金牌经理：熟练使用授信产品让我受益无穷

银行必须首先满足客户需要，才可能有相对于客户而言存在的价值。在纷繁芜杂的众多银行产品中，客户最需要的是银行信...



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必须首先满足客户需要，才可能有相对于客户而言存在的价值。在纷繁芜杂的众多银行产品中，客户最需要的是银行信贷产品。银行信贷产品可以放大客户的经营能力。正确地使用银行信贷工具，可在满足客户需要的同时，实现银行吸收存款、获取收益的目标，单纯地拉存款太困难了。

客户经理只有熟练使用授信产品才可以在银行立足。在银行的产品“花园”中，授信产品是“花中之王”。以往，我去客户那里最喜欢说的就是，希望客户能够在我银行开立账户，办理存款业务。但今天，我去拜访客户，必定会首先了解这家客户的基本经营情况，按照客户的实际情况设计银行服务方案，以此满足客户的需求。

还记得我与某电器公司合作的一段经历。1997年7月，我在翻看《北京晨报》时无意中发现了北京某电器公司的广告上面刊登了联系电话，于是马上打过去。一名姓孙的女士接电话后，要我联系公司黄总。就这样，我认识了黄总，一个非常精明的女士。由此便开始了与该电器公司的合作，谈判非常顺利，该公司需要银行承兑汇票，银行需要存款，一拍即合。在为该公司开立银行承兑汇票时，银行要求一定比例保证金，其余部分敞口。6个月的银行承兑汇票，该公司一般在1个月就填满了全部敞口，并重新开立汇票，而一定票据额度可以撬动3倍左右存款，实在太好了!该公司高兴，票据可以满足其不断扩大的经营需要，银行也很高兴，存款天天都在上涨。直到今天我还很感谢这家公司，因为我在华夏银行工作期间的大部分存款都是该公司的存款。

我知道，客户愿意与我接触并不是我个人有什么过人之处，而是需要我背后的银行，我个人的价值依托于银行而存在，而银行的价值在于其经营信贷的天然优势。熟悉银行产品方可安身立命

银行开拓业务，有人脉关系资源很重要，但是绝对不是没有关系就无法开拓业务了。保证客户经理真正可以安身立命的是银行产品，尤其是对公信贷产品，这点我深信不疑。

我于1997年进入华夏银行，在北京举目无亲，没有任何关系，但我坚信银行产品非常重要，只要熟悉银行业务、满足客户需要就会有较好的业绩。进入银行后，我所做的第一件事就是翻看这家银行的领导讲话及印发的所有授信产品制度。研究领导讲话是为了熟悉这家银行的文化，我认为一个客户经理要想在这家银行生存下去，首先必须融入这个集体，熟悉这个机构的价值观，做人先于做事；熟悉银行的授信产品制度是为了可以尽快开展业务，保证开拓客户需要，为客户带来价值。

经过多年的积累，目前，我可以非常自信地说，我对商业银行的对公授信产品非常熟悉。

设计“量体裁衣”的方案而不是机械地推销标准化银行产品

授信产品应当根据客户的需要进行“量体裁衣”式的个性化设计。现代商业银行营销已经从单一标准化授信产品的提供，发展为根据企业采购、销售、经营管理等个性特点，将各类授信产品嵌入到企业产业链中，为企业设计个性化的金融服务方案，为客户提供切实的价值增值，在服务客户的同时达到获取银行经营利润的目标。在营销过程中，不能总是等待客户主动向银行提出需求，应当启发客户的潜在需求，使客户了解到通过接受银行新产品和服务方案可以获得其还没有意识到的收益，解决尚未解决的困难。

一个信贷项目绝不仅仅是单一授信产品提供，而应当是一个整体方案，方案最大的好处在于将银行信贷产品嵌入客户的产业链，实现与客户经营需要的完整对接，而且银行清楚信贷资金的用途和授信的准确风险度。客户经理应当记住：一个项目能否成功必须满足“开心、放心”两个原则。“开心”原则就是银行提供的授信服务方案必须使客户感觉得到了现实的利益，满足了其需要，客户愿意使用银行的产品；“放心”原则就是银行对借款人使用银行信贷资金用途很清楚，确信企业能到期还款，只有这样的项目才能成功。

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