农机补贴比例下调？与往年相比，今年的农机补贴比例总体下调了10%，但是国家财政划拨给农机购置补贴的资金总体仍处于较高的水平。如果考虑到近些年农机大型化趋势显著，单台（套）农机设备价格上涨，为保障农机补贴资金继续向“普惠”方向发展、使用，确保享受农机购置补贴政策优惠的农户不至于大幅度减少，补贴比例下调实属情理之中。而且下调的比例不是很大，在普遍能够接受的范围之内。再者说，今年初一次性公布出今后三年农机补贴比例下调的目标和规划，从某种意义上讲是在促进农机市场的繁荣。因为今后三年的农机补贴比例一直再减，早一年购买农机就会比以后两年享受的补贴多，这是人所共知的道理。

　　国三排放标准升级？此事已经在农机行业里炒得沸沸扬扬，特别是时间节点延期，更是让业界“揪心”。其实大家都知道，中国环境治理到了刻不容缓的地步，国二升国三，再升级到国四是迟早的事，只是这个过渡期太过仓促。如果在农用柴油机生产许可牌照大范围发放之后五年左右，再对农机整机企业进行相关的生产、销售限制，农机整机企业便有充足的时间对整机进行磨合、调试，那么就不至于导致业界普遍担忧今后三年内农机整机的故障率问题。出于对磨合期农机质量的担忧，再加上媒体、专家等各方言论做参考，导致不少经销商、农机用户对“国三”农机持谨慎态度，普遍担心产品质量问题、担心机器在田里窝工、担心错过农作物打理的农时，导致了“持币观望”心态，严重影响了农机市场“需求侧”的繁荣。

笔者认为，农机行业当下的严冬是由多重因素促成的，补贴和国二升国三问题虽然是重要的因素，但并不是根本原因，根本原因是经过农机行业“黄金十二年”高速发展期之后，拖拉机、收割机这些主要农机产品的趋于饱和，市场需求相对不足。随着土地流转加速，耕作地块不断加大，加上高标准农田建设和合作社的兴起等因素综合影响下，高端农机产品需求不断增长，但国内农机低端产能严重过剩，高端农机供求不足，这是农机市场供给侧与需求侧最突出的矛盾。

活在当下：怎样熬过“寒冬”？

　　“国二”机去库存。“国三”之于“国二”不仅是农业装备跨越度较大的“代际”升级，也为今后农机行业树立新的“准入标准”，一些品质、技术、人才和资金抗风险能力较弱的企业将不可避免地被淘汰。这些“被”出局者和“潜在”出局者在彻底退出农机行业之前，或多或少会积压一些“国二”农机放在库房里，返厂改造的物流、资金、技术、人才等综合成本“压力山大”，去库存也许就决定了企业能否继续在农机行业里生存下去。在时间节点“大限”到来之前，通过诸如多方渠道降价促销或许还能将部分资金回笼，尽量减小损失。但是，谁都不傻，为什么用户要买“国二”机呢？如果把充足的易损零部件和售后服务外包给社会化服务机构或是其他企业，尽量消除“国二”机购买者的后顾之忧，岂不是多方受益？

　　营销策略要更加积极。越是在困难的时候，企业越要采取主动营销的策略，把市场推广做到用户的家门口，做到田间地头。比如一拖东方红将农机演示活动做到“乡镇级”，同时还广邀用户经销商到工厂来体验；雷沃重工、中联重科、中农博远等一些企业在各地举办作业演示和体验活动。这种做法可以给农机用户一种心理暗示：我们在努力，我们在前进，我们有未来，购买我们的产品有保障。而活动现场人员会把自己看到的，听到的，体验到的形成自己的说法，并传递给其他人，这就是“口碑传播”。中国的农民朴实而又实际，最相信身边人的话。所以企业这种看似笨拙，缓慢的营销方式，却非常有效的，最能激发农民购买欲望。

　补足企业管理内功。市场不景气，企业正好让脚步放慢，静下心来，眼光向内，把之前落下的功课不足，让灵魂与身体合二为一，比如重新审视企业存在的问题，加强内部培训，完善各项制度，理顺制约企业发展的体制和机制，为市场好转做好各种准备。我们经常讲：机会总是光顾又准备的人。什么是“有准备”，在笔者眼里就是那些在行业不景气时狠抓管理的内功的企业。

赢在未来：为“寒冬”过后的市场做准备

　　借机抢占更多市场份额。越是在困难时期越能体现企业的综合实力，更是扩大影响力和扩张市场份额的好时机。“市场繁荣，同行都好；市场萧条，依然前行。”优胜劣汰的市场法则在当下这种困难时期充分体现着，只要挺过这段紧张时期，随着一些过剩的低质产能淘汰，胜出者将快速“分食”空出来的市场份额。市场竞争就是这么无情！

　　切实提升产品质量。国产农机与外资农机的质量差别是显而易见的，因此很多被低价劣质国产农机害惨的农民，即便多花些钱也要排队购买外资品牌农机。一些常用的农机品类，国产品牌农机的技术已经完全可以与外资品牌农机抗衡，只是出于成本等的考虑，某些关键的易损零配件质量尚不尽如人意。如果农机生产企业在某些成熟产品上，能够精益求精，持续提高产品质量、提升服务水平，同时加强与用户沟通，了解用户真正的需求，很可能促进用户的“二次购买”或“转介绍”，形成良好的品牌效应。在市场低迷时期“逆袭”上扬，或许不是件难事。

　研发适应未来市场需求的新品。随着土地流转、适度规模经营的加快，市场对大型农机的需求开始升温，再加上近一两年来科技元素在农业方面的进一步延伸，农机产品大型化、科技化的需求显著，可以说农机产品亟需沿着《中国制造2025》路线升级。时代的车轮已经助推我国农业装备向智能方向发展，抓住机遇，研发出适应未来市场的农机，方能站在未来的起跑线上。

结束语：“困难像弹簧，你弱它就强”，市场低迷下“洗牌”期也正是实现“弯道超越”的机遇期，具备良好的心态，谋划详细的发展步骤，方能在行业不景气的时候站稳脚跟，为未来实现更快更好的发展奠定基础。