刘兆杰：二手车“寄卖”模式的四次升级迭代
现在寄卖做到什么境界，我称为寄卖4.0模式，大家知道寄卖最早的易车会、大搜车的前身，姚总把寄卖的经验传给了我，让我把这个寄卖思考的更透...
刘兆杰：浙江百优卡二手车总经理，八年二手车行业经营经验，对二手车行业以及经营管理有深入研究，曾任百优卡二手车运营总监，先后参与百优卡多家门店业务拓展。并在4-5个月内实现新店盈利，
现管理百优卡5家门店，在2014年12月，带领宁波店零售实现单店200辆的销售业绩。
深入解读 · 二手车寄卖模式
5月18日，大搜车在山东举办了“2016年山东二手车行业企业家峰会”，并且邀请了业内资深二手车运营专家来分享运营经验。
第一个上台分享的嘉宾是浙江百优卡二手车总经理：刘兆杰，业内俗称“大牛”，大牛特别爱学习，经常跟我分享他管理的理念和心得，并且百优卡是我在全国所见到的做寄售模式做的最好的一家。
为什么要请大牛讲寄售的这种方式呢，我的感觉是这样，未来随着车源的供应量越来越大，不是买车难、收车难，也有可能面临卖车难，个人寄售这个模式就是日常经营中很好的补充。今天请大牛来提前告诉大家个人寄售是怎么做的，如果有些客户来卖车，他又觉得我不愿意这么卖掉，能不能寄售一下，我们就可以请教一下大牛，现在用热烈的掌声欢迎刘兆杰。
以下为浙江百优卡总经理刘兆杰演讲全文：
寄卖不是卖天价
各位山东的朋友，还有二手车的企业家们，还有大搜车的兄弟姐妹们大家现在好，刚才志远说做寄售是这样一个问题，我今天跟大家分享的是寄卖经营创造高收益。
在讲之前我觉得要把寄卖这个定义跟大家做一个分享，有人觉得一定是卖天价，忽悠客户的，大家要弄清楚，寄卖对卖方、买方，对资金方都有非常好的优处，我们怎么来理解这个寄卖，因为寄卖它是帮助卖车的卖好车，比收购价格多卖那么一点点，但对买车的用户解决了他买车的痛点问题，甚至有可能比卖出去我们B端收购的车卖的更高一点点。
对于我们B端，就是我们经营点解决了一个非常重要的问题，资金的压力问题，我们打比方宁波店的库存150台，应该有120台车子寄售的，30台车是回购的，我们平均车价是10万块钱，库存1200万，利息一个月的话就是12万，这个12万拿来做广告，还要做营销。所以这个过程中它的模式决定了他能够赚一点点钱的。所以这是对寄卖的一个理解。
寄卖模式的四级跳
现在我们寄卖做到什么境界，我称为寄卖4.0模式，大家知道寄卖最早的易车会、大搜车的前身，姚总把寄卖的经验传给了我，让我把这个寄卖思考的更透，我很多营销的理念，因为他给我们很多借鉴，三年前可能有点早，但是今年再去看这个问题就非常好。
我们首先分享寄卖的模式，最早的时候车很破，而且很多烂车，这是我的1.0模式，就是信息中介，而且原始车况，我们吹牛逼说这个车放在这里，一手车很好，但是卖相不好，通过1.0模式看瓜子和人人车，现在还是在1.0模式，所以效率肯定很低，不可能赚钱，这是1.0模式。
我们做到寄卖2.0模式，我们做了三样东西，一个定价权，第二个我们把佣金变得非常标准化，第三个实战的整备，这个车漂亮很多，最重要的2.0模式很大的进化是什么，就是它的定价权，原来我们以为是撮合，其实不正确，我们一定要拥有定价权，如果说这个车不是这个价，我不会给他卖的，只要这个车入库的成本是极高的，每个人的一个车位是两千块钱一个月，还有加在你的洗车成本、人员成本、推广成本、广告成本是极高的，如果没卖掉要亏两千多块钱。所以你的入库标准，至少价格要好。
后来做到我们的3.0模式，3.0模式我在后面加了一个收购，因为我发现一百台车有那么一点车它需要快速变现，就是他有资金需求，前两天我跟很多朋友分享我收购的利润率是15%，因为我收的车都是客户急需要卖了，所以需求变了，他要变现，所以我把这部分车采购回来，不是百优卡搜的，我找到B端合伙人，我说你出钱收，我还是帮你卖，我不是收购的环节，我一定是提供客源收购完以后一定在我这里卖，这是首先的条件，我做一个分成的机制。
最后我们现在做到的4.0的模式，后来我想了想，收购这个事还不能够完善，寄卖4.0模式运营中我又推出了“限时买断”，还有“保底收购”，还有“限时抢购”和“周末集市”。
为什么我说保底，我给他保底，但是不付他钱，我没有资金压力，还有一个问题我把这个保底跟限时抢购做一个组合，一个星期我是保证把你的车卖掉，怎么卖，我搞个活动，它的价格比收购价格高那么一点点，我贴五千卖，但是我从星期一推广到星期天再成交的，顾客成本一百到两百的用户，就是报名的，卖出去的只完成了一个用户，我还贴了五千，卖车的人说很好，本来是六万五，我是六万块钱抢购，比市场价要低了。这个时候两端都很开心，但是这个车我把它搞定了，所以这是我的保底。
还有我的限时买断，跟客户签一个协议，30天帮你卖掉，卖不掉10万块钱收，你不用来了，这个车包在我身上，我们自己采购的时候都有亏损，为什么寄卖不能亏损，所以没关系，给他托底，给他搞掉。最后一个产品就是周末集市这个产品，可以用小米模式引爆每个点，每个月一次，成交50到60左右，把所有的用户进行批量匹配，这是我们4.0的模式。
寄卖模式的车辆销售流程
4.5的模式和5.0的模式再跟大家分享，这是我们迭代的一个过程。
这里跟大家分享一个产品，一个公式，产品是我们二手车人特别重要的一个东西，也是在座的每一位非常专业的东西。但是有一点我们没有把它总结成理论，我觉得用苹果手机的人，举下手我看下，但是苹果手机他怎么做营销，你们知道吗？乔布斯站在这里的时候他说我有这样一个产品，所有的人你们都需要，它有多大的屏幕，多快的速度，这个时候我们原来的朋友特别跑到香港买，没有买到，他很后悔，而且很多人去排队，这个产品有一个消费的周期，每个人都是这样的。
乔布斯这个产品给我们很大的思考，我们怎么做？我觉得有这么几个销售的逻辑和步骤。第一个步骤就是新品发布，对于二手车来说我们不标价，这个时候是获取很多的报名量，我们知道这个产品到底有多少人要，这个时候我无价，我预约他看车，我给你增加利润，首先这是一个新品在上市的阶段。
第二个阶段新品上架，我标一个相对比较高的价，这是我的第二步。第三步就是正常的一个销售路径，这个车肯定是合理价格，第四步它就是一个促销期了，赠品和还价。
倒回去看周末集市，再看这个促销期，我是用周末集市把促销期这个产品在那个时间统统清理掉，如果这个产品我还没有清理掉的时候，我只有走最后一步，下架，亏损销售。
后面把产品这个问题做了一个比较简单的公式，我不知道对不对，对你回去研究，如果不对看有没有更好的方式没有。我们的周转率是平均25天左右，就是一台车，快的话就是10天到15天，我们通过这样销售的路径解决了我们产品的整个发布。
产品力=车型+车况+价格
产品力等于车型+车况+价格，这是我们二手车的产品力，车型里面要分，车况里面还要分，价格里面还要分。
但是产品力就是围绕三个维度，大家研究你的库存，你的车型什么颜色最好卖，车况是A级、B级还是C级，价格是竞争产品里面的比率是多少，这个问题研究清楚了就好办了。
销售力=渠道+技能+机制
我们现在的库存就是我们每一个销售他的目标不清晰，有些时候他说目标很好、很清晰，但是过程没有追，亚洲人的习惯里边是不可能做好的，因为你的过程一定要追，一定要追到底，才有可能有你的销售，最后就是抓结果，以结果为导向，不要说他今天很苦，很累，皮肤多黑，我觉得没有用，不要跟我讲这个观点，一定以结果为导向，这就是销售精细化管理比较重要的环节。
这个环节过去以后我把销售力总结的也是一个公式，我觉得销售力等于渠道加技能加机制，郑军分享一个好的东西是什么呢，他说一口价、零底薪，这个统称为机制，如果说我的渠道通畅、我的技能OK，我的机制完善，你的销售能力就会非常强，这样三个组合才是体现我们销售的能力。
品牌力=客户数+口碑+粘性
全员自媒体这里如何做，我给大家分享一个故事，前两天我们有一个奥地利的朋友里我们这里买车，我们一个销售顾问就写了一篇文章，当时抓住这个机会是什么呢，我觉得全员自媒体一定要注重买车和卖车的故事，店里发生的这个事情以真实的表现，这个是互联网公司很多时候很难做到的，但是每天都在发生故事，我们把这个故事抓好、整理好。
我们利用自媒体传播大致是这样一个路径，我觉得先是营销自己，再是营销公司，在营销公司的同时又营销了自己。下面有几句话，他说不错，非常关注百优卡，等我买车一定来百优卡，不相信人人车、优信、瓜子，他为什么这么说，这个很重要，因为我们的自媒体文章攻入他的内心，用自媒体这个方式，用文章这个方式，真正做到了，而且关注用户认知模式的时候，这个威力就很强。
所以品牌这个事情，我又总结了一个公式是什么？我觉得是成交的客户数，加你的口碑，加你的粘性，我们的用户怎么把它粘住，品牌就来了，很多广告投入，像瓜子一停广告，它的流量就下降，我们不需要做这件事情，我觉得把每个进店的用户服务好，把他变成我们的成交客户，首先这是第一步。
第二步让他买的爽，口碑非常好，第三步是要有粘性，要有互动，要有故事，要有比他的好处。前两天我跟一个朋友分享，他说他七天无理由退货，标出来的，我不标，但是只要客户来找我，我一定退给他，为什么这么做，这个就是爽的问题。
你标出来以后，他觉得你应该干，我没标但是他只要找我我就退，而且不收他什么用车费什么的，退的彻彻底底，爽到极致，这个就是我们所说的口碑，整个发展的过程还有粘性。所以对于二手车的人来讲，花大的钱做品牌，还不如把钱花在用户上，花在员工身上，花在接触的每个人身上，这就把钱花在刀刃上，这是非常重要的转变的路径。
紧握梦想，天一定会亮
我分享这张图，前两天李老爷去美国拍了一张图片，他说在洛杉矶拍的，下面交代几个字，我说每一个做二手车的人，紧握梦想，天一定会亮，因为我就是从这个过程过来，我经历过我人生非常痛苦的二手车的过程，也经历过慢慢找到感觉的过程，因为我只做了一件事情，我知道我自己想要什么，我觉得一定会来。
作为我们来讲，在移动互联这么好的时代下面，又有这么好的伙伴，开发那么多的工具，只要大搜车做软件，我认为那些互联网公司肯定都做不过他，你们知道为什么吗？因为他服务的是几千个车商、几万个车商，用群体的力量弄了一套系统，别人用了很多套，只有几个人开发，所以我们一定有优势，紧握我们的梦想，天一定会亮。
所以每个人在每个领域都有机会，一定要坚持住，而且踏踏实实，每天去抠细节，把能效和评效做到极致，一定能够把二手车做好。
每个人都会有想学习的过程，关注百优卡的微信公众号，回复P7就把这个分享给大家，我要一百个人关注我的公众号，搞一个活动我就完成目标，拜托大家关注一下，我的分享就到这里，非常感谢在座每一位的聆听，给我这个机会，我希望未来我们一起把二手车做的越来越好。谢谢大家。
下面是车商提问互动环节：
能不能告诉大家你展厅有多大？库存多少？赚多少钱？
我们现在展厅面积是1680平方，库存150台，平均月销售180台二手车，我们宁波店是有员工35人。
大家去研究一个问题，我跟大家讲一下我去年的毛利是一千万左右，净利润是30%，是没有投任何一分资金的情况下做到的，就是没有投钱，我们都寄售做到净利润30%，大概就是300万左右。
寄卖我们最少收四千，平均毛利率7%左右，我所有的车是5800块一台可以做到，有的店少的情况下可以到六千左右，加上金融、售后。
分享房地产的案例，寄卖模式的好处是这样的，最原始的中介是有两种收入，一个是佣金，一个是差价，还有金融，还有其他一些收入，做寄卖以后，佣金收入还有差价收入还有保险收入还有按揭收入还有质保收入，我干了一件事情，我做了一点维修收入，我把所有的用户倒给一个修理厂，按产值提5%。
怎样与客户谈寄售价格，能让客户接受？
我们把销售力这个问题总结了两个工具，叫五个问题、四大工具，就是九步骤，这个五个问题谈透了，四大工具用好了，客户再拿不下就算了，如何议价这个环节，是这样一个方式，刚刚我们讲的在北京好处是什么呢，你让他去哪个地方先拍，不让他先来我们店，拍完再找我一定比他多卖三到五千，收购的话多一到两千，让他去寻价。
因为客户的C端用户，开始找第一家的时候是最辛苦的，对于我们C端来讲，不让他先找我们，先找拍卖的平台，拍完以后再找我们，这样心理预期就降下来，就体现出实力。为什么这么说？
这个过程中有一个很重要的问题，我今天照样给他五万，但是另外那一家给我五万一千块钱，这个时候多一千、多五百，多两千不是问题，因为二手车的价格谁都估不到那么准，所以最终的问题是先比价，了解市场行情以后再谈会更好，这是第一种类型的用户。
第二种类型的用户就是来找你，就是寄售的，他说我今天就是把车放在你这里卖了，这是口碑传递的用户，这种教育成本就会很低，一开始服务了多少寄卖用户决定今天未来非常重要的问题，很多人想三个月不成功，五个月不成功，这是不可能的，至少一年以后你的口碑，你的粘性才能上来，进行一个循环。
我觉得寄卖的方式是这样产生的，一定是用户找你，而不是你去找用户，把这个路径给它进行变化，而且这个寄卖的过程中我们人的培训一定要到位，因为人在这个利益面前就会有想法，我们一定不要这么做，一定要坦诚、透明的告诉他，我帮你怎么做的，你觉得什么样的方式比较好，我们人的谈判能力一定要提升上来。
百优卡广告一年投多少？在各个渠道是怎么细分投放的？
正常一家店算广告费的话，应该是50万到70万之间，10到20万的费用不定。我的广告费都是花在刀刃上的，用五千一定是要转用户的，不是说我投多少钱没有用户，品牌广告我是一分都不投。但是我投的钱都是获取信息量的，我给出去十块一定要有电话量。
我们主要投放是在电台，电台占我们50%、60%左右，还有40%是网络。网络我跟你们的投法也不一样，我投普通店铺，用完钱以后我再投。不是说一开始投什么钻石店铺，因为我研究过一个问题，钻石店铺也是那么回事，获取信息量基本差不多，但是单个成本很高，而且我还转化不了。
你一定要投你觉得你产品库存的量跟你的匹配广告，投互联网广告才有可能提高。我甚至是放弃了58同城的投广告，我觉得没有什么用，因为我们感觉去分析的时候，58同城都没有什么用，我们投的最多的是汽车之家、易车，优信的首轮我投了，后面就没有投了，首轮投的流量很大。
所以我优信也好、搜狐也好，他们后台有很多有用的数据，我觉得你们跟它个谈广告的时候，一定要跟它谈附加值，让它后面的留言给你，你也可以产生一定的转化，这是一个。
我们现在尝试做淘宝的广告，不用花钱，而且全国做广告干一次汽车的点击量是两百多万。所以说这个价值就是很好的，因为大家要去思考，要去找平台，这样把你的广告做的更精准，要获取到电话量的广告。
既然寄卖模式有这么多优势，收益性又稳定，可复制性是否强？未来是否会冲击传统模式？
我认为是这样的，首先它不会冲击传统模式，在座的每一位大家跟我获取通道是不同的，大家都是B2B2C，我的方式是C2B2C，我是零采零售。在座的每一位厉害的地方，我值得学习的地方是你们的渠道开通你们比我强很多，用钱收车这个事情，大家的用户怎么来的？你们去思考一下，你们一个月收的一百台车里面，有几台是C端用户给你的，你可以告诉我，我可以很准确的说没有几台。
但是你们的能力在哪里？谁家有一个小车给我了，我给了他多少钱，你们的报价是一招鲜。今天这个车告诉你是什么车，说15万给你，就给你了。你们没有后续的任何追踪，我们的方式是什么呢？报出价格以后中间的劳动会非常的高，要持续的追踪，这是一个我们的渠道不同。
百优卡如何做到了全员营销？有什么分享？有什么硬性规定？
其实我觉得全员营销很简单，我是这么做的，首先是洗脑。就是所有的每一个人把他的脑要洗好，而且我觉得这是一个机制的推行。
我已经请很多人去给我上过自媒体营销的课了，不断的跟他们讲自媒体的重要性，首先这是一个问题。
第二个问题是把这个数据考核化，我们一共有六家门店，我跟大家讲一个数据，我当时也不相信，我每个月要开一次店长会，会做店与店的PK，PK的过程中就有一个很重要的事情，我的台州店只有15个人，我的福州店是35个人，台州店的目标是一千个粉丝，但是它完成了1900个，宁波店35个人，它一共是1800人。
从这个数据我们可以发现他们每个人可以做到一百，所以我们这个月的目标是定一百，就是一个。我们写一篇买车卖车客户的文章，如果他的点击量和阅读量是第一名奖五百。如果他在规定的时间没有写，我们是要扣他两百块钱的。
每一个周的周总结+粉丝PK，谁是第一名奖励他一百块钱。每个人我们根据人头定指标的，这个指标不是说随便讲一讲，为什么要分享大家P7呢？P7是我的代号，他是会在后台统计我的数字，到底完成多少个新增用户。如果我没有完成，我照样要扣钱，我们每个人要扣钱，而且是要点对点，不让他偷懒，一定要知道他的名字，要知道他的代号。他会去思考很多问题，我也意想不到。
所以我们现在定的是人均一个月一百个粉丝，我们的微信公众号从原来的八千粉丝，到现在差不多两万到三万。我觉得年底我的目标是做到十万粉丝，而且我们专门做微信营销的两个人，一个人是做内容，一个人是编排。
我接下来会加一个设计，这三个人去帮助我做微信公众号的营销，我们马上要跟学校合作，开始做电影。怎么看车，怎么玩车，因为学校的资源是最便宜的，社会的资源很贵，我让学生来玩。让他们用玩的心态，用参与的感觉，让他觉得和自己有关系，全员自媒体就做好了。
但是有一点非常重要的，我自己一定要每天去研究自媒体，我每天在玩，玩了以后告诉他们，他们去玩，后面我就不用玩了，他们天天在玩。
我的分享就这么多，谢谢大家！
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