访红星美凯龙总经理焦富征

郑州家居市场，未来的竞争要加速核心提示|曾在京城勇开先河，缔造轰动整个行业的“夜宴”传奇；也曾在银川...



郑州家居市场，未来的竞争要加速    

核心提示|曾在京城勇开先河，缔造轰动整个行业的“夜宴”传奇；也曾在银川背水一战，一举奠定了当地的行业龙头地位，作为红星美凯龙发展史上的一个传奇人物，焦富征于近段时间调任郑州，而此时，又恰逢红星美凯龙即将迎来深耕郑州的第十个年头。在这样一个契机，焦富征的到来，会对红星美凯龙郑州商场进行哪些改变？又会给郑州的家居行业带来哪些变化？对咱消费者来说，又能得到哪些实惠呢？





人物简介    焦富征      男，1976年生，湖北武汉人

1999年毕业于武汉大学行政管理学专业。2004年入职武汉金马凯旋家居集团，正式进入家居行业，从业三年后任职总裁助理。2008年，进入红星美凯龙家居集团。

焦富征在红星美凯龙，有两段传奇的经历不得不提。第一段，是2010年的夏天，焦富征担任红星美凯龙北京东四环店店长期间，在重重压力和质疑下，举办的“夜宴”系列活动，开启家居行业夜场销售先河。他将吃、喝、玩、乐各种因素都引入家居卖场，为消费者带来“宴会”般的全方位体验，同时伴随着各种折扣、促销、现场派送现金大礼活动，一时间东四环店摩肩接踵，“夜宴”风暴轰动整个京城家居行业。

另一件是在2012年，焦富征被委派担任红星美凯龙银川商场的总经理。当时的银川商场商户欠租不交，近半还准备撤场，而商场的合作方也极不配合。焦富征临危受命，背水一战，当年8月，他在银川商场举办了一场“异业合作”的超级盛宴，引入近30个异业合作伙伴，人们像过年买年货一样蜂拥而入，将整个商场变成欢乐的海洋。仅此一场活动，焦富征做到了近5000万元的销售额，红星美凯龙银川商场一战成名，自此奠定了在银川的行业龙头地位。

2016年的8月，焦富征调任郑州，担任红星美凯龙西北中原中区总经理兼郑州商场总经理。

郑州家居市场远未饱和，竞争仍处在低级阶段

在郑州家居行业，一直流传着一种声音：郑州的家居市场已经饱和了。但是在焦富征看来，郑州家居市场的前景非常广阔，而且目前的竞争很不充分，提升的空间非常大。

焦富征这样的解读，是基于郑州庞大的人口数量、优越的地理位置和近些年房地产行业的迅猛发展，特别是近两年房地产业的快速发展，带来的刚需和改善型需求，在未来几年会大量释放。在庞大的人口基数下，这个量会非常可观，这都是郑州市场的优势。

“郑州的家居市场前景非常大，但是目前的竞争还很不充分”，焦富征认为，无论是从卖场数量、品牌数量，还是卖场经营竞争和商户竞争各个方面来说，郑州家居市场都远未饱和。首先是对比全国其他城市来说，郑州的中高端卖场并不多，中高端卖场的体量和这个城市并不匹配。而且，很多优秀的家居品牌都还没有进入郑州，品牌的竞争也不充分，甚至有一些高端客户因此流失到了其他的一线城市。

此外，各个商场之间经营的竞争，也还停留在“数字竞争”上，更多还是在拼价格，“无非是你搞个4000，我搞4500，或者我让利10%，你让利12%”，在焦富征看来，价格上的竞争是低级的，管理、服务和产品上的竞争，才是高级的竞争，但目前的郑州市场还远未达到高级竞争。

“商户间的竞争也是一样，因为现在的环境太好，消费者要么去这家，要么去那家，绝大多数商户的日子都过得不错，谁也没有去思考、研究，寻找经营的核心部分，商户之间也缺乏核心竞争。”

焦富征认为，随着家居行业的快速发展，接下来各个方面的竞争速度都会加快，甚至迎来一轮大洗牌，这个行业里的每个参与者，都应该立即开始思考，怎样提升自己的核心竞争力。

红星美凯龙入郑十年，五大升级焕发生机

自2007年进入郑州，红星美凯龙马上就要迎来十年之期。十年，一个继往开来的发展阶段，焦富征希望从硬件、产品、营销、服务、管理等五个方面全面“升级”，让红星美凯龙郑州商场重新焕发生机。

在硬件设施的改造升级上，除了对店招、停车场、灯光、电梯、空调系统等服务设施的改造升级，焦富征的一个新计划是，要把整个卖场的空间打造得更具艺术文化氛围。在产品上，加大引进优质的、有设计感的、代表未来家居发展趋势的产品，给消费者带来更多灵感。对好品牌，红星美凯龙会给出更好的展示空间。

营销手法也要升级。一是品牌营销的升级，二是促销方法升级。“红星美凯龙在家居行业能做到全国的第一品牌，我们做的很多东西是跟竞争对手不一样的，我们鼓励原创，鼓励设计，鼓励环保，鼓励质量，鼓励价格诚信，鼓励无忧购物，希望推动整个行业的健康稳定发展。下一步我们要在品牌的营销上下大力气，将红星美凯龙的价值观更好地传递给消费者”。另外，在促销方法上，焦富征认为，目前郑州家居市场上的促销，普遍还停留在五年、十年前的做法，“我们下一步要做的，是精准营销，是走到顾客身边去，找到顾客喜欢接受的营销方式”。

在服务的升级上，焦富征介绍说，红星美凯龙现阶段正在全国推广口碑服务，希望在购物过程中，带给消费者良好的感受，形成口碑宣传。除此之外，郑州商场还提出了更高的要求——感动服务，要让所有的一线员工，从自己的工作细节中，发掘出能触动顾客，感动顾客的点，让顾客明显感觉到，红星美凯龙和其他商场是不一样的，形成更有效的口碑宣传。

在管理方面，红星美凯龙郑州商场的改变方向是：摒弃以企业和商场为中心的，只图自己方便、省事的管理方法，要从顾客和商户的立场出发，“要给自己添麻烦，给商户和顾客减麻烦”，焦富征希望通过这一升级，将商场的核心经营能力锤炼出来。

十年之期，除了“五个升级”，焦富征也加快了在郑州的布局，他计划未来在郑州至少做到4个红星美凯龙，每个店都有不同的定位和功能分区，给消费者带来更多、更便利的选择。

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