我们和张泉灵在“西部文创峰会”上都聊了啥？

绝对干货+大实话...



上周末，由侠客岛和四川传媒集团联合举办的“西部文创峰会”在青城山脚下的街子古镇举办。成都文创地标“青城文创硅谷”示范区在崇州市街子古镇正式开园。


幸会Salon创始人徐奕也受邀与张泉灵等IP投资人以及众多文化创业领域投资人、一线文创IP以及成都本土代表性创业者，围绕“如何打造西部文创中心”、“互联网时代下的文创布局”和“文化经济浪潮下的IP生产力”等文创热点话题进行了分享。

不是只有拿到投资的项目才是好项目

VC投资有一个基本的逻辑：

1、VC退出第1个方法也是最完美的状态就是上市，你IPO了，我就可以把投资拿回来，但这只占到所有投资项目当中非常小的一部分。

2、第2种，你被战略投资方并购了，大的企业认为买你可以省他的时间，或者做战略的布局，那我前期投资也退出来了。

3、第3种，是VC不太愿意退出的方式，比如你挣了钱，但是你既不想被并购，也上不了市，怎么办呢？创始人把我当年的投资买回去，每年加百分之几的利息，看起来我的本金没有损失，但是作为一个VC的管理人来说我分不到利润，我没有收入，这是我们不太愿意看的。

4、最后一种情况就是你赔了，最后清算了连本都拿不回来了，这是VC退出的4种从上到下的方式。

理解VC的钱怎么退出了之后，就理解我们要投资的是你能做成大规模生意，有大规模盈利的事情，小的赚钱的生意我们投不了，这是我们的基本逻辑。

但是在文创行业当中，可能大量创业者真正做的是一个不错的赚钱的生意，对创业者来说它是好项目，但是对VC来说它不是好项目，所以不能以VC的标准，以能不能拿到投资的标准来判断说它是不是好项目。

创业者先得分清这件事情能不能做大，是一个不错的生意还是有可能拿投资的更大事情，如果它不能变成大事情，一定要想清楚我得快速盈利，要回归到商业的本质，不要想我这整个过程拿VC的钱来填，这是不现实的，所以我们先从这一个角度分清什么是好，什么是坏，什么是VC喜欢的，什么是自己应该要坚持的，这是我们的基础。

那什么样的内容创业项目VC会给钱？

紫牛基金从诞生开始有两个比较大的投资方向，第一个大的投资方向是和内容相关，第二个大的方向是和高技术特别是人工智能、机器人相关的。从紫牛投资来说会怎么想问题呢？我们基本上分大的三块。

1、内容本身就能卖钱，内容本身就是服务，所以我们会投一些自己有内容壁垒的，互联网的线上效益，这是我们投的非常大的一块。

2、从本质上来说，我就认为内容是一个低成本的获客渠道，你的获客成本比别人低，因为内容造成，但是你在后来可以赚钱，这是我们主要投的地方。

3、我们会部分切入内容有可能演变成多渠道盈利的IP，这到目前为止是我们在尝试的一个东西。

内容为王还是渠道为王？

在VC的眼里，只有绝对的头部大号，才能内容为王，剩下的统统渠道为王，没什么好说的！

什么叫做内容为王呢？不是内容好或者不好，而是当你说迁移渠道的时候，因为你的内容粉丝要跟着你走，你可以零成本把你的粉丝带走你就为王。换一个平台，你还要重新靠渠道给你增加粉丝的时候就是渠道为王。这是VC眼里的到底是内容为王还是渠道为王，所有要做新媒体转型的、所有做内容创业的，看不清这一点，下一次你内心受到的挑战会非常大。

我这里有两个例子，只有这样的头部才能内容为王。马东到爱奇艺的时候，几乎不需要任何的成本粉丝都跟他走，PAPI酱开了第一场直播的时候，号称整个在线人数前后累计超过1亿，这叫内容为王。

但是你别忘了，他们在早期的时候也是渠道养出来的，马东是巨大流量养出来了以后才变成内容为王，如果你做不到这个量级，你如果只是靠前的那个，你就要充分了解你的渠道。

IP经营的到底是内容还是用户？很多媒体出来的人每天在做内容，每天做的第一件事情就想内容，以至于大家认为说是不是经营的是内容？不是。

我们回到商业本质，一个媒体靠内容卖钱吗？你的内容收费吗？你只要不是收费行为，你经营的本质就是用户。你是通过内容把用户吸引进来，在用户身上变现的，所以核心是你经营的是用户，这是大量的IP要认清的一个非常重要的本质。

我给大家举年糕妈妈例子，这是通过内容经营用户、通过用户来展现的一个项目，大大出乎一年前我投资年糕妈妈的预期。我投资她的时候，当时大概在微博端上有30多万的粉丝，今天仅仅在微博端上，还不计在优酷等客户端视频上的粉丝量，在淡季她的月销售额也过五千万。

有一个著名的购物网站，客单价是180元，以女性消费者为主。它的APP获得一个购买用户，成本是200块钱，这意味着什么？意味着要有二次复购，购买的用户才能赚到钱。但年糕妈妈获客成本是普通电商获客成本的十分之一，甚至几十分之一，从投资的角度来说，获客成本低，当然效益就高，就更值得投资啊。

我们回到商业本身去考虑问题的时候，就像卖馍馍，一个会吆喝的人获客成本就低，所以他经营的是吆喝吗？不是，他经营的是馍馍。

内容创业转电商，选品是一件需要逻辑的事情。

大家对罗辑思维卖书这件事怎么看？很多人回答说因为这样有逼格，符合罗辑思维的调性，其实背后是有一套逻辑的。

书有两个基本特性，第一个叫标品可大量复制，第二个是书可以被定制，这两件事情在一个商品上呈现是很难的。非标品产量有限，很多文创类的产品是非标品，本质上大流量对你没有意义，推出小众设计师的一个茶壶，一共就6个，需要一天一百万的流量干什么呢？一百万的流量就只转化了6个购买不合算啊，这个互联网的效率对你没有意义啊，不如把这个卖6个茶壶的店开在博物馆小商铺里面，作为博物馆礼品去卖，可能每天就一百个人我也能卖6个。所以它得是标品才可能一卖就几万件。

标品有一个缺点，你能卖别人也能卖，你想买一件衣服，别的网站也可以卖，别的网站说不定在打折呢？罗辑思维的书被大量书商定制出来，这就造成你只在我这儿可以买，在别的地方都买不到，只有我这里有这本书，我还可以大量的复制，想卖多少卖多少。

罗辑思维卖书这件事情还没有完。当你习惯在这儿购买书籍的时候，你可以买电子书，觉得电子书都可以不需要，可以买音频的讲课，最后罗辑思维就变成了一个学校。所以选品是一个关键。很多人在这一点上是非常模糊的，包括大量想通过好的内容获得流量挣钱的，在这一点上认识几乎是空白的。

每卖一单可以把一个品类、一个品牌一年的销量统统卖光，形成了我说的第三点，叫做供应链控制。写文章做内容，只是百货商店门口的一场活动，平时的橱窗而已，以为做一个漂亮的橱窗就能做百货商场，这是不可能的。

一定要清醒地回到这三个词，获客成本、选品和供应链控制，这才是真正的商业核心。

IP的成长有风口吗？大家说什么时代都需要好的内容，没错，好的内容只要不是绝对投入就是渠道为王，每一个渠道是有风口的，因此IP的生长当然在渠道上面是有风口的。

今天能不能在微信端上再出现一个罗辑思维？它从零粉丝长到700万粉丝没有花过推广费，一分钱都没有，赶上了微信的红利期。今天你说的好十倍，也不可能长成罗辑思维的体量。你做不到，因为微信的红利已经结束了，甚至连移动端的增量都减弱了，所以大的红利期结束的时候，你在微信平台渠道上创造流量和创造新的IP的时代结束了。

风口没有到来的时候，我会投既有时间盯着新的风口变化、能始终在最前端又能养活自己的团队。这意味着我一笔钱投资进去他可以活很久，可以一直等到明确告诉你风来还是不来的时候，不来就算了，来他就是在风口最早飞起来的人。

我愿意给你们讲背后的逻辑，你们不会被简单的一个一个梦想浪费了你的时间，所以文创项目第一能不能让团队长久的活下去，等到一个风口的到来；第二如果不是VC投资大规模盈利的项目，能不能快速进入盈利的阶段，这是核心的核心，这是我对创业者最大的善意，让大家认清真正的现实，到底是什么。

回到根本，不是拿了投资的项目才是好项目，绝大多数的文创项目，核心是要变成真正有创意的、引起人消费欲望的、能够快速盈利的好生意。



“远远的阳光房”女主人 宁远

前主持人，现在经营着“远远的阳光房”这个IP，是一个以服装为主的生活平台。而“远远的阳光房”作为一个内容入口，是一个宁远与粉丝真诚交流、分享的地方，也是一个为服装导流的工具。《一筑一事》创始人 王牧之

关注摄影建筑美学，探访以成都为主的城市空间，建筑空间和室内空间，在经过两年的积累后，一筑一事也做了一些线下活动，也在计划把积累下来的素材集结成册做一本城市指南。王牧之认为，好的内容、好的内容创作者是需要时间积淀的，无论是不是一个好的投资项目，但是一定要是一个好生意。

卡米文化公司CEO、炮炮兵创始人 陈雷已拿了两轮投资，缔造了炮炮兵这个家喻户晓的动漫形象。在他看来，IP分为内容性IP和角色性IP。内容性IP有可能是文学、游戏等等，如果仔细耕耘一定会有所收获。炮炮兵属于角色性IP，炮炮兵这个形象具有很高的辨识度，创造出来后可以和产业快速结合，短时间内进入门槛低、传播频率快、变现速度也会相对快一些。最近，炮炮兵就在积极筹划大电影和做潮牌。凤凰投资董事长 刘健屏

提醒创业者一定要设计好自己的商业模式，什么时候赚回属于自己的“第一块钱”一定是要有规划的。泰德产业、鑫游资本CEO 杨波

文化创业一定要发展到一定阶段，成熟之后产业资本介入才更合适，当文创环节每一个创业者形成一个系统时，会更受资本青睐。



定位精准，内容精致

才能吸引高质量粉丝

幸会Salon创立于2014年年底，那个时候，微信平台的红利期刚过，想要靠野蛮增长的方式大量获取粉丝的可能性已经不大，尤其在成都，定位精准，内容精致的公众号，内容平台几乎没有。而幸会Salon，定位时尚生活和潮流文化，希望用品质生活方式去链接品质人群。

内容方面，我们助力消费升级，关注报道品质商业背后的人与故事，一方面，通过这种方式记录这座城市品质生活的变迁；另一方面，为粉丝提供享受品质生活的渠道。很快吸引了一众追求生活品质和喜爱潮流文化的精准粉丝。坚持品质内容的同时

更要用心经营用户

但靠单纯的优质内容输出是不足以维系粉丝的，正如张泉灵所分享，内容平台经营的同样是用户。于是在幸会Salon创立的2年时间内，我们做过60几场线下活动，平均每个月2-3场。这些活动包括粉丝社群活动、和各大品牌合作的时尚沙龙以及创意事件营销等。

通过持续的线上优质内容输出和线下活动，逐渐基于幸会Salon平台，形成两个圈子：意见领袖KOL圈（时尚达人、主持人、艺术家、时尚创客）以及粉丝圈（时尚生活爱好者），并且通过不断的线上到线下互动，打通两个圈子，也实现“幸会”两个字真正的意义。精准粉丝群，才会吸引高品质客户

正是因为幸会Salon在2年时间内，始终保持线上内容和线下活动的高品质露出，以及新鲜创意，公司化的1年时间内，我们合作了50多家代表时尚生活方式的高品质客户，其中不乏很多逼格满满的国际品牌。例如：星巴克、阿迪达斯、必胜客、亚洲航空、BALLY、repetto、联想、京东、香格里拉大酒店、希尔顿酒店......

除了线上优质内容的提供，幸会团队也为客户提供新媒体整合推广，包括品牌视觉呈现、品牌H5创意制作、品牌线下活动、品牌微信代理运营、新媒体渠道整合、KOL营销等服务，1年时间，在没有任何销售架构的情况下，幸会靠一个个创意和用心满满的案例收获了更多客户的认可，也实现了公司盈利。

很多客户评价，和幸会合作，是品质的保证。如果暂时无法突破局限，先要努力做成一门生意，好好活下来

成都的大部分文创项目都存在一个问题：无法破局。正如侠客岛创始人王宏波倡导的，希望文创创业者要有大格局、大视野，一开始把自己放到全国去竞争，用强IP带动产业发展。

幸会Salon创始之初，也做过很多尝试，我们也是成都公众号中最早探索内容——社群——电商之路的团队。甚至，我们最早尝试视频输出，也是第一家尝试开发角色性IP（幸会君）的公众号。

但2年时间过去，我们不断试错，从做加法到做减法，现在的我们似乎变成了一家基于优质内容平台而存在的新媒体时代复合型创意公司（广告+公关）。尽管，就成都而言，我认为在新媒体时代有市场空白，但对于VC来说，这实在想象空间太小。

但我们的经验告诉我们：

1、创始团队的基因会强力主导项目的发展方向，也就是说，最后你会发现，团队最擅长做的事情才是挣钱的事情。

2、初创团队，受各种发展因素的限制，需要不断平衡各方，用加法的方式打开思路，用减法的方式做决策。

3、地域，本身具有局限性和特殊性。成都需要和北上广区分，做垂直领域，或者精分人群，注定增长不会太快。

4、做内容和做产品完全是两回事。而这两者都是渠道为王，这一点不能不信！

5、想要做大做强做出想象空间，不是有想法就可以吸引资本，很多时候，取决于创始团队以及创始人的资源。如果资源不到位，就先把事情做得足够好。

6、拿到资本也并不代表成功，尤其是还没想清楚，拿了钱要干嘛的团队。

在认清这些现实的情况下，成都本土的文创创业者应该找准适合自己团队发展的路，至少要先让团队活下来，至少让它成为一门好生意。明年，幸会Salon会有一些城市计划，大家也可以拭目以待。

下一个内容创业的风口在哪，谁知道呢？

但现在，起码要努力活到等到风口来的时候。

    关注 幸会Salon