【深度专访】又一腾讯系女性创业者获千万级Pre-A轮融资！母婴市场还可以这样做

她瞄准的是几乎所有女性都会面临的痛点......

昨日，奶牛妈妈创始人聂维维告诉南极圈，公司刚获得了千万元级别的融资。记者第一时间与聂维维约了专访，时间定在当天深夜，在她陪伴2岁儿子睡着之后。

作为两个孩子的妈妈，以及一名女性创业者，聂维维很忙却感到快乐。她曾先后在去哪儿网无线、腾讯微信事业部任职，身上自带12年互联网经验的光环，却为何投身了目前看来还比较传统的领域——女性孕产服务呢？

孕产服务，隐藏怎样的大痛点？

“我的两个孩子，老大已经10岁了。2014年在生老二以后，我遇到了和八年前几乎一样的产后休复问题，一直到现在都没有成型的解决方案。这是一个很大的痛点。”

传统孕产服务市场主要存在两种“业态”。一种是自由从业者，比如在妇产医院大门口发小卡片的“游击队”。但这种方式价格不透明、服务没保障。另一种是加盟门店，大多分布在大型商场里，营销导向居多，且价格高昂。

医院难以及时响应及对打针吃药的顾忌，加上市场的相对混乱，出现了这样尴尬的一幕——妈妈们有普遍的需求，却不知该找谁；零散的服务提供商到处都是，却难以得到妈妈们的信任。于是，聂维维就想，是不是可以用互联网的方式，去做规范化呢？2014年12月，奶牛妈妈成立。

从高频刚需场景切入

孕产服务多样化，为什么聂维维独独选择了催乳作为入口呢？

记者之前也采访了很多腾讯系创业者，发现他们都有很强的产品意识。而产品首先要有一种“工具”属性。对于奶牛妈妈，泌乳服务就是用户在高频刚需场景中解决问题的“工具”。

那为何又以“上门”作为主要的业务开展方式？去年上门O2O大热之后一度归于沉寂，主要槽点还是在于它是否是个烧钱的游戏。对此，聂维维有自己的考虑。

“对于妈妈们来说，时间是非常碎片化的，很难把宝宝放下，更别提有整块的时间出门做护理。所以上门服务这种场景本身是契合需求的。”同时，百元级的客单价保证了一定的利润空间。

把上门催乳这个起家服务做好后，奶牛妈妈也开始拓展到其他类别的服务，希望围绕着用户做得更加深入。聂维维表示，拓展的方向是根据用户调研得出来的，但其实非常有层次感。

比如孕前的备孕，孕中的舒缓，孕后的调理以及塑身等。通过这样的方式，奶牛妈妈开始管理年轻女性在特定阶段的“孕产”周期。实现了产品从工具到生活方式的转变，从而使价值最大化。在并未大力推广下，奶牛妈妈用户数实现数十倍增长，付费用户超10000人，月均订单量超2500单，复购率达67%，而且已经初步开始盈利。这要得益于其运营的“组合拳”。

4记组合拳,如何打出品牌和速度？

与其他平台制的竞争对手不同，奶牛妈妈将重心放在了品牌上。“因为对于这类非标服务，人员其实是很难真正管理到位的。在孕产服务领域，口碑尤其重要。”奶牛妈妈打出了怎样与众不同的组合拳呢？平台上的技师是自有团队，奶牛妈妈会对他们做严格的培训。通过对技师的时间、服务的强把控、强规范，以此做出品牌和口碑。

而因为会对技师进行培训和提供职业发展路径（比如可升级为培训老师），有效降低了服务行业普遍存在的流动率大的问题。

被问到人力成本的“重资产”问题，聂维维坦言，这本来就是一件鱼和熊掌难以兼得的事情。当用户在线上打开奶牛妈妈的服务界面，选择自己需要的服务项目后，系统会推荐适合技师。与很多以距离排序的“智能推荐”不同，奶牛妈妈在后台的推荐系统上，用了一种很特别的方式。

每次服务完，技师都会在奶牛妈妈的后台提交电子档案，比如顾客症状是什么，处理得怎么样。重点来了，这并不是在写“工作报告”，也不单纯是积累顾客信息，而是通过数据反向分析这位技师的订单主要来自哪类人群，从而得到技师和类似用户的匹配度，然后对技师做标识。

通过这样的数据沉淀，当下一次出现类似需求的用户，系统就能迅速找到“对味”的技师。这种从实际服务中积累的数据，会更加精准，也节约了用户大量比对的时间。由于服务的属地化，如果单靠自建团队和口碑相传，不仅用户难获取、运营管理成本翻倍，而且速度非常慢。“城市合伙人”，便是应对招式，同时也让奶牛妈妈“重资产”的模式开始变得轻盈。

“我们主要选取当地有资源的人或机构进行合作，降低获客成本。但各地技师仍由总部统一培训，订单统一管理，公司也会专门派导师去指导。”除了提供上门服务，现在奶牛妈妈也开始着手建立线下体验店。那不是与上门服务的初衷相悖吗？面对记者的疑问，聂维维表示，核心场景仍是上门。

但线下体验店可以与其达到场景互补，也具有奶牛妈妈品牌展示的价值。再则，通过线下沙龙等，能够赋予体验店社交属性，增强用户黏性。

目前，奶牛妈妈已经有很多线上微信群，提供给用户包括微课堂在内的增值服务，而用户之间也经常相互探讨育儿，非常活跃。

“用户群体有很强的区隔性，所以奶牛妈妈会把用户群分得很细，进行精细化的用户运营。这也是在提前打造竞争壁垒。”

随着今后竞争的加剧，聂维维表示最好的应对方式就是“用心做好服务”。母婴市场虽然巨大，但建立信任着实不易。奶牛妈妈通过独特的组合拳，稳步稳扎的同时开始了快速奔跑。

文末福利（搜藏级照片^O^）：

文/南极圈小斗芽

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