【中南电力征文作品赏析】论一个商务经理的自我修养

相信看过电影《喜剧之王》的朋友都知道，电影中周星驰所扮演的尹天仇，手中一本《演员的自我修养》，随时随地随身携...

相信看过电影《喜剧之王》的朋友都知道，电影中周星驰所扮演的尹天仇，手中一本《演员的自我修养》，随时随地随身携带，视如圣经。他演的雷雨，没有哪怕一个人去看，他都会认真演完；有一次拍戏，导演忘记喊cut，别人都已离场，他中枪的角色还一直躺在那里，他说：其实我是一个演员... 我们应该学习他坚定的信念、执着的精神，还有他为了实现理想不断提升自我修养的努力。如何提升自我修养这个命题是博大精深的，那么作为在经营战线的商务人员，具体该如何做？通过读《影响力》这本书，深有感触，总结了一些粗浅的体会。

《影响力》一书是2010年万卷出版公司出版的图书，作者是罗伯特•西奥迪尼。该书从实践技巧的角度，深度剖析影响力的逻辑、交换、说明、树立榜样、回避、威胁等各要素，全方位地提高你影响他人的能力，从而获得更大的成功。

影响力，一般认为指的是用一种为别人所乐于接受的方式，改变他人的思想和行动的能力。而一个商务经营人员所从事的工作，更多的时候是需要与客户沟通、交流，从而使你的想法或目的得到对方认可，因此，提升影响力显得尤为重要。而《影响力》这本书给我印象最深的是三个短语：武装自己、换位思考、社会认同。

武装自己

武装自己于我看来就是苦练内功，夯实基础。这种内功的核心是专业知识、商务技能，还有沟通表达能力等，各种场合也强调了很多。而除此之外，我觉得一个优秀的商务人员，还需要有更为广泛的涉猎，要注重培养自身的优势。比如你擅长球类活动，你可以借助这一平台扩大影响力。如果你外语精通，你可以通过各种比赛和交流提升自身的品牌效应。同样，如果你对历史有研究，那么你可以高谈阔论，增加别人对你的认同和佩服，诸如此类。好学不倦，而且要博学，既有书本知识，又有实际知识，无论和人交谈什么，都知道一些，都能交流。在公众场合，该表现自己时就不要畏缩，有才艺尽管展示，有见解尽管发表。须知语言就是宣传工具，说话就是宣传自己、推销自己的手段之一。但必须强调的是，业务技能和职业素养永远是根本，是前提。根基不牢，反而会被人耻笑为不务正业，那就适得其反了。

换位思考

这一点，在我们日常的经营工作，尤其是合同商务谈判中显得尤为重要。谈判双方，各为其主，都想追求利益的最大化，从不同到相同，难度自然是最大。诸葛孔明的舌战群雄自然是比三英战吕布的场景更让人感觉有兴趣，后者讲究的是技巧和武力，前者是比的是智慧和口才，武夫与幕僚在影响力方面上来来看，自然是不可能相提并论的。谈判桌上需要你赢我也赢的谈判技巧，要让意见不同者与你共同完成任务，须经过谈判，达成彼此都能接受的协议。谈判不是要击败对方，而是解决双方共同的问题，将问题与人分开，注重利益而非立场，创造对双方有利的选择。比如，在合同谈判时，有一个条款："设计方负责催交传递设备厂家图纸、资料，委托方配合，图纸拖后移交由设计方负责。"此条款明显不合理，是委托方推卸责任不作为的体现，设计方并非设备采购付款的主体，如何能掌控设备厂家的资料提交进度，且影响图纸进度责任重大，那么如何扭转？可提出，如果设计方来催图，那么难免会根据自身的任务负荷情况来催交设备图纸，安排出图进度，有可能导致实际出图偏离实际工程建设用图的需要，委托方会陷入被动，也影响了项目建设进度。这样一来，此条款就能顺利修改为委托方负责催缴厂家图纸资料。所以，在进行沟通尤其是涉及到利益冲突的谈判时，要多思考如何站在对方的角度，进行说服从而达到我方的目的。

社会认同

这个词看似很宽泛，其实也可以很具体，结合我们的工作实际，社会认同主要分解为团队的认同、公司的认同、客户的认同这三个方面。团队的认同，主要看你对这个团队的奉献能力。团队分层分级，人各司其职，各负其责，这是最基本的要求。要扩大影响力，平时要看得出来，关键时刻要顶得上去，不计较个人得失。你为了大家的利益而牺牲了自己，自然别人会很敬佩你、尊敬你。付出总是会有回报的，短期的个人损失换来的是长期的大家的尊重，还是值得的。无论如何，至少可以证明你自己是一个可以承担责任和值得依靠的人。公司的认同，主要是看沟通协调其它部门的能力。首先要详细掌握各事项的流程分工及各部门的职能职责，沟通之前做好功课，掌握对方所关心的问题。比如发电公司比较关心项目的背景、业主要求、工作范围、工期计划等，勘测公司比较关心现有资料情况，厂区的基本条件，仪器设备的清关等。久而久之，大家都会觉得你做事踏实全面、值得信任，那么影响力自然而然就能得到提升。还有客户的认同，主要是提高服务意识，多沟通，勤联系，尽自己所能帮忙解决问题，觉得没把握办到的事情不可轻易承诺，承诺的事情就一定要办到，从而建立客户信任。如果能让客户有所依赖，遇到困难首先想到的是你，那便是一种更高的境界了。

也许提升影响力方法还有很多，每个人有每个人的见解，每本书有每本书的意义，但我觉得以上的这些做到了，至少能收到一些实效。影响力弱的人都一样，而影响力强的人却各有各的不同。看看自己周围的人，那些党性强、业务优秀的人是不是在影响着你，那就去观察和学习。不断地学习和提高，自己也可能成为有影响力的人，这也许是提高影响力的最简单的也就是最好的方法。



供稿：国际工程公司   黄超

编辑：孙晖、印鹏

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