刘学臣：移动智能终端，潜力之大超乎想象

告诉你一个华丽丽的传统企业转型的故事！...

从一个传统的白玉豆制品厂，如何顺利转型，做了市值40多个亿的红圈营销、和创科技，成为行业领军？本期盛景万人大讲堂，我们请到了和创科技CEO刘学臣，来给企业家做一次主题分享。

刘学臣：亲爱的盛景万人大讲堂的朋友们，大家晚上好！我是刘学臣，非常高兴今天晚上能够有机会跟我们盛景万人大讲堂的各位朋友一起做一个沟通和分享。首先，我还是简单自我介绍一下，现在开始做的一个项目是和创科技，我目前担任和创科技CEO。今天晚上的分享主要分成三个方面的内容：第一，我自己的一个理论，叫“蓝冰市场”；第二，我的一些创业感悟；第三，大家比较关心的一个方向，就是湖畔大学的一些情况。我曾经在2000年前后的时候自己创办了一个企业，白玉豆制品厂，主要做豆制品加工，很传统的一个企业。今天又开始做红圈营销、和创科技，并且在新三板也挂牌了，市值40多个亿，成为目前在这个行业里的领军企业。

我要说的第一部分是“蓝冰市场”。蓝冰市场是区别于红海市场和蓝海市场的一个新的市场。红海市场大家都很清楚，它是血红血红的市场，是你死我活的市场，我们不能做的市场。蓝海市场是需求大于供给的市场，本来应该是很好的市场。

但是因为我们是在中国，我们中国人太多，中国人太聪明，中国人太勤奋，蓝海市场当你发现是蓝海的时候，它离红海已经不太远了。并且中国有BAT的存在，那么百度、腾讯、阿里，当你发现它是蓝海市场的时候，他们拥有资源的这些大型企业，互联网企业就已经开始覆盖这些蓝海市场，所以实际上在中国是做不成蓝海市场的，那我就提出要做“蓝冰市场”。

实际上蓝冰市场是比蓝海市场更早一个阶段的市场，它的那些需求还没有完全被挖掘出来，还具有一定的潜力，很深的潜力在往前去做。在这里我想引用一下前两天马云马总给我们做辅导的时候，讲的一个很有意思的小案例。

马云说，在做一件事情的时候，比如说救火、扑火，森林里着大火，一种办法后面追这个火，把火一点点扑灭。另外一种办法，在火的源头上挖一个防火渠，等着火来，防火渠挖好以后，火烧到这儿自然而然就灭了。

我们企业家在创业或者在做行业布局的时候，往往第二种方式更好一些，我们不是追着火走，而是在火的前面设一个防火渠，等火烧到的时候我们自然而然地，所有资源、所有方面的东西、人才都涌现过来了，那这是一个很好的方式。

所以其实我也是从一个案例跟大家去谈，那么这个案例实际上是引用了雷军的一句话，说“站在风口上猪都能飞起来”。我实际上用了这样一句话，“站在风口上，猪饲料都能飞起来”。



那么大家看这个案例，在9月16日10点25分的时候，有一个业务员拜访了养殖户李大伟，看到他们家发现这样一个问题，他家猪崽不吃食，他马上用移动营销管理软件把这个问题上报给平台端，平台端接到这样一个数据之后，立即把数据发给离养殖户很近的技术人员，把问题发给他，技术人员接到这个问题之后，马上在13点的时候赶到养殖户家里面处理这样一个问题，很快把问题解决掉了。那么他又把这个问题解决掉的结果发给平台端，说养殖户的猪崽不吃食的问题已经解决掉了，养殖户很高兴，平台端把这样数据立即传给业务人员。

业务人员接到这样一个数据之后，在第二天9月17日9点的时候赶到养殖户家里去，养殖户这样说，真厉害，这么快把问题解决掉了，我再买两吨804的饲料，我们通过这样移动营销管理软件，就把历史上大约需要十天才能解决的问题，不到24小时就解决了，这样一个移动营销管理软件，至少带来三方面的好处。

第一，他让业务人员满意，业务人员过去处理这个问题要跑差不多三四趟，冬天特别冷，夏天特别热，他不愿意跑，这次一趟就解决掉了。

第二点，养殖户满意。你看养殖户通过这样一个问题解决，他猪崽就不死了，对他来讲提升了养殖效率。

第三点，新希望六和满意，新希望六和是全球第三、中国第一的饲料企业，那么这样一个饲料企业有七八万的业务人员，你看每个业务人员通过这样一个移动营销管理软件就可以卖出去两吨货，通过这样一个移动营销管理软件差不多能卖十几万吨货去，对他来讲销售业绩提升，这是“三满意”的东西。

在这种农牧企业里面典型传统企业都开始用移动营销管理做事情，对于广大快销、医药、服装、建材等等其他企业也需要快速使用这种移动营销管理软件。为此，我其实专门把我的投资人雷军先生当年投资我们的时候，为和创设计的一个发展战略，33个字，一句话，两个关键词，四个“最”介绍给大家。那就是用移动智能终端解决企业销售管理问题，其潜力之大远远超过我们今天的想象。这里面有两个关键词，一个是移动智能终端，一个是企业销售管理问题，我们说企业销售管理问题是困扰中国千万家老总、法人最头疼、最重要的问题。

移动智能终端是未来五到十五年最具有影响力、最具有成长力的工具，使用这样的工具来帮助企业解决销售管理问题，一定能创造出伟大的行业，一群伟大的企业。通过七年的时间，和创科技市场占有率达到第一名，我们专注七年的时间，服务42个行业，我们目前综合续费率已经达到90%，付费企业超过四万多家，每天在线企业业务人员差不多达到100多万。

我专门把中美市场企业级应用做了一个对比，实际上是通过两个样本容量、两个维度来进行对比的。两个样本容量，一个是欧美的企业和自然人口，一个是中国的企业和自然人口。两个维度，一个是2C市场，一个是2B市场。

我们看欧美这样一个样本容量，在2C市场上是什么样子呢？欧美大约有10亿人口，那么它发展最好的这样的三家企业，市值最高三家企业，是谷歌，FaceBook，亚马逊，超过一万亿的市值。中国市场也不少，有13亿，最好的三家企业，阿里、腾讯、百度也接近5000亿美金的市值，在2C市场上两个国家发展速度是差不多的。

我们再去看2B市场，为企业服务的市场差距是巨大的，欧美企业大约2700万家，他们市值达到3000多亿美金。中国的中小企业其实也不少，有3000多万家，那么它的市值其实最大的三家企业，用友、东软、金蝶加起来100多亿美金，这个差距巨大的，差不多25倍。有这么大的差距实际上就有这么大的潜力，中国实际上在企业级应用市场里的发展潜力跟美国相比至少差了25倍。从创业感悟上讲，我其实更想分享四方面的内容。

1路在何方

实际上在说，我们今天创业的方向是什么，这一点我觉得其实挺重要的，就是有的时候你可能今天在传统经济里面，比如说我们这种传统食品、传统制造已经达到了非常饱和的一种地步，你在这个方向发展其实已经很难了。那么能选择一个非常好的路径其实是很重要的。

2与谁同行

我们说路径选择好之后你能跟谁一起走也是比较重要的，我们是把客户、团队和投资人作为我们共同走的这样一些伙伴。

简单地说，就是和创科技实际上是把“用移动智能终端解决企业销售管理问题其潜力巨大，远远超出我们今天的想象”，作为我们的发展路径。把股东、团队和客户作为我们的一同行走的伙伴，帮助我们往前去走。

3心中有球

什么是心中有球？创业是一种踢球的心态，无论是踢足球、打篮球、打乒乓球、打网球，甚至小的时候玩的玻璃球，只要有球我们总是乐此不疲。你看我们踢足球的时候没人给我们鲜花掌声，没有人给我们美女帅哥，也没有人给我们钱，甚至我们踢的青一块、紫一块，哪怕我们要花钱租场地也要去踢。所以这个对我们创业来讲是很重要的，我自己的感觉。



事业合伙人、感情同路人，我是想跟大家介绍的是，实际上来讲在传统经济和在互联网经济里面，有巨大的不同。传统经济往往是因为企业主、老板拥有更多资源、拥有更多信息，老板和员工是一种雇佣关系。但在互联网企业里，在未来的信息时代里面，员工可能掌握信息资源并不比老板少，甚至某些方面还多，未来来讲集中个体很重要，一种新的关系，合作关系、事业合伙人的关系就显得很重要，如何做到共创、共享、共赢是值得每位老板去思考的东西。其实湖畔大学也并不是那么神秘，湖畔大学实际上是马总创办的，八年前他就想创办这所学校，后来各种原因，他实际上在去年做了第一期，今年是第二期。

他这所学校很有意思的一个特点是什么呢？我觉得除了他这种在国内海选学生以外，我知道第二期差不多在国内海选了1800个学生，最后录取了39名，实际上它的淘汰率还是很高的。除了它有非常好的师资资源，像马总是亲自授课，柳传志柳总是亲自授课的。我觉得它还有一个很大的特点，就是研究失败。它不是把成功作为一个研究的标志，它反倒把失败作为研究的标志。

从企业成长的角度来讲，你少失败几次可能你就绕过了一些坑，这样你成功的概率就会大一点。所以，其实研究失败倒是一个非常好的案例。

我简单介绍一下过去几天在湖畔大学做了哪些。实际上我刚上第一次课，里面很多内容我不是特别熟悉，第一次课上了差不多四天，前两天主要还是做了一些拓展运动，我们去滑赛艇，蛮有意思。我自己的感受是，一个团队的成长可能很重要的东西，不是自己，还是这个团队。赛艇是最没有英雄的一个运动，在这个运动里其实每个人都很重要。

如果你体会不出每个人重要，每个人都去努力，每个人都去拼搏，实际上赛艇是很难成功的。同时赛艇又是个运动量很大的运动，对于我们锻炼身体其实很好。对于创业者来讲，创业家来讲，如果没有一个好的身体实际上也是没办法创业成功的，所以我觉得赛艇是蛮有意思的一件事。赛艇之后，上了两整天课，分别是马总给我们讲战略，马云总讲战略，剖析阿里的一些使命愿景、组织架构、价值观、人才和KBI考核等等，又有人力资源的主要负责人是彭磊帮我们讲人力资源的一些战略发展，还有曾鸣帮我们讲战略等等。

我觉得同样蛮重要、蛮有意思就是这些同学们，我们差不多39个同学凑在一起，而这些同学里有的还都很牛，不少上市公司老总，有三四百亿市值，几十亿美金的市值都有，像姚金波他们。跟他们相处还有一点，越牛的人反而很谦和、低调，这对我来讲的帮助或者我的感受很大，平时我们自己在自己的企业里面，觉得都是你的同事，都是你的员工，你觉得自己还挺厉害的，但真正到那种环境里面去，同学之间的沟通、学习、交流，我觉得对我影响还是挺大的。

谢谢大家。

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