如何预测年销售 年度目标制定必备（四）

今天教大家两种预测年销售的方法...



今天继续发布年度目标制定系列的第四篇文章，今天讲年度销售预测。销售预测是年度目标制定的必备动作，有几种方法可以去预测年度销售。

1、Excel趋势线预测

这种方法适合年销售额有明确趋势的企业使用，首次找到前几年的历史年销售额的数据，如下图。其中2015年由于没有过完，可以用预测值代替（预测方法见2）。接下来根据以上的数据做柱状图，然后画趋势线（选中图中绿色柱体，点击鼠标右键就能看到“添加趋势线了”），最后选择R²接近1.0并且最大的那种趋势线最后把X=7（因为2016年是第七根柱子），代入公式y = 0.0643x2 + 0.4957x + 1.34即可以预测出2016年的预测销售额，结果是7.96亿。

2、趋势线滚动预测

前面方法1中的2015年销售是预测值，因为今年还没有过完，预测当年的销售也可以用趋势线的方式来预测。方法和前面一样，只是数据源需要特殊处理。

我以2014年的销售预测举例（假定现在是2014年6月）。

首先需要月销售数据，然后做滚动年销售额的处理（要去掉季节因素）。如下图，就是滚动预测的回归分析，其中的数据点就不是月销售了，是滚动12个月的销售额，例如2012年1月的7,835万，实际上是2011年2月到2012年1月的销售额，2月的8,023万2011年3月到2012年2月的销售额，以后依次滚动。所以这个图中2014年12月值代表的就是2014年销售预测值，将X=36带入图中的公式，可以算出2014年销售预测值为2.7亿元。并且这种方法的R²是0.9983接近1的，意味着趋势线更可靠。



Excel提供了6种趋势线，分别是指数、线性、对数、多项式、幂和移动平均，在实际使用过程中尽量选取R²值更接近1的那种趋势线。

需要特别注意的是，这种回归分析是没有考虑业务场景，完全靠数学模型的一种预测方法，比较适合目前以环比快速增长的企业使用。

要考虑业务场景的话，可以用季节指数法来预测年销售，你可以在我的书【数据化管理:洞悉零售及电子商务运营】找到此方法。

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