创造奇迹的信

​众所周知，语言是一门艺术。尤其在沟通方面，语言的特性更显是玄妙无比。它并不是简单的“见什么人说什么话”，而是要根据对方的身份、学识教养、职业等方面考量，有时更是要根据时间地点来随机应变进行调整。...

各位书友早上好，今天我们将继续共读戴尔·卡耐基的《人性的弱点》这本书。

本书共有六个章节，一篇后序，一篇译后记，由于第三章和第四章篇幅较长，所以我们分别利用一天的早、晚读来完成，其余建议大家早、晚各读一章。建议今天早读读完第五章，第243页——第252页。

众所周知，语言是一门艺术。尤其在沟通方面，语言的特性更显得玄妙无比。它并不是简单的“见什么人说什么话”，而是要根据对方的身份、学识教养、职业等方面考量，有时更是要根据时间地点来随机应变进行调整。今天我们要一起探讨的，就是如何运用语言的艺术，来实现自己的成功。高露洁棕榄公司的广告部总监戴克先生说向经销商索取信息的信件，几乎很少回应，已发出的一百封信件中，回复率达到百分之十五就可以谈得上成功，如果回复的信件超过二十封，那简直就是奇迹。

而戴克先生在学习了人际交往的课程之后，所发出的信件，回复率达到了百分之四十二点五。按他自己的话说，简直是双倍的奇迹。这封信并非个例，戴克先生的其他信件也都被回复了几十封之多。那么戴克先生是怎么做到的呢？在学习人际交往的戴克先生深知自己之前犯下的错误，所以决定结合书中的原则改进自己的缺憾。

这封创造奇迹的信件，书写起来其实并不难。全信围绕着“请求对方帮忙”展开，使得收信方感觉自己备受重视，优越感倍增。“只有您才能回答我的问题”，戴克先生浪费篇幅不是在强调公司多么有名，而是强调他有多么仰仗对方。如果没有对方的帮助，他就无法成功。最后一段，他更是将“你”改成了”您“，并且多次写上”万分感谢。”

没有人会拒绝别人真诚的赞美。由衷的赞美和崇敬也许不足以令对方飘飘然，但你如此信任他，认为只有他才能帮到你的这样一份炙热感情，你已经将他置于某种不得不帮助你的境地，他无法开口拒绝，只能尽量努力，让事情尽量成功，至少他也不希望自己会辜负你的期望。

费城一位呼风唤雨的大人物很不喜欢年轻时的富兰克林，对方毫不掩饰对富兰克林的厌恶，并且还在演讲中抨击他。这样的事情，对富兰克林的前途造成了影响。为了解决这一问题，富兰克林陷入了思考：帮对方的忙吗？这样一定会引起对方的轻蔑和怀疑。他的对策截然相反——他请对方来帮他的忙。

富兰克林巧妙的提出了一个请求——这样既满足了对方的虚荣心，让其洋洋得意，还不着痕迹地暗示了富兰克林对其学识和成就的仰慕。阿姆泽尔先生非常想和布鲁克林的一个管道工合作，这位管道工行事粗放、手腕强硬、脾气暴躁，令人闻风丧胆，稍不顺心，管道工便是一顿咆哮。

“我想请您帮我一个忙，如果您愿意的话，能不能给我一分钟宝贵的时间？”管道工明显被这位阿姆泽尔说得软化了态度，接着，阿姆泽尔继续将在皇后区开设分行的点子告诉了管道工，然后，便进入这段谈话最精彩的部分，询问对方的建议——“您比当地居民还熟悉那边的情况，所以我想请教您对公司的这个决策怎么看。”

从未有销售人员来咨询过管道工的建议，这种询问给他带来巨大的成就感，因而促使他改变了自己的态度。他仔细将皇后区管道市场的特点和优势分析给阿姆泽尔，他认可了新店的选址，还帮助搞定了一些例如商铺购买的后续问题。谈话从公事渐渐转化为私事，管道工甚至还向阿姆泽尔聊起他正面临的个人问题和家庭战争，这件事情之后，管道工更是与阿姆泽尔成为了朋友。

我们之前也说过，说服别人最有效的办法并不是指给他一条明路，而是要他自己选择。将选择和决定的权力交付对方手上，充分给予他尊重和自由，我们只要提供给他我们能想到的一切他所需要的选择，静待佳音。

戴克先生的这封回复率高达百分之五十的信件，便是这一观点的又一例证。面对产品手册是否需要加印的问题，戴克先生给五十名建筑师写了此信。为了将回信的概率提升，戴克先生考虑到建筑师们大概没有时间更没有心思回复这些信件，他还特意在信的背面列出了几个简单问题，只需建筑师极短的时间勾选即可，并附上了回函信封。

全信的高潮在于结尾。戴克先生在信的末尾这样写道，“当然，您并没有回函的义务，所以我恳请您帮这个忙。是停印目录还是根据您的宝贵经验进行改版并重印？我现在就把这一决定权交到您手上。”本是一封询问信件，可戴克先生这样说来，建筑师便好像在瞬间掌握了多大的权利，甚至可以决定目录的停印。这样的重视和信任，没人可以拒绝。

除了以上几点，还有其它运用语言艺术进而达到成功的因素，需要我们在阅读中学习。例如，试着分析收信人的感受，仔细斟酌等等。另外，虚伪和逢迎会被立即戳穿，只有真诚的赞赏才能满足对方的虚荣心，请牢记这点。

今天的早读到这里就结束了。大家记得签到哦。我们晚上见。



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