《工业地坪之家》遇到这样的客户,你会怎么做?
销售是什么?直白地说,销售就是通过说服客户来达成交易。x0a就像销售行业内所流传的那样:会说话,销售就如坐电梯;不会说话,销售就如爬楼梯!...
销售是什么?直白地说,销售就是通过说服客户来达成交易。
就像销售行业内所流传的那样:会说话,销售就如坐电梯;不会说话,销售就如爬楼梯!
但是面对着“千奇百怪”的客户,有口才也需要一些套路,
譬如在销售中遇到这样的客户,该怎么做呢?
爱砍价的顾客
在销售过程中,总会碰到一些喜欢杀价的客户,不管产品任何状况,质量好坏,只要销售员一报上价格,他就会立刻挥刀砍价,恨不得把销售员出的价格“斩尽杀绝”。面对客户开口砍价,销售员应该怎么回答才好呢?
案例一
一个女孩走进了一家服装店,在经过一番挑选之后,把目光锁定在了一款时尚的连衣裙上。销售员:“小姐,您眼光真好,这款裙子是我们的镇店之宝,也是今年最流行的款式,无论是花色还是款式,都是非常时尚的。如果您喜欢可以试一下。”
女孩把裙子穿好,站在试衣镜前,销售员说:“这件连衣裙能衬托您的气质,特别是您今天穿的这双高跟鞋,看,搭配起来多漂亮。而且马上就能穿。”
女孩:“嗯,是不错。多少钱啊?”
销售员:“这件衣服是新款上市,299元。”
女孩:“那么贵,只不过是一条夏天的裙子嘛。200元行不?”
销售员:“不知道您发现没,这件连衣裙虽然是流行时装,但却简单大方,也属于经典款式。如果您保养得好,穿个两三年是没有问题的。实际上,一般我们都是很少打折的,难得你这么喜欢这件衣服,穿起来又这么漂亮,就给您打个9折吧。”
女孩:“好吧,那就拿这件吧。”
案例中的销售员之所以能够成功卖出产品,是因为她在销售中活用了价格。在探明了客户的价格底线后,巧妙地把话锋一转,以打折的方式让客户感觉获得了利益。这样商品不仅能够以较合理的价格成交,也不会造成客户的反感,相反还会让客户满意而归。
讨价还价在销售过程中不但是至关重要的部分,还是不可忽视的一个环节;因为销售的核心问题就是利益。所以,如果我们不能巧妙应对价格问题,双方就会陷入谈判僵局,轻则谈判破裂,重则伤了和气、断了情义,给以后的往来带来困难甚至经济受损。
▋那么当销售遇到客户砍价时,该如何应答呢?
1.适当让步
所以,销售员在让步的时候,一定要做出一副迫不得已的姿态,在最后关头再做出让步,这样容易获得客户的理解从而使其见好就收。
在价格谈判过程中,经常会遇到一些立场特别坚定,咬紧价格不放的客户,这时候,千万不要来硬的。你可以适当地做出让步,从而促成交易。
2.补偿措施
另外,在经济活动中并非全都是一手交钱一手交货的,还有一种“物物交换”。使用补偿措施就能实现一种利益的互补、互惠、动态型的经济交往,从而让客户达到心理平衡。
爱“货比三家”的顾客
我们每个人都希望能够买到物美价廉的商品,所以,总会抱着“货比三家”的心理,对同类产品进行价格、价值等各方面的比较。
一些销售人员在遇到客户说“别家比你家要便宜得多”这种情况时,为了为自己的产品辩护,就随即反驳客户说:“怎么会一样呢?一分价钱一分货。”“他们的东西怎么能和我们的比呢?”其结果只能是不但无法成交,还会让客户对产品产生怀疑,影响自身的形象。
案例二
一位女士来到某商场电器专区,转悠了一圈后,脚步停在了一款车载冰箱前面。销售员:“您好,请问您要买什么产品?”
女士:“听说,你们这儿的车载冰箱不错。”
销售员:“是的,请问您是想买车载冰箱吗?”
女士:“我随便看看。”
销售员:“哦,那您看看这款吧,这是我们今年刚从国外引进的,质量非常有保障,用起来也很方便。”
女士:“进口的?那一定很贵吧?”
销售员:“这是德国××品牌旗下最有名的产品,售价是2600元。”
女士:“这么贵啊!这种小型车载冰箱一般最贵也就1000多,网上也只卖几百元,我刚刚也看过几款,最贵的也没超过1500元。”
销售员:“您看的质量怎么能和这种国际品牌的比呢?一分钱一分货。”
这位女士一听,便头也不回地离开了。
通过上面的案例我们可以看出,本来这位客户对该品牌的车载冰箱很有兴趣,可最终却选择了离开,这是为什么呢?
原因很简单:客户认为产品贵,这位销售员非但没有进行挽留和解释,反倒说:“您看的质量怎么能和这种国际品牌的比呢?一分钱一分货。”这样说,就等于是否定了客户的眼光和欣赏水准,并且还贬低了竞争对手的产品,使客户觉得这位销售员素质不高,自然会选择离开。
每位客户在买产品时都会在价格上对不同品牌的产品进行比较,这时,销售员如果采取诸如“那家东西质量不行”“那您去买便宜的吧”等类似消极的回应方式,就会使顾客放弃购买。
▋那么,面对这种情况,销售员应该怎样正确应对呢?
1.突出产品的独特
2.强调产品能够给客户带来的好处
比如,销售员可以这样说:“是的,我知道这份建议书意味着您得增加一大笔预算。但是,它会大幅度提高产品的销量,产生更高的利润。一句话,它会为你赚到好几倍的利润。”
或者也可以这样说:“投资5万元购买我们的设备和原料,如果产品的市场销售没有问题,按照每月的产量和产品单价计算,实际上您3个月就可以完全收回投资。”
3.发挥产品的比较优势
如果销售员确实不能够接受客户开出的价格,那么必须清楚明确地解释自己的理由。销售员如果能够将竞争对手、同类生产企业和产品供应商的产品优势和价格如实地说出来,有时可以把这些资料写在纸上,形成文字的东西,通过比较就可以让客户看出我们的产品不但质优而且价格也很合理。如果客户再压低价格的话,就是没有道理的了。
具体我们可以这样做:
(1) 请客户提示比较标准。价格是否昂贵,往往都是相对而言的。如果客户提出价格太高,销售员可以通过“您是否能告诉我们,您是与什么比较而认为我们的价格太高呢”这类问题,请客户提示比较标准。这样做的好处在于:如果客户只是随便说说,并没有依据,这时他就可能放弃自己提出的不合理的价格;如果客户能够明确地指出来,那么他表达得越具体,销售员获得的信息就越充分,也有利于从中找到说服的依据。
(2) 与同类产品进行比较。客户:“我在别的商店看到一模一样的提包,只卖50元。”销售员:“当然卖50元了,那是合成革的。皮包材料有真皮的,有合成革的,从表面上看两者很像。您用手摸摸,再仔细看看,比较一下,合成革提包和真皮提包还是有不少区别的”
4.不要诋毁竞争对手
总之,面对客户说“别家更便宜”时,我们不能轻易妥协,一定要坚信定价是合理的,底气不足是无法说服客户的。
要让客户自己意识到我们的产品是物有所值的,从而收回不合理的价格要求。
根据实际情况,如果客户真的接受不了我们所给出的价格,那么可以向客户推荐其他更适合的产品。
作为销售人员,我们要对自身产品有一个专业的认识和把握,还需要充分了解竞争对手的产品和销售情况。只有对竞争对手的销售情况及弱点有很好的了解,才能在争取客户时做到得心应手,抓住销售机会。
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