微商：六个改变，马上下单

不可否认，在做微商销售的过程中客户心理是达到成交的主要因素，哪些心理因素可以推动消费者达成你所期望的目标呢？...

不可否认，在做微商销售的过程中客户心理是达到成交的主要因素，哪些心理因素可以推动消费者达成你所期望的目标呢？

1、互惠原理

举个例子：经常会看到超市里提供免费试吃后，很多人买下以前从未尝试的食物，或者连基本的商品询问都免去。

在客户快件中主动放一点小礼物，可能增加对方对自己品牌和个人的好感，增加到会率。这些都是互惠原理发挥的潜在影响力！

点评

中国有句俗话，吃了人家嘴软，拿了人家手短。

所以互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略，有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的；但是靠着互惠原理，就会更加容易让别人点头答应。

2、承诺和一致原理

如我们在向朋友介绍一个自己感觉不错的品牌之后，可能变得更加忠于这个品牌；就像对于自己的母校，不管它怎么样，永远都是不能容许别人说坏话。

点评

承诺和一致就是有一种要与我们过去的言行保持一致的愿望深藏在我们的心中。

一旦我们做出了某个决定，或确立了某个立场，就会面对来自个人和外部的压力，迫使我们相应地改变以前的一些行为。

所以，尽管有时候心里知道不对，但是在这种保持承诺与一致的力量的驱动下，还是会坚持到底。我们可以恰当利用这种心理，获得消费者的认可。

3、社会认同原理

社会认同原理指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候，我们会把多数人都去做的事情看成是正确做法。

如我们在购买书籍前，经常会先看专家的推荐列表；购买衣服时，喜欢看有关的评论。在做微商销售的过程中，我们需要想办法使消费者的社会认同感得到满足。

点评

我们都知道，在一般情况下，根据大众的经验去做的确可以使我们少犯很多错误，这为我们决策提供了方便及捷径。

所以，对于微商来说，提供了一个完成销售任务的契机。

4、喜好原理

人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这就是喜好的原理。也就是中国古语所说的“投其所好”。

一些相当可靠的、能令人产生喜爱之情的因素有：

1）漂亮的外表

2）相似性

3）称赞

4）接触与合作

5）关联性

点评

尽管我们不太承认，但是不管作为普通消费者，还是微商，我们可能都曾应用过喜好原理或被喜好原理利用过。

在销售的过程中，这些方法的效果屡试不爽，但是也越来越容易引起反感，想想我们对身边做销售保险业务的熟人往往敬而远之，就知道负面的作用有多大了。

所以如何寻找能够暴露顾客背景和兴趣的蛛丝马迹，并很好的运用喜好原理，真的是一门修炼的课程。

5、权威原理

在我们的文化道理体系中，尊重权威基本无处不在，学生遵从老师，士兵遵从上级，员工遵从领导，病人遵照医嘱……尊重权威的指令已经让我们潜意识中形成了服从权威是应该的，而违抗权威则是错误的这种意识。

头衔、衣着和外部标志是三种最典型的权威象征。

点评

权威原理就是指深深植根于我们心中的对权威的敬重感、服从性，权威毫无疑问在微商销售中一直非常奏效。

但是由于权威的造假，大众对待权威的态度更为谨慎，而市场营销者需要确保如何使消费者信服权威。

6、稀缺原理

稀缺原理是指：让我们意识到可能会失去某种东西时，害怕失去某种东西比希望得到同等价值东西对人们的激励作用更大，更能使其说服。就是所谓的“机会越少、价值就越高”。

点评

我们对稀缺原理最直接的应用也许是“限时、限量”策略了，如果在销售的过程中，可以巧妙地让消费者意识到不这么做将会失去什么，比告诉消费者这样做可以得到什么，效果可能会更好。