王一洋：让客户非买不可的36个理由（长文慎入）

王一洋@凡响商学院创始人读完本文大约需要21分钟原创/导读每个人在经商和销售的过程当中，一定会遇到这样的问题...

其实这是一个非常简单的命题，但是有很多人，绝大多数的人，虽然是生意人，但是从来没有想过这个问题。就是客户到底需要什么？有人说客户是需要我的产品，有人说客户是需要我的服务，也有人说客户既不需要产品也不需要服务，他花钱是买的一个结果。为什么这么讲呢？

不管任何一个产品，咱们来举个例子。比如说奢侈品，比如大家都熟知的LV包。作为这样一个奢侈品来讲，客户花几万甚至几十万去买一个包的时候，他真的是在买这个产品本身吗？就是这个产品，同样的质量、同样的厂家生产，同样的工艺，但是不打上这个LV的标，它可能就不值钱了。所以客户买的是什么呢？在这个案例当中，客户其实买的是一种享受奢侈品的那种心里的感觉，和他拿着这个包走在街上，别人来看他的那种眼神。其实他花钱买的是一种感觉。所以在这个案例当中，他买的根本就不是产品。

再比如说，很多小伙伴，是花了19块9，进到群里面来听这堂分享课。那么当你花这19块9的时候，你想买的是什么呢？你想买、你需求的是：能否通过听完这样一堂课程，学到一些或受到一些启发，然后在你自己的生意上有所帮助，最终帮助你的销售业绩提升。所以这才是你的真正需求。

所以当我们在销售任何产品的时候，如果把眼光只放在产品本身，忽略了客户到底需要什么，那就是错误的。所以客户到底需要什么呢？

客户需要的就是付费以后能解决他什么样的问题。或者说，他花钱以后能满足他什么样的需求。所以你想让客户跟你成交，购买你的产品，你一定要去理解客户他的需求是什么。

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客户是否对你的产品有了透彻的了解？



不管你是多么简单的一个产品，你一定要做到的一步，就是让客户对你的产品完全的了解。不管是语言的表达，还是文案的表达，总之要把它表达的非常透彻，非常清楚。

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客户是否对你产品的生产背景，比如公司，有了透彻的了解？



就是你这个产品的背景，比如说某一个品牌的冰箱，如果就说出这个品牌，大家都没听说过。但是，如果你告诉客户，这个冰箱是格力或者是海尔旗下的一个子品牌。那对客户来讲，这个子品牌是什么概念呢？就是告诉他这个产品的背景。他虽然没有听过这个牌子，但是它是某大品牌的一个子品牌，告诉他公司背景，它的一个生产背景。这是让客户对产品产生信任度的一个很好的方式。

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客户是否彻底明白了你的产品或服务能给他带来什么利益？



这个就是刚才咱们讲到的客户到底需要什么？就是说你的产品，或者你的服务能不能满足他的需求，满足他的预期或者高于他的预期，能解决他的现实问题，并且解决的非常好。客户是否明白，也就是说你是否给客户表达或者灌输清楚了，你的产品或服务，能解决他的问题，能满足他的需求。其实你的产品，或者你的服务能给客户带来什么好处，也就是说产品的服务，它背后的一个真实情况，也就是客户的需求，这一块需要你自己来挖掘。

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客户是否对你本人已经有了足够的认可和信任？



我们以前的课上讲过，所有一切的成交来源于信任。其实整个成交环节，它是人沟通的一个结果，不管你是语言沟通，还是文案沟通，总之它一定是因为沟通，影响到心智以后，才可能产生一些购买欲望。然后需要一个什么呢？他对你这个卖家，从不认识到认识，从认识到认可，从认可到信任，然后才有可能去跟你成交。

一切的销售，一切的营销的本质，最根本的东西就是信任的问题。我们可以看到好多产品有明星的代言，其实明星代言某一产品，他真正的作用就是给产品提高公众信任度。所以你在整个过程当中，就是在积累信任的一个过程。信任这一步，不管你是用什么渠道去销售，都是必不可缺的步骤。

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你是否采取了实际而坚定地成交动作，足以促使客户下决心？



成交动作，其实这个成交动作是很多人的短板。很多人虽然在做销售，但是很多的时候，失去客户的原因就在于这一点叫成交动作。在好多专业讲销售的课程中，很多老师愿意把这个动作形容成临门一脚。

就是客户想购买、不想购买；想现在购买、明天购买？在犹豫不决的时候，如果你能做出一些成交动作，不管是语言还是文字，总之这种临门一脚的时候是很重要的。把这一点做好了，销量可以提升几倍的。

如果你有一个很好的沟通，很好的表达，那么他可能当下立刻就成交了。但如果客户在犹豫的时候，你没有进行临门一脚的这样的动作，促使客户下决心，客户可能就缺失了。

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你是否确认已经挖掘出了客户内心的真正需求？



当客户购买一个产品或服务的时候，他心里真正的需求，往往不会直接说出来。那么这个时候，就要看你的洞察力，是否能挖掘出他的这种需求。

怎么去挖掘这个问题，如果说你跟客户有面对面沟通的机会，那么这个挖掘就很简单，只要有沟通，有聊天，你就能挖掘他的真正需求。但有些销售，比如说网商、电商、淘宝，我们的微商，很多这样的一种销售模式，可能在客户了解到你产品的时候，你根本就没有机会跟客户面对面的沟通。

这个时候，按照我之前课上讲过的这个无限循环营销的这样的一个流程，就是想办法让客户跟你沟通，只要有沟通，就会拉近距离，有沟通你就会更容易地判断出客户的真正需求。

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你是否确认已经给客户提供了他认可的，对他有帮助的解决方案？



其实很多产品，或者说很多服务，客户在他花钱购买的时候特别希望购买一套完整的解决方案。比如说举个很简单的例子，今天我在网上买了一个桌子。但是他寄过来的时候都是板材，还有一些零件。那么你说这个卖家，他是卖桌子的，还是卖板材的呢？

作为客户来讲，我买的是桌子还是板材？我肯定要买桌子，但是你寄过来的却是板材，那这个时候我需要的是解决方案。解决方案是什么。一般来说会是一个安装流程图，但是这次我买的这个卖家提供了一个二维码，扫二维码看安装详细视频。我觉得很贴心，他是给我提供了一套解决方案，不管你有没有装过这种组装家具，你一看，你肯定会，这个就是一个解决方案。

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客户是否在担心产品或者服务的效果，究竟能给他带来多大的利益和帮助？



你需要知道，这个客户，他是否有这样的担心？

每个客户他都会有担心的流程，这是肯定的。这种担心主要还是来源于一个信任度的问题。如果完全信任，其实就不存在担心。但是往往我们的客户，并不是我们非常熟悉的人，达不到百分百信任。所以在这个时候，我们就需要借助一些方式、技巧，借助一些可以给我们增加信任度的，可以给我们做信任背书的东西，来提高我们的信任度。

客户如果是在担心这个产品的质量或者是收益、效益；能带来的帮助，能不能达到预期的时候，他会说真话。所有的客户，你记住，客户其他的时候都不会跟你说心里话，只有在担心的时候会跟你实话实讲。你这东西能行吗？有你说的那么好吗？等等。其实这个时候就是一个他在犹豫不决，左右不定的时候。就是当他担心了，说明什么呢？说明他已经在内心深处假定自己购买了。因为他已经，自己潜意识里面认为自己已经购买了，所以才产生担心，那如果没有购买，他有什么可担心呢？对不对？所以这个时候是最容易成交的时候，所以当客户表露出担心的时候，也就是你应该做成交动作的时候。

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你是否给了客户一个选择你的独特的理由？



同样的产品有很多的竞争对手，当你跟竞争对手在竞争的时候，客户为什么会选择在你这买，不在你竞争对手那买？这就是咱们讲的，客户为什么就得找你买？

其实这也是你最需要的，可能你的产品本身就是一个刚需产品，刚性需求。客户不管找谁买，他肯定得买，但是为什么他就会找你买，这是个问题，这个问题就是因为你有一个你独特的区别于其他人的理由。

在这里面说个案例，也是一个比较经典的案例！一个卖狗的故事。有一个人的儿子，特别喜欢小宠物狗。经常说：“爸爸，你给我买一条狗吧！”突然有一天，爸爸说：“好，我带你去转转，看有合适的，就买一条，既然你这么喜欢。”

父子两个，去卖狗的地方。遇到了第一个卖狗人，小孩子看那个狗很可爱。问这条狗多少钱？说1000块钱，爸爸一想，这才看到第一个，我们再看一看，再逛一逛。又走了，又看到一条小狗也挺可爱的，你这个多少钱？800块钱。800块钱，比那个便宜，再看看，看看有没有更好的，又往前走。又看到一条小狗，小孩子就去逗那狗，觉得特别可爱。还没等这个爸爸开口问价的时候，卖狗人就说了，你看你家的小孩子多喜欢这条小狗，你现在能明显的看得出来，这个狗也喜欢你家这孩子，他们俩真的是有缘分，他俩将来一定能成为好朋友，在一起玩。这个时候，首先，就已经有一个独特的东西存在，他会从情感上去，先入为主地让你感觉到一个东西。然后这个爸爸就问了，说那你这条狗是怎么卖的？多少钱？他说我这个1500。男孩的爸爸说，你这个为什么贵？1500块钱。

他就告诉这个父亲，首先，我这条狗它本身就值这个价格。虽然狗跟狗之间你看起来差不多，实际上它是有区别的。就给他讲狗的区别在哪里，比如说毛色，比如说脚，嘴等等，说了一些比较专业性的。然后他就说如果你买了我这条狗，我送给你一个狗窝，因为这种小宠物狗，它非常的娇贵。它在一个狗窝里睡习惯了，换一个狗窝，它可能不习惯。然后，除了这个狗窝之外，我还送你一袋这个狗特别喜欢吃的狗粮，一袋这样的狗粮够它吃半个月，它吃光了以后你再按照这个牌子给它买，因为它一直习惯于吃这个。除了送狗窝跟狗粮之外，我还会告诉你们这个狗的平时的生活习性。它喜欢什么？它喜欢什么时间去找主人玩耍，它喜欢哪些玩耍的游戏？我还会告诉你，养这个狗哪些地方需要注意的，哪些地方一定不能做的，保证这个狗可以健健康康，快快乐乐的在你们家生活，给你们家的宝宝带来乐趣。

说到这里，大家可能就有一些感悟。其实来讲，送一个狗窝送一袋狗粮，可能很多人在卖狗的时候也会送，但是他只是送而已。他没有说为什么要送。比如有的时候，我在外面买东西的时候，我也觉得很奇怪，莫名其妙的他就告诉你，买这个送那个。我不需要那个，对吧？也就是说你没告诉我你为什么要送给我，你送给我的赠品对我有什么好处。其实一个狗窝跟一个狗粮并不值什么钱，成本很低，但是他却把一条800块钱的狗，可以卖到1500块钱，并且这个人花1500购买了，还很开心。

所以我要告诉大家一个事实，就是：你如果是一个生意人，你千万不要把眼光放在价格上，永远也不要把眼光放在价格上！你不管是卖什么的，你卖的是价值，而不是价格，你是否能满足客户的需求，让客户觉得你值就ok了。客户觉得内容值多少钱，那你就能卖多少钱。

咱们比方说苹果手机，5288，6188，6888，你不要管它生产成本是多少，只要你肯花钱买了，那么至少在你心目当中，你觉得它值这个钱。所以很多产品并不是价格问题。有很多人在拼价格，所有拼价格的人都不是聪明人，都不是聪明的商家。你要去寻找一些，你要去设计一些你独特的东西，这一切的设计根源就是人的本性，就人性，你要去抓住人性。

有很多时候人们在消费的时候真的是不在乎多花多少钱，但是他在乎的是感觉好不好，是否真正能满足我的这样一个需求。所以你一定要找到一个让客户选择你的独特的理由。我们最开始的时候讲过，客户去购买一个产品或者服务，他只有两种原因，第一种，叫解决现有的痛苦，就是它的痛点，我要解决现有的一个痛苦，这是他非买不可的理由。

第二个就是他要满足自己的一些欲望，想满足自己的一些欲望，比如说自尊心，面子等等的一些感觉。所有的这些感觉，当他这个欲望越膨胀的时候，他对这个产品越是刚性需求。

通过跟客户的沟通，在沟通的过程当中，去刺激他，并且放大他的欲望，然后他就会产生购买，这就是这两点，一个痛点，二是欲望，就是客户为什么非买不可。这个你不管是销售什么的，你一定要设计出非买不可的理由，从这两方面着手。实际上这里面我给大家仅提供了9个，为什么？说好的36去哪儿了？说好的36是我给大家9个点，那每一个大点当中，你自己去深入挖掘，把它一个大点变成4个小点，所以四九三十六。你们会发现我的课程很多都是九，刚才咱们说客户为什么向你购买，你要知道9个问题。那么，成交的36个理由是由9个大点去延伸出36个理由，实际上并不仅仅36，你如果能延伸出81个，那你的成交率更高。

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价格优势（性价比、定价故事）



千万不要误会，价格优势不是说我比别人便宜就叫价格优势，便宜不是优势！价格优势是指在价格定价这个问题上，我们为什么要这么定价？这么定价是最合理的，为什么合理？

这里我们说到一个性价比的问题。性价比，其实所有人都愿意追求性价比。日常购物，日常消费追求性价比，但是买奢侈品肯定追求的就不是性价比的问题了，那个另当别论。

你要能给客户解释清楚，你的价格等于你的价值，或者说你的价值大于你的价格。在价格优势这一部分当中，你可能更多的要去说你的价值，因为你的价值越大，你的性价比就越高。所以在这一点上，你至少能塑造出4个小点。

定价故事，要有一个定价故事。比如说小米手机，比如说这种国内的千元机市场，他为什么定价998？980？为什么要这样定？因为这样定，他有一个幕后的故事在里面。

比如说我们凡响商学院的学费，一年一百次课，现在咱们有好多同学，现在是听一次课，花19块9，那如果他听100次呢？这是多少钱？2000块钱，对不对？但是我们的定价是，如果加入，凡响商学院是365块钱一年，也就是说，如果你单次买你需要花2000块钱的东西在这个店。

那我们的定价故事是什么？就是365，就是一天一块钱！当我们去讲价格优势的时候，我就会这么去给大家说我们这一天一块钱的概念，但是你一年可以听到100次的课程，这就是我的价格优势。

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服务保障（售后体系、保障体系）



其实不管客户跟你购买什么产品，一定要把服务保障售后体系，整个体系要给他讲清楚。这种售后体系非常像保险这个模式。可能有很多人，其实买产品是不需要售后的。但是不管对方是否需要售后，你一定要设计出一套售后体系服务保障，他可能是不需要，但是你必须要告知客户你的售后保障。

如果你明明是有一个非常好的服务保障，就一定要把它表达在销售之前，因为这是促使客户决定购买的理由之一。比如说，凡响商学院，那么我们给的什么保障呢，我什么体系？我给凡响商学院内部设计的是，我们商学院有解惑课堂。对！解惑课堂！你有任何的问题，任何的疑惑，只要是营销这方面的，互联网的，O2O的，转型的，只要是这方面的问题，百分百给你解惑，百分百给你出方案，目的可执行的，这个就是一种售后，这是一种保障。

所以，不管你销售什么，一定要设计，并且在销售之前告诉他。

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唯一性（多重唯一）



其实绝大多数人，在唯一性这方面做的都不是很到位。你一定要设计自己的唯一，你要告诉客户，我的某些点是，全世界只有我是这么做的，只有我能做得到。比如说咱们凡响商学院的唯一性是什么，多重唯一！凡响商学院现在是所有，这种现在在线的社群形式的商学院当中，唯一有解惑环节的，唯一有有问必答的环节的，这就是我们的唯一性。

第二个唯一性，其他的商学院都是怎么玩的，有的是用QQ，2000人一个大群，然后又满了，再来一个2000人一大群。还有其他用微信的是怎么操作的？500人，满了之后再来500人，对不对？咱们是怎么操作的，咱们是小班制。一个班50个人，一个群50个人，配一个班长。全球唯一，全世界所有做社群形式商学院的只有凡响商学院是小班制。

所以塑造自己的唯一性，打造你的唯一性。如果你产品唯不了一，那么你就从服务上唯一，你总之你一定可以找到你自己的唯一性。然后把他介绍给你的客户，能够一听，对，有道理，是。好像别人家是跟你这不一样，你这个是特殊。很有可能，你的某一个唯一性吸引了他。他就因为你某一个唯一性，就直接跟你成交了，你都不用找36个理由了。

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品牌优势（媒体塑造、心智占领）



品牌优势这个需求塑造的，其实这个说得通俗一点就是知名度的问题。前面咱们讲过，很多产品原来找明星代言的这一块，它是为什么，它也是来塑造一个品牌的优势。就是来塑造，通过媒体来塑造。塑造之后的结果是占领心智。

什么叫占领心智？比如说，举个例子，奶茶，一提到奶茶，很多人就能想到优乐美，对不对？一说汽水，能想到的是，可能是雪碧，可能是可乐，这叫心智占领。当一提到一个东西，你立刻就想到一个品牌，这个就叫心智占领。

其实这种占领心智完全是从媒体塑造出来的，这个就叫品牌优势。

在销售的过程当中，一定不要忽略品牌优势。客户，你的买家很多时候是在意这个东西的。

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领导者优势（创始人、股东）



领导者优势，这个领导可能是创始人，可能是股东。那么举两个例子，你就可以理解了。如果你经常上网的话，你肯定能看到过这样的文章，叫《褚橙》。褚时健原来是云南红塔集团的董事长，他把一个濒临倒闭的烟厂做成了全球前5强，就是红塔集团。但是后期，因为一些事情，然后就入狱了。74岁出狱，老俩口包了一个荒山，自己开垦、自己种植，开始种植橙子。这个橙子就变成了最后所说的褚橙也是励志橙。这种褚橙，吃过褚橙的人，其实你去问他这个好吃吗？好吃，那跟赣南脐橙比，口感其实差不多，那你能吃出来，哪个是褚橙哪个脐橙吗？不告诉你，你是分辨不出来的对不对？但是它销售价格却比脐橙贵几倍，但是就是因为它是励志橙，它的领导人有一个故事，它的创始人是有一个优势，所以这个产品就好卖。

另外比如说，你是做某一个行业，比如说健康产业的。销售这个产品可能不是很出名，但是如果你告诉他，我们这个产品的大股东是马云，马云投资的，马云不是创始人，但是他是投资了，他是股东，一下子就可以提高这个品牌优势，这就是领导者优势，领导者优势必需要把它表达出来，这个优势，你要挖掘。其实营销就是讲故事，每一个优势，都是在讲故事，但是你这个故事讲得动不动听，动不动人就决定了，你最终销售的结果是怎样。

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制度优势（会员体系、合伙人体系）



制度优势，在销售之前也要把它延伸出一二三四，去讲给对方听，展示给你的这个客户去看。这个制度优势，一个是会员体系，一个是合伙人体系。

会员体系，比如说超市，超市办会员卡，这其实就叫做一种制度的优势。我们还会看到很多店，会有充值达到多少送多少。这种会员体系就叫制度优势，往往人们在听到制度优势的时候，他自己在潜意识当中，他会在计算一个划算不划算。

会员体系是干嘛的？会员体系是说，当你把这个客户锁定成会员之后，能给他带来什么好处？就是说，更多的方面是偏向于省钱，或者多给服务。

另外一种叫合伙人体系，合伙人体系跟会员体系完全不同。合伙人体系是一个升级版本，也就是说，如果你成了我的客户，你就自然成了我的合伙人。然后你不但可以享受会员体系的优势，你还可以在这里边得到利润，你还可以分到钱，这个就叫合伙人体系。

所以这个优势，就是一个可以让客户买单的一个点。有可能有些客户就因为一个制度优势，就跟你成交了，其他优势就不看了。

比如说，我们成立这个凡响商学院的时候，我就设计了一个制度优势。咱们所有的凡响内部的成员叫凡响客，咱们所有的凡响客入学以后，会有一个专属的二维码，。当别人是通过扫你的二维码关注的公众号，然后付费了，你就会拿到一个奖励。那就是说你在这消费的时候，你不仅仅得到的是课程，你不仅仅得到的是解惑，不仅仅能学到东西，你还可以通过帮助别人去学习，或者叫帮助凡响在壮大。你把凡响商学院介绍给你的朋友。他交了钱，进里面来学习，对他是一种帮助。同时跟凡响壮大也是一种帮助，所以你会拿到一点好处。

所以这个就是一个制度的优势，必须得有制度，不管你销售的是什么东西。

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客户体验（客户见证）



实际上这是两件事，但我怎么把它合在一块来说，因为有相似之处。这个所谓的客户体验，比如说试用，试用就是一种客户的体验。比如说在超市里面，经常会看到有人端一小杯那个酸奶，你免费喝，这其实就是一种体验。这种客户的体验是比较重要的。

比如说咱们今天有很多人是花了19块9毛钱，然后来听这样一堂课。其实这19块9，它真正我是在卖一堂课吗？其实是让你体验，这就叫客户体验。当全世界的培训机构的商学院都在做公开课、免费课的时候，我坚决选择了取消免费，我为什么要免费？传播知识本身它就是无价。所以我这个19块9其实就趋近于免费。但是作为客户来讲，你花了那么一点点钱，虽然这点钱对你来讲不在乎，但是你花了这点钱你就比一分钱没花，你要稍微重视一点，不花钱你进群里面听不听反正也这么着了，但是我花了19块9，我不听，我就感觉今天丢了20块钱，所以我得去听，让你有一个重视的感觉。因为你不去重视的话，这个老师就是给你讲出花了，你也觉得无所谓，但如果这堂课收1万块钱，我相信你得到的体会会更大，这就是客户体验的概念。那么客户见证是什么呢？

有些产品，是没法体验的，有些产品是不能体验的。比如说我卖房子的，我不可能说这房子先让你住一个月，体验一下对不对？但是有些东西，它就是必须得是客户的一个见证，就是以往的客户他怎么说，以往的客户是否因为用了你的产品或用了你的服务，或听了你的课他就变化了，他有好的结果了，是还是不是。所以这种有些不能体验的东西，客户见证是非常重要的，就是能体验的东西，也不能缺掉客户见证。

没有客户见证，就要客户体验，有了客户体验，也不能缺少客户见证。

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附加值（赠品或潜在价值）



你一定要从产品本身以外去挖掘出一些附加值，这个潜在价值如果你不好去挖掘，那么赠品一定要有。大家还记得我前面说过，设计赠品的时候一定要有原因，就是我为什么要赠送你这个，因为这个对你有好处，有帮助。一定要这样去设计，当人们在消费的时候，虽然说他买的不是赠品，但是如果你告诉他有赠品，他会觉得很开心，而且他瞬间就会把眼球转移到赠品上，如果你给赠品，再去讲一个非常完美的故事。那么，他成交的可能性要翻几倍。

还有一些潜在的价值。比如说乐视电视，你买乐视电视，买什么级别的电视，卖家就赠送你什么级别的乐视网的一个什么会员，这是潜在价值。

你买的是一台电视机，但是我给你的潜在价值是去广告和可以看到一些非会员看不到的电影电视剧一些新的，那么这就叫一个潜在价值。

咱们凡响商学院表面上是一个学习的平台，是一个解惑的平台，是一个提升的平台，但是潜在价值是什么？潜在价值是你在这里面可以认识同班同学，这里面有很多大咖。不管做什么事，这个成功的条件当中一定有一条躲不开就是贵人，这个每次上课我都会讲。一定躲不开一条叫贵人，你没有贵人相助，做什么事都不会有大成。

那么贵人在哪？贵人其实在群体里面，所以我们叫社群形上学，对不对？就是说学习是表面的产品，但是潜在价值是社群、是社交，是将来你找到你的贵人。你缺钱在这里可以找到投资的，你缺人在这里边可以找到合作的。这就是说，你为什么说你的小孩子，你自己从小都不让他上学，找一个老师在家教行不行？可能比学校学的还扎实。但是为什么要让他上学校？因为同学的资源是宝贵的。

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规避风险（信任背书）



最后一点，完全不能忽略的一点就是规避风险。这个就是客户，买家，在付费之前，他会想到风险问题。这就是我们前面提到的那个，他在犹豫的时候，他在想，会不会有风险？会不会这个达不到预期效果？等等这些。这个时候你就需要有一些信任的背书，和一些风险相关的承诺。

你不管销售什么产品，当你发现，他有犹豫不决，是在怀疑的时候，你就需要拿出一些相关的信任背书来给他看。

举个很简单的例子，比如说到水果店里边去买个西瓜，买的时候你总是在怀疑熟不熟、甜不甜、好吃不好吃。这个店员他会很习惯性地告诉你说，你放心，不好吃、不甜，你给我拿回来退。实际上你去想，你回家把西瓜切开了，然后你吃了，吃完不好吃不甜，你再把它装到袋里拎到水果店去退了，你会这样做吗？你不会这样做，对吧？正常人都不会这样做。但是你却因为他告诉你的这一句话，而去成交了，而去心甘情愿的成交了。

这个就是规避风险的一个叫承诺。其实咱们前面也讲过，凡是能增加客户对你和对你产品信任的，相关的所有的资料全算信任背书。比如说刚才咱们讲了这个媒体，这个官方的媒体报道，正面报道，这个呢？很多老百姓会会认这个，虽然说这种报道花钱可以买到，但是对于普通的消费者来讲，他不会想的那么深远，他不会想到这一切的一切都是营销的手段，所以他会信任。

比如明星的代言，他会因为信任这个明星，所以信任这个产品。创始人比如说刚才讲的所有的这一切，这都叫信任背书。那么这个背书这些东西呢，是包装环节。

以上一共讲的这9个点，如果你真的想把销售把营销这行做得很精，真的想在同行之间脱颖而出，其实不难。你把这9个点延伸开，你觉得你现在的销售，在营销的过程当中，缺哪个点，就把它补充上，哪个点你觉得挖掘的不够充分你就继续挖掘，在所有的时候所有跟客户接触，能去影响客户的时候，把你所有的这些点都展示出来。千万不要觉得，这个没有用，那个没有用，不要这样想，因为你不是客户。

人性销售就是一个人性的东西。那么人，其实人性离不开这9条。

我是王一洋

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