原创｜纹绣师做好这4点可迅速提高成交率和客单价
销售是有技巧的，成交是有步骤的，掌握了成功率倍增。...
本文作者：严厉
作者介绍：纹饰黄埔军校的总顾问，十九匠书院的签约老师，《纹绣攻心销售》课程主讲。
我与师傅严厉，亦师亦友。九秋虽然表面谦和，但骨子里有着傲气，能尊称为师傅，是严厉老师有着令九秋折服的品德和能耐。严厉老师39岁的“高龄”，留着胡渣子，虎背熊腰，长得着急，常被九秋取笑为60后。但这位实际上只有39岁的壮汉有着老人家的智慧，他谈笑风生、洋洋洒洒中透露出来的大局观、为人处世、品格都是值得我去学习的。他在美业养成略微浮夸的演讲风格，常被九秋诟病，但透过那“欧耶”的背后，他的一言一语都是有的放矢，蕴含奥义。接下来严厉老师会在十九匠书院开设《攻心销售》专栏，希望把更多好课程、好老师带给大家。谢谢。
大家好，我是严厉。
前段时间，因为受到九秋老师的邀请，在十九匠书院上开设专栏，讲了几节有关纹绣师面对面销售方面课程，受到不少纹绣师朋友的认可和推崇，希望严厉老师这些年从事中国美业教育过程中的一些心得与纹绣师伙伴们分享，其目的就是帮助纹绣师提升销售技巧，让自己付诸于汗水和热血的事业能够有一个更好的回报，让自己的人生能有更多幸福….
（严厉老师·攻心销售）
认识九秋老师已经有2年时间，我还深刻的记得第一次见到九秋老师时闹的笑话，因为那时我们聊了两个小时，居然还不知道在我面前的就是纹绣行业鼎鼎大名的最大自媒体平台——“春泥纹绣学习平台”的创始人，是一个拥有30万纹绣粉丝的行业名人！因为在我的心里总是觉得一个美业叱咤风云的人怎么都会是一个派头十足，稳重踏实的企业家形象，但是九秋老师给我的感觉是一个温文儒雅，稚气未脱刚刚步入社会的大学生一样，所以这次会谈让我也发现，中国美业正在进入到一个改朝换代的年代，未来的世界是属于更懂互联网，更懂得个人品牌打造的一群人；未来的竞争已经不是再以传统思维以及营销为导向，而是属于更有创造性，更有活力的一群人的天下。
十九匠书院这个平台很好，因为做为开放式的设计，这个平台为很多行业的实战教育工作者提供了一个展示自我的窗口，也给天下纹绣师提供了一个便捷、安全的学习环境，说它便捷，是因为我们足不出户就能得到行业最顶尖的咨询来给自己充电；说它安全，是因为中国美业“美其名曰”的“砖家”、“叫兽”太多，很多人刚出道没多久，跟着一个老师，学了点皮毛，连行业的基本认知和实战调研都没做，就站上讲台讲一堆冠冕堂皇的大道理，让很多学员的信任和金钱打水漂。在这一点上，九秋老师用他最敏锐的眼光帮助纹绣师做了一个甄别，所以在十九匠书院上面所呈现的课程都是比较具有实效性的好资讯、好老师！好像这个话一说出来，把严厉老师的包装也做了，呵呵！严厉老师之所以能这样说，还是很有自信的认为我至少在教育上面还是比较实战的（暂且把牛吹在这里吧，后面得拼命的来圆）。
学员要对一个课程有更好的认识和理解，就不得不先对这位老师有所了解。了解他的经历，了解他的经验从哪里来？了解他到底做了哪些实战的事情?了解他凭什么能让你的信任和投资得到回报？好了对于严厉老师首先先报一下“户口”证明正身——
- 严厉老师来自农村，初中都没有毕业；
- 23岁进入社会第一份工作就是做美业销售；
- 直到今天，从业时间已经17年（一下年龄就暴露了）；
- 11年前严厉老师开始从事美业的顾问咨询工作（帮企业出谋划策）；
- 7年前开始站上舞台从事教育培训；
- 严厉老师创造的中国美业感动服务模式，改变了中国美业的服务模式；
- 并且独创的“幸福的财富心灵销售系统”，让中国美业368位美容师单月业绩做到100万以上，最高的美容师单月销售业绩320万（以上记录至今在中国美业无人能够打破）；
- 1年前因为收了一个纹绣大咖徒弟，巧合进入纹绣行业；
- 通过一年时间对纹绣产业的调研和数十次暗访，推出纹绣师销售系列课程——“攻心销售”
接下来我们来说正事，就是销售到底该怎么做?
销售，可以说是一个与技术有同等地位的能力，我用一句话来概括，“技术是立足之本，营销和销售是成功之道”，你的本钱下的大，不代表你就一定赚的多，因为有可能你不善经营血本无归，只有你有足够的本钱，再加上一条高速公路，才让你这个车跑的快。
在我一年的调研期限内发现几个问题：
1.纹绣师很多人都是偏向于内敛型，偏技术，轻销售，所以普遍成交率不高，大部分的纹绣师对于咨询的顾客成交率在15%-30%左右。这样的成交率对于那些有着明显消费需求来找你咨询的顾客来说，确实低的可怜。
2.很多纹绣师还没发现一个问题，就是总是错误的觉得客源少是因为没有客人进店，所以到处寻找拓客的模式，其实这只是一个方面，很多纹绣师赚不到钱，是因为客人本来就少，好不容易遇上了，你还成交不了，如果我们能把自己的成交率从15%提高到30%，那么你的客户不就多了一倍吗？如果提高到60%呢？90%呢？其实每一个顾客都会影响身边的至少3个顾客产生需求，如果纹绣师学会提高成交率的方法，同时巧妙转化顾客身边潜在客户资源的技巧，那么我们还缺顾客吗？
3.对于纹绣师来讲，只有大量的实战才会真正的提高你的技术根基，门庭若市自然技术鹤立鸡群，要是门可罗雀，那么你就是天天出去学习，每天刻一堆皮也很难把实战技术提高到多少境界，所以对于生意不好的纹绣师来讲，这是一个恶性循环。
综上所说，其主要的目的就是让纹绣师朋友认识到，销售是一个纹绣师想与不想都必须要攻克的能力，只有这样，才能让你的纹绣之路走的更加成功。
严厉老师的“攻心销售”课程第一阶段，将在纹绣师销售术和技巧的方面来帮助纹绣师提高销售能力，其中包括以下几个内容：
一、《让顾客青睐你的技巧》
二、《一分钟建立客情的打造》
三、《顾客抗拒纹绣师推销的10大理由及破解攻略》
四、《纹绣师临门一脚踢单技巧及话术》
五、《纹绣师标准售后服务流程》
今天由于时间关系，着重拿让顾客如何在众多可选的竞争对手面前，着重选择你来进行接洽这个话题来给大家开讲。其实我们大多数人都知道，谁能得到顾客最先的青睐，将会对于我们后期的成交至关重要，毕竟顾客都会有货比三家的习惯，毕竟市场上可以选择的资源太多，那么该如何做呢？其中包括几个内容：
一、通过初次见面就要给顾客塑造足够的安全感
二、塑造店铺经营繁忙，让顾客来跟风消费
三、为顾客呈现项目的实效性，让顾客怦然心动
四、给顾客塑造愿景从而提高消费决心
其中今天所讲的塑造安全又分为几个小的点，我讲着重围绕这几个点来给纹绣师启发：
一、塑造个人资历的技巧和方法
首先先让我们看一下见到顾客介绍个人的话术怎么说——
亲爱的，我从事纹绣事业差不多快10年，因为特别投入这个工作的缘故，所以在纹绣行业也算是小有名气，同时也得了不少纹绣行业的荣誉，我特别舍得在纹绣技术方面的学习投资，前后差不多花了上百万，这些年赚的大部分钱都投资在了学习方面，所以在技术这个领域我还是非常自信能够帮你获得一个最称心如意的眉毛。
以上我用了黑体着重标注了其中三个地方，第一个地方主要是用作塑造你的资历（一个十年可以解决很多繁琐的自我塑造），第二个地方主要塑造你在同行之中的差异化（让顾客觉得虽然选择众多，但是你确实唯一），第三个地方比较巧妙，第一是解决后期纹绣师绝对你是暴利的想法，而且也告诉顾客我没赚多少钱，因为赚的钱都花出去了，这样能够更好的给顾客心理带去平衡感，同时也对你的技术和项目有更多的信心。这是对话术的注解，那么再看看我们用什么样的技巧来配合：
运用小技巧：
1.做一本个人“纹绣人生”影集，将记录各种纹绣获奖、纹绣培训的照片记录进去，
方便顾客预览。
备注：很多纹绣师都喜欢花很多钱和时间来参加包装会来给自己包装，然后把奖杯奖状、荣誉证书放在自己的店铺里面来彰显自己的权威性，这些内容很好，但是没有用到点上，因为第一现在人人都用同样的方式包装，你已经失去了在这个领域的唯一性，第二荣誉头衔就真的能证明你很牛吗?不能！顾客更想看到的是你资历背后的付出和你用资历换回来的成果而已。所以正确的做法是，找一个设计师帮你像十九匠书院一样给我们的书生会员做的设计，把这些年你参加过的各种培训、包装会、以及经典的客户案例设计成为一个名叫“我的纹绣生涯”的自我推荐手册，通过这个手册第一能让顾客看到你是真的投入很多，解决我上面话术里说到的第三个问题，其次让顾客知道你的荣誉是凭借真品实料的获得的荣誉，当你把这个手册拿给顾客预览的那一刻，无论顾客看与不看，都能立刻拉开你与竞争对手的差别，高下立见。
1.如从业时间较短，参加培训较少，则可网购一些奖杯、奖状弥补，同时也可将单一培训或者行业活动中所拍照片分成多张图片呈现。
备注：这个技巧主要就是帮助纹绣师在有限的投入之中得到更多的个人素材而设置的，毕竟我们有些纹绣师朋友参加的培训不多，那么就要利用这有限的机会创造更多的素材，毕竟出去一趟也不容易，要是能够一场培训变成5场，那么你的这本手册里面的内容将会非常丰富了。
塑造店铺权威的技巧和方法
塑造店铺权威也是给顾客提高消费安全感一个很重要的内容，毕竟纹绣项目是一个投资风险比较大的消费，所以顾客对纹绣消费会显得比购买快消品更加谨慎也比较正常。那么我们该如何通过简短的话术迅速提高你店铺的权威呢？首先让我们来感受一下话术——
亲爱的，我这个店铺/工作室虽然不大，但是在我们这个地区绣眉圈子里还是小有名气的，很多顾客都是慕名而来，我有几个顾客每年都会从新加坡、台湾专程来找我给她们做眉毛，正是众多消费者对我们的肯定，才让我得到了很多头衔和嘉奖，纹绣是技术活，你要做眉毛，真诚建议你最好还是找我们这样的实力派比较好，免得得不偿失。
第一个标注黑色的地方，其实就是用一句很自信的话来概括了你的店在顾客的选择中是一个知名企业，不要让顾客舍近求远；第二个标注更是比较有技巧，其实在这里严厉老师主要运用的就是一个以点带面的方式来塑造店铺权威，你既然这么自信的说了你的店在纹绣圈子内小有名气，那么你就要举证来证明这一点，最好的方式就是说你有几个特殊的顾客会不远万里来找你做眉，最好的方式就是说是“国外”的顾客，因为这样举例能有以下几个好处，第一让顾客不再觉得你的项目比较贵（因为都有人不远万里飞来飞去的找你做眉，难道今天她没有任何其它费用找你来做眉还贵吗？），第二中国人都觉得国外的人比较注重品质，她们都认可的东西，那么一定不会差的。所以用几句简单的话术，立刻提高了你店铺的权威性以及品味。关于技巧可以按照以下方式来进行：
1.如没有真实素材，则可找两三个看上去气质较好，同时远离你职业范围之外的顾客
拍张合影，同时配合“来自XX的朋友，不远万里来这里结缘， 真心感恩这份支持”
微信文字。
备注：关于这个技巧，我个人要提前先说明，这个是完全的可以叫做虚拟炒作，有
很多清高的人不一定会接受的了，但是严厉老师是交销售必杀技的，我的目的就是
成交，所以我只会找到更好的方式来达成这个目的，所以给为学员仁者见仁吧！因为这个技巧一旦使用，比我们说一大堆的苍白的话术更能够让顾客直观的看到你的店铺权威，但是本人还是恳请刚出道的伙伴和技术实在比较不怎么样的纹绣师此法慎用，因为销售我们可以用多种方式来达成，但是最终能不能让顾客的消费变成满意的口碑，还是要建立在你的技术和作品能不能让顾客满意方面，不然成交越多，口碑越差...
2.可以私下和一些老顾客沟通，让她们对你的信任变成行动，给你送锦旗，将这些锦
旗悬挂于店内明显角落，也可自己制作（1-2面即可）。
3.如有机会，多放有关《最佳XX纹绣机构》、《中国最佳纹绣师》、《消费者最佳消费单位》牌匾。
塑造客户众多的技巧和方法
借鉴话术：亲爱的，咱家纹绣技术在我们这里是出了名的，我们家的顾客也是我们这个地区最多的，回头客也是最多的，要是赶上忙的时候，顾客一般还预约不上做眉毛，之所以生意好，一是技术过硬，价格公道，不宰顾客，二是我们售后服务做的好，顾客满意度也高，你看看这里一大堆都是长期在咱家消费的顾客资料。你做眉毛一定要找技术好，客户多的地方，做的好，锦上添花大幅提高你的气质，做坏了，那想挽回都难，所以你来我们家来对了，因为我们这里零风险，不然咱们也不会有这么多顾客了。
运用小技巧：
1、平日里要有填写纹绣顾客档案的习惯，日积月累自然客户众多，就算只是咨询的顾客，也让她能填写纹绣调研表或者术前责任书等等资料
2、每个顾客资料都用一个文件架存档，显示数量众多。
塑造设备出众的技巧和方法
借鉴话术：亲爱的，我们家为做出最好的品质，在选用产品、仪器方面可是下了血本的，我们店给顾客绣眉用的仪器都是最好的，比一般纹绣店用的成本高出好几倍，拿做眉毛最常用的仪器来说，我们家用的机器能降低最大皮损的基础上做出好留色效果，所用的产品都是医药级别的，安全环保，最大限度降低术中感染风险的同时减少顾客术中创面，消除术后疼痛感。用的色料也是纹绣行业公认的液体黄金之称的“十九匠医用级色料”，所有一切，都是为了给顾客一对最安全、最高回报的纹绣消费。
运用小技巧：
对比法，可以同时准备两个反差比较大的产品放在咨询处，随时可以拿出来做对比，顾客不一定看得懂，但是通过对比程序可以加强顾客直观体验，如有特色仪器，可放置于醒目处，但尽量不要有中文标注。
因为今天是严厉老师“纹绣师攻心销售”专栏第一篇文章，所以设计的内容比较多，所以对后面这两个塑造顾客消费安全感的话术和技巧就不再一一解释其中精妙，但是希望大家详细品读其中设计的奥秘，因为每一段话和技巧都融入了严厉老师很多消费心理学方面的考究，可以作为我们日常中比较标准的销售执行参考。
好了，今天严厉老师就分享到这里吧，在后期的文章里面，严厉老师将会循序渐进的再给大家分享更多的经验之谈。要观看严厉老师视频课程，扫二维码进入书院观看吧
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