观察‖低价真的是最好的营销吗？

在品牌企业都在忙着苦练内功、巩固市场的时候，低价品牌以似乎不可阻挡的趋势，在市场上攻城略地，让品牌企业在维护...





在品牌企业都在忙着苦练内功、巩固市场的时候，低价品牌以似乎不可阻挡的趋势，在市场上攻城略地，让品牌企业在维护自身利益方面显得捉襟见肘。因此，有人提出“低价就是最好的营销”，但事实真的是这样吗？低价是绝望者的救命稻草

曾经有一个业务员问老板：“市场上有一个小厂，价格很低，很难对付，怎么办？”老板反问道：“既然这家厂这么厉害，为什么一直是家小厂，而我们却是大厂呢？”实际上，低价在市场上通常只是扮演着“搅局”的角色，成事不足，败事有余。在对抗性竞争中，高价经常被低价搅得心烦意乱甚至胆战心惊，但低价最终总是难敌高价，甚至在高价面前一败涂地。

我们经常发现：市场上销量最差的商品，通常也是价格最低的商品。除非有绝对的成本优势和产品结构优势，低价不再是常规竞争手段，而是战略竞争手段。在常规的价格竞争中，低价经常被有经验的营销者视为绝望者的“救命稻草”，而且往往也是压垮骆驼的最后一根稻草。



有前劲没后劲的低价营销

高价打败低价是市场的常态，低价打败高价是个案。我们经常看到，低价决定了营销的核心要素只能是价格，因为低价无法支撑其他营销活动。高价决定了它的营销活动可以是丰富多样的，这是由价格所产生的政策空间决定的。

很多人理解的是：高价是需要营销活动来支撑的，而低价不需要，因为低价本身就是证明。我们经常看到，“裸价”上市基本上是失败的。所谓“裸价”，就是价格到底，除此之外，没有营销费用。“裸价”上市的产品，除了上市之初可能在渠道引起一定影响之外，基本上很难在消费者中产生影响。

消费者的购买必须建立在他们对产品的认同基础之上。这种认同源于包装、价格、消费体验、市场推广、品牌传播等。产品上市之后，除了包装和价格的认同之外，其他认同方式都需要一定的营销支持。而低价营销舍弃了包装、价格之外的所有环节，就等于放弃了品牌与消费者进一步关联的渠道，造成品牌发展后劲不足。



活跃度才是营销的核心

活跃度比价格更容易引起消费者关注。低价产品往往是沉默的，高价产品往往是活跃的。在终端市场，有一个很特殊的现象：畅销的产品往往并非价格最低的商品，也不是品牌知名度最高的商品，而是市场表现最活跃的商品。

在终端市场，农资销售商众多，品类也非常丰富，品牌认同度整体很高，谁的表现活跃，谁就更容易引起消费者关注，消费者关注度才是消费者购买的关键因素之一。因此，品牌活跃度才是企业营销的核心要素。

低价营销在企业前期拓张的过程中可以发挥事半功倍的效果，却无法维持品牌企业的长期发展和消费者口碑的建立。

因此，“低价是最好的营销”只是部分企业唯利是图的谎言，对这样的品牌和企业，笔者还是奉劝消费者和经销商切莫靠近。

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