干货｜大客户营销：学会这些，签订百万大单不再难!

作为一名保险营销员，人人都想做大单，但对于绝大部分业务员来说，大保单往往是遥不可及的,那么如何才能签大单?...



作为一名保险营销员，人人都想做大单，但对于绝大部分业务员来说，大保单往往是遥不可及的,那么如何才能签大单?如何结识高端客户,怎样才能让高端客户签单?

9月2日，在2018保险开门红高峰论坛精英会场，保险大咖殷书云和李虹为与会者分享了大客户营销的经验技巧。

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殷书云——大保单的攻心策略：



讲师档案:  美国MDRT百万圆桌TOT会员  中国保险精英圆桌会保险之星MDRT会员

5年时间，殷书云在一个三线城市签下了15件百万以上的大单，累计保费超过1亿,她是如何做到的?

殷书云认为,大客户也需要经营，首先要对客户进行清晰定位，大客户分为三个层次,创造财富阶段,拥有财富阶段和享受财富阶段,在签单之前一定要明确客户处在哪个阶段。

在5年的从业经历中，殷书云总结了一套做百万保单时的攻心策略。

首先是准备把握时空点，见客户的时候要提前几套方案,先期做预演,比如在什么样的地方什么时间见面,带什么样的礼物,客户关注什么等等，不同的情况要有不同的应对方案。

对于大客户，殷书云认为，都是有虚荣心的，因此更需要赞美和欣赏，在跟他们交往过程中，一定要高度满足他们的虚荣心。

在她看来，大保单就是一组组理性的数字，从心理学角度来说，跟大客户交流时要举重若轻，谈保费的时候不要说多少多少万，这样可以让你和他在谈判桌上更“对等”。

很多人都觉得大客户很高端，高不可攀，殷书云建议,保险业务员一定要调整好自己的心态，尤其是一定要自信，在服务的时候，永远跟客户保持相同的频道。

另外,做大保单心态一定要好,大客户都喜欢主动签单，因此对过程要沉得住气，对结果也要保持平常心。

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李虹——高端客户的经营之道



讲师档案:百万圆桌MDRT终身会员  中国保险精英圆桌会终身会员

如何找到大客户？在李虹看来,找到大客户，首先要知道什么样的客户是大客户，他们有什么样的特征。

李虹认为，高端客户有些基本特征，比如在各自领域有一定的专业性，追求自我价值的实现，有很强的紧迫感和责任感，热爱本职工作，热爱企业，希望企业不断发展壮大等。

那么高端客户在哪里？李虹认为，可以有以下几种途径：

首先要成为高端人群的邻居，李虹认为，你住在哪里，你的客户就在哪里，如果你住在高端小区，那么你离高端客户也就更近。

同时还可以通过积极参加各种社交活动认识高端客户，比如同乡会各种高级培训班以及客户俱乐部的活动。

另外通过经营自己的社交软件，比如微信朋友圈也能获取一些高端客户。

李虹认为，经营高端客户的业务员会有几个特点，例如80%的业绩来自1—3个核心客户，跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起，会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深，会花几个月以上的时间重点攻克一个客户，在圈子里很活跃，总能在第一时间得到第一手信息等

那么如何才能成为顶级的业务高手呢？

李虹说,作为寿险业务员,首先要从内心领悟什么是保险,然后注重自己的外在形象和专业内在修养,尤其是要有高尚的情商。

成为顶级的业务高手,需要从零做起,要让自己成为别人喜欢的业务员，然后让自己成为别人信任的业务员，最后让自己成为别人依赖的业务员,这是三个层次,需要付出比常人更多的努力。

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