没钱，要不要做营销？

要花好多钱啊...



写在前面：

从学生年代当小商小贩（粽子游学鲜花饼），到去广告公司打杂（观摩10万、30万、100万的市场预算分别怎么花），到去年开自己的广告公司（客户女票谁才是爸爸？），深刻地意识到：理想很丰满，现实很骨感。

这个差距，不只是我个人的，更是客户们遇到的问题。为啥？——因为穷，又想要好的结果。

去年服务的大多都是武汉和上海两地的初创公司，所以这篇推送的主要内容也围绕这个展开。同时也适用于想创业玩玩的大学生们。初创公司的特点如下：

几个实情：

1.没钱（市场预算）

2.没人（市场团队）

3.没脑子（市场策略）

几个误区：

1.产品不好没关系，营销牛逼就可以。

2.产品很好就是吊，营销不管都很好。

3.开张就是搞促销，营销就是公众号。

以前一上来就是给客户巴拉巴拉讲方案，和客户们都成为了好朋友。客户兴致勃勃地准备打款开工执行方案，一问几个问题，我瞬间喊停。后来这些问题都改提前问了，客户搞不清楚的坚决不服务。

公司做啥产品／业务的？毛利率多少？准备做多大市场？今年要挣多少钱？为了挣这么多钱，准备承担多少风险，投多少钱？这些钱里面，多少是市场投入？细化一点说，每个月你愿意投多少，要多少回报？

生意，都是先投入后产出。初创公司一般能用廉价劳动力的，绝对不会花钱。拿时间和心血能做的，也绝对不会花钱。所以慢，所以不专业。经过一个周期后，可能是一个月、一个季度，赚到点小钱的（5-10万左右），这时候不是没有钱，而是舍不得花，这时候希望尽快可以低成本地把规模跑起来。

大家普遍认为搭市场团队是花钱的事，搞销售团队是赚钱的事。有的连销售的都养不起、提成都不想给的在初创公司里也是很常见的，业务模式清楚的、想扩大销路的一般就会开始养活一大批人，把利润大批量的让出去，要么让给分销商，要么让给销售人员。结果就是，销售把身边的人脉耗尽，竞争对手一进来，公司老大瞬间懵逼。

这时候，公司老大就会想着来搞搞市场营销。心里咋想的呢？小投入，快回报。做实体经济的脑子里的第一件事，打折促销，要么就先免费赠送一波吧！生意里稍微有点互联网基因的，一般都会想，要不先搞个微信号吧！这种心理的客户，一去碰，上来第一句话：涨粉破万，你需要多久？要么，我不管粉丝多少，这个能带来多少销售？

外行们都喜欢摸得着看得见的东西——因为他见过的无效的营销活动太多了，基本上丧失了信心。宁愿短期让利做促销广告，也不愿做所谓功能型广告，更不要提品牌型广告了。他只想快一点把销量做上来。

这时候，事实往往是：产品还很渣，服务还很差。实际上，连市场部都没有，市场部执行力低下的也不在少数。牛逼的营销进来，销量一爆发，供应链受不了——其实还没花心思搭建自己的供应链（也就是供应链基本靠人工）。供应段档，产品低劣，售后薄弱，消费者必然会失望，这时候花钱做品牌形象吹牛逼就是负分投入，做公号几乎也没有什么用，投入产出比非常低。

现在微信公众号的营销，就是做做危机公关、追追热点、促销了通个信、和消费者维护下关系这都是很实在的好处，但如果指望通过微信公号做品牌形象，做销售渠道，这两块都是非常难的地方，就势必需要市场投入。

这个投入涵盖了做营销活动的基本成本，媒介渠道的必要开销，市场人员的工资（估计八成是找的兼职）等等。这种投入，包括公众号建设，都属于长线投入，周期至少按季度算，不是立竿见影的活儿，想短期内拯救公司无异于杯水车薪。

微信公众号只是把实体影响力在线上给量化了，或者稍微扩大化，很难真正给企业从无到有做出来影响力。公司不行，公号做的好也没啥大用。还是北京奥美东东枪前辈的那句话：好的市场营销，会加速低劣产品的淘汰出局。

两种情况除外：一种是公司产品就是公众号的，这个就别把运营权交给外人了，最好有编辑出身的专业写手组成专门的内容团队；一种是公司模式强烈依靠公号的，比如你还指望着公号可以导流、导销售的，2017年的就省省吧，来不及了。

要给一个公司做公号、品牌形象的大前提，就是产品过硬，销路畅通，供应链完备，不然连市场投入的钱都掏不起，这种品牌吹出来的牛逼才会受到消费者欢迎。不然，一个牛逼的策划创意市场定位，只会给这个初创公司搭一个空壳子，等消费者真正要购买的时候，窗户纸一戳就破，到时候供应链、售后等等等一系列问题就会显现。

不是说品牌不重要，微信不重要，而是在一个项目的早期，其实是不需要品牌的，应该把精力花在功能占位上，比如我是做校友会的，我是修电脑的，我是做亲子社区的，先让消费者知道你是干啥的，清清楚楚，接着再考虑把这种信任度和影响力扩散到更多的表现方式。

消费者充分了解了产品的功能，在此基础之上做品牌传播才会有意义，就算玩的悬乎、高大上，消费者也会看的明白，因为他对你产品功能的认知已经很清楚了，你装逼还是接地气他都能看得懂。所以，先有实力，才有形象。做品牌形象不是面子工程。做人也是一样。

今天说话戾气很重，不针对个人也不针对公司，客户爸爸们看到了请别跟我解约。近期发布另一篇文章《没钱，怎么做营销？》，敬请期待。

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